La guía abc de terminología de ventas

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Si está pensando en emprender una carrera en ventas, tendrá mucho en qué pensar. Confundirse acerca de los términos que se usan comúnmente en ventas es algo que debe evitar. Conocer algunas de las frases clave que se usan con frecuencia puede evitar que te atrapen con esa expresión de 'ciervo en los faros delanteros' en tu rostro, y también ayudarlo a parecer más informado y seguro.

En este artículo, he reunido (en orden alfabético) algunos de los términos más comunes utilizados en el mundo del arte de vender, junto con una breve descripción de lo que significan y algunos ejemplos.

Visita acompañada, cuenta y publicidad

Visita acompañada: se trata de una visita a un cliente o varios clientes acompañados por su gerente u otra persona de su organización (por ejemplo, un gerente de producto, capacitación o marketing). Si está acompañado por el gerente de ventas o el capacitador, a menudo se produce un informe de visita durante las visitas para acceder al desempeño del vendedor en el campo y acordar cualquier requisito de capacitación adicional, etc.

Cuenta: otra forma de decir un cliente, aunque generalmente es un término que se usa más en el campo de empresa a empresa.

Publicidad: este término se utiliza para describir cómo una empresa promueve su producto a su público objetivo. La publicidad generalmente incorpora varios vehículos de medios diferentes según el producto, el presupuesto publicitario disponible y el grupo objetivo. Por lo general, los anuncios de televisión y radio o Internet junto con artículos en línea / periódicos / revistas se utilizan cuando se lanza un nuevo producto, o la empresa está buscando construir o mantener una imagen de marca sólida.

Beneficios, compradores y señales de compra

Beneficio: es la ganancia percibida que obtiene un cliente de un producto o de una de las características de ese producto. Por ejemplo, el beneficio obtenido al comprar una impresora ultra silenciosa es que no perturba la concentración de los trabajadores de oficina cercanos (lo que probablemente haría si fuera ruidoso).

Comprador: En las ventas industriales o de empresa a empresa, a menudo se les conoce como el comprador (Gerente de compras, etc.). A veces, el comprador tiene un conocimiento / responsabilidad limitado al hacer un acuerdo de compra y es posible que tenga que consultar a alguien (o más de una persona) en su organización antes de que se dé la aprobación para comprar. El comprador generalmente se asegurará de que el pedido se realice una vez que se haya tomado la decisión de comprar.

Señal de compra: pueden ser indicaciones verbales o no verbales de que el cliente potencial se está moviendo hacia una decisión de compra. Es una habilidad clave para todos los buenos vendedores poder reconocer las señales de compra.

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Llamadas a la retención de clientes

Llamada: generalmente una visita personal a un cliente. A menudo se utiliza como abreviatura de todo el proceso de reunión con un cliente para promover el producto o servicio de una empresa.

Cierre: La parte final de una llamada, donde el vendedor y el cliente llegan a un acuerdo.

Comisión: un pago que se hace a un vendedor en función de las ventas que ha realizado contra un objetivo predeterminado. La mayoría de los puestos de ventas dentro de las empresas más grandes trabajan con un salario más una comisión, sin embargo, los agentes independientes que 'llevan' productos de varias empresas pueden trabajar solo con una comisión.

Cliente: el comprador de un producto, pero no siempre un individuo, en la venta industrial y de empresa a empresa, este término puede significar simplemente la empresa u organización a la que se vende. Los clientes también se conocen como cuentas.

Retención de clientes: esta es un área clave para las ventas repetidas (por ejemplo, en la venta de productos básicos). Retener buenos clientes es esencial para unas ventas saludables a largo plazo.

Tomador de decisiones a influyente

Tomador de decisiones: generalmente un individuo, esta es la persona que tiene la autoridad para acordar una venta.

Detalle: término que se utiliza con frecuencia en las ventas farmacéuticas para describir el proceso de venta cara a cara durante una llamada.

Característica: generalmente una característica física de un producto. Ejemplo: el fregadero (producto) es de acero inoxidable (característica).

Campo: término utilizado para describir cualquier lugar fuera del entorno normal de oficina.

Frecuencia (de llamadas): es la cantidad de veces que se llamaría a un cliente en un período determinado (por ejemplo, un año). Los clientes de alto valor a menudo pueden ser llamados con más frecuencia que los de bajo valor.

Influenciador: suele ser un individuo que tiene conocimientos especializados en un campo en particular, y cuya opinión puede ser clave cuando el tomador de decisiones está decidiendo si va a comprar.

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Escuchar preguntas

Escuchar: una habilidad de ventas clave, que no debe subestimarse. A menudo, esta habilidad clave se denomina 'pasiva: donde el oyente / vendedor simplemente está escuchando (probablemente a un cliente) o' activa ', donde el oyente / vendedor toma un papel más activo en la conversación, generalmente con el objetivo de provocar más información sobre las necesidades y requisitos del cliente.

Marketing: término que abarca todo y abarca la investigación de mercado de nuevos productos y su desarrollo hasta su promoción, pronóstico de ventas y lanzamiento al mercado.

Necesidades: Un requerimiento o fuerte deseo del cliente. Esto suele estar vinculado a un beneficio que el cliente busca de su producto o servicio.

Negociación: como parte del proceso de venta, la negociación suele implicar la fijación de precios y "lograr" acuerdos de beneficio mutuo con el cliente (por ejemplo, un porcentaje de descuento para un primer pedido grande).

Objeciones: se plantea una objeción cuando el cliente percibe algo negativo sobre su producto o servicio (a menudo, este puede ser el precio).

Beneficio: en los charranes básicos, esta suele ser la diferencia entre el costo de fabricación del producto y el precio por el que se vende.

Propuesta: un documento que confirma precios, códigos de producto y condiciones especiales, etc.

Prospecto: un cliente potencial.

Preguntas: Otra parte clave del proceso de venta. Por lo general, se dividen en dos categorías: preguntas 'abiertas' que generalmente comienzan con quién, por qué, qué, cuándo o cómo y se utilizan para desenterrar información que fluye libremente, o preguntas 'cerradas' que tienden a comenzar con es o cuántos y son a menudo se usa para obtener una respuesta Sí o No, pero también podría ser una fecha o un número.

Registros a la USP

Registros: Detalles manuales o informatizados de visitas de clientes, acuerdos, propuestas, etc.

Representante: otro término para un vendedor

Informes: un componente clave del trabajo diario de un vendedor, todos los vendedores utilizarán algún tipo de documento o software de informes para detallar las visitas de sus clientes.

Ayudas de ventas: término general utilizado para la literatura de marketing, etc.

Ciclo de ventas: un período de tiempo establecido dentro de un año con el que se miden las ventas (por ejemplo, un trimestre comercial)

Pronóstico de ventas: generalmente una predicción en el futuro (trimestral, anual) de la demanda de ventas de un producto en particular, a menudo basada en las ventas del año anterior y lo que se sabe sobre el mercado. La previsión de ventas es fundamental para planificar la cantidad de stock que se necesitará en un período determinado.

Incentivo de ventas: ya sea ​​monetario o en forma de obsequio (por ejemplo, vacaciones) para alentar a un equipo de ventas a generar más ventas (por ejemplo, en el lanzamiento de un nuevo producto).

Gerente de ventas: esto puede tomar varias formas, pero los gerentes de ventas generalmente son responsables de un equipo de vendedores individuales que cubre un área geográfica grande.

Objetivo: el nivel de ventas con el que se juzga a un vendedor; por lo general, esto tiene una correlación directa con el bono ganado.

Territorio: término para el área geográfica de la que es responsable un vendedor.

PVU: Término que significa un punto de venta único (o propuesta), y generalmente es una característica (y un beneficio asociado) que los productos de la competencia no tienen, por lo tanto, es único.

En conclusión

Espero que estas frases y definiciones le resulten útiles en su futura carrera en ventas. Aunque las definiciones anteriores no son una lista de toda la jerga de ventas con la que se encontrará, habrá cientos de frases más específicas relacionadas con diferentes campos, con suerte esto le dará una buena base para trabajar.

© 2019 Jerry Cornelius