Técnicas de venta: configuración y gestión de un territorio

iStockPhoto.com / Smitt

Durante tiempos económicos desafiantes y caídas de ventas, los vendedores y propietarios de pequeñas empresas a menudo se ven tentados a aventurarse bastante lejos de sus oficinas u hogares en busca de ventas. Irónicamente, en tiempos de buena economía, las ventas en regiones remotas también se persiguen a menudo. El razonamiento en ese caso es que las ventas están ahí, ve a buscarlas mientras la obtención sea buena. Desafortunadamente, independientemente de la motivación, abarcar un territorio de ventas más allá de lo que es efectivo puede destruir los márgenes de beneficio mientras se generan ventas.

En el extremo opuesto del espectro de ventas, reducir un territorio de ventas a una región demasiado pequeña puede reducir los volúmenes de ventas hasta el punto de no poder proporcionar suficientes ingresos para sostener un negocio.

Lograr el equilibrio adecuado al establecer y administrar un territorio es una de las técnicas de ventas más importantes que hay que dominar para mantener y aumentar los ingresos.

¿Qué tamaño debe tener un territorio de ventas?

Técnicamente, ninguna venta es imposible si el dinero, el tiempo y las restricciones legales no son factores. Pero en el mundo real del dinero y la mano de obra, muchas ventas son poco prácticas o improbables.

En realidad, hay dos consideraciones importantes al establecer los límites de un territorio:

¿En qué momento deja de ser rentable brindar un servicio al cliente aceptable?
¿Qué número de llamadas deberán realizar los vendedores dentro de un período de informe específico (semana, mes, trimestre o cualquier período de tiempo que sea relevante) para lograr los objetivos de ingresos por ventas? ¿A qué distancia se vuelve imposible alcanzar ese volumen de llamadas dentro de ese período de tiempo?

Ambas preguntas requieren un seguimiento diligente de los costos, los márgenes de ganancia, las ventas y las actividades de servicio. En el primer año de una empresa, la configuración del territorio puede incluir algunas pruebas y errores. Pero después del primer año fiscal completo, debería haber suficientes datos disponibles para comenzar a refinar territorios. Este proceso de refinamiento y revisión debe realizarse al menos una vez al año a medida que se produzcan cambios en el negocio y el mercado.

Ejemplo: las pizzerías suelen restringir sus zonas de entrega (sus territorios de ventas) a unas pocas millas de su ubicación. ¿Por qué? ¡Porque más allá de ese punto, los tiempos de entrega pueden ser demasiado largos, lo que resulta en clientes enojados y pizza fría!

Agrupación de llamadas de ventas

Una de las formas más fáciles de optimizar los territorios de ventas es agrupar las llamadas de ventas. Los vendedores deben planear pasar una mañana, una tarde o un día haciendo llamadas a los clientes que están cerca unos de otros. Obviamente, esto reduce el tiempo necesario para reunirse con varios clientes. Pero también reduce los costos de viaje por gasolina, desgaste de vehículos, pasajes aéreos, tarifas de taxi, etc.

Básicamente, estas llamadas se convierten en una ruta. Si un cliente objetivo no está disponible el día programado para el resto de las llamadas, ese cliente puede ser visitado en la siguiente ruta programada a esa área. ¡No haga llamadas especiales a estos prospectos otros días! Esto hace descarrilar los planes para esos otros días.

Muchos vendedores, gerentes y propietarios pueden estar preocupados de que parezcan no estar orientados al servicio y puedan perder ventas. La supervivencia o el éxito del negocio probablemente nunca dependa de una sola venta. Además, los clientes que exigen o esperan atención de "dejar todo" pueden requerir un alto mantenimiento en el lado de la venta del servicio al cliente y no ser rentables a largo plazo.

Cómo agrupar las llamadas y el truco del calendario me ahorraron dos semanas de tiempo cada mes

Cuando trabajaba en ventas publicitarias, cubría el área metropolitana de Chicago que se extendía, literalmente, cientos de millas cuadradas. Al principio, en un esfuerzo por mostrar cuán orientado al servicio estaba, telefoneaba y preguntaba a los clientes a qué hora era conveniente para nosotros reunirnos. Un día haría una caminata de 25 millas hasta un suburbio, solo para estar de regreso en la misma área suburbana en un par de días. Cubrir mi territorio me llevó casi cuatro semanas… y luego tuve que hacer todo el papeleo los fines de semana y las noches. ¡Yo estaba agotado!

Entonces me volví inteligente… y recuperé dos semanas de mi mes.

Primero, comencé a agrupar mis llamadas, restringiendo mi actividad de llamadas a aquellos clientes que estaban relativamente cerca. Si no estaban disponibles el día que planeaba estar en la zona, intentaba visitarlos el mes siguiente.

A continuación, mientras me reunía con los clientes, no salí de sus oficinas hasta que me confirmaron la próxima cita con ellos. Este truco del calendario les ayudó a prepararse para mi visita para que nuestro tiempo juntos fuera más productivo. También les envié un correo electrónico la semana anterior para confirmar. Esto evitó muchos (pero no todos, desafortunadamente) de los escenarios de "él no está aquí": Heidi Thorne

¿Debería descartarse un territorio de ventas de bajo rendimiento?

¿Qué pasa si después de los mejores esfuerzos, un territorio de ventas está en una depresión? ¿Debería eliminarse esa región? Tal vez tal vez no.

Determina si estos factores pueden ser los culpables:

Cambios en el mercado. Si el área se ha desempeñado bien en el pasado, evalúe si están ocurriendo algunos cambios en el territorio. ¿Representan esos cambios un cambio temporal o permanente en la composición demográfica o la demanda del mercado? Si se debe considerar un turno permanente, abandonar o limitar el servicio a la región.
Problemas del personal de ventas. ¿El vendedor asignado al territorio está equipado para atender a estos clientes? ¿Es demasiado exigente? ¿Requiere varios representantes de ventas? La revisión frecuente de los resultados de ventas y el diálogo con los representantes pueden ayudar a determinar si es necesario realizar cambios en el personal para revivir una región de bajo rendimiento.

Limitar el territorio ilimitado de Internet

Internet ha abierto al mundo entero como clientes potenciales. Aunque esto presenta la posibilidad de territorios casi ilimitados para las ventas, las empresas aún deben restringir sus áreas de servicio debido a una variedad de factores logísticos.

El primer y más obvio factor que limita los territorios de ventas en Internet es el movimiento físico de los productos. El flete no solo puede ser prohibitivamente caro, sino que los problemas de aduanas e impuestos pueden aumentar aún más el costo de las ventas internacionales. Para agravar el problema están las leyes de comercio y seguridad de los productos que varían de un país a otro y, por lo general, requieren asesoramiento legal. Para rematar los problemas están los tipos de cambio de divisas que pueden destruir los márgenes de beneficio si las ventas no tienen un precio adecuado.

Si bien las ventas internacionales no son imposibles y pueden ser muy lucrativas para algunos mercados, se debe realizar un análisis exhaustivo de costo versus beneficio antes de intentar estas ventas. No vale la pena realizar consultas extraviadas en Internet de los mercados internacionales y, si es posible, deben remitirse a competidores amistosos que se encuentran en ese país o que prestan servicios con frecuencia.

Algunos servicios y productos digitales ofrecen posibilidades de ventas internacionales si se manejan correctamente. Por ejemplo, aquellos que se autoeditan en el programa Kindle Direct de Amazon tienen la oportunidad de vender sus trabajos en el escenario internacional y Amazon maneja todos los detalles de la moneda y el comercio.