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Mi experiencia
Recientemente trabajé en una empresa de ventas puerta a puerta durante un tiempo. Lo odié, así que no me quedé mucho tiempo, pero me alegro de haber trabajado allí durante el breve momento que lo hice. ¿Por qué? Porque ahora, cuando me encuentro con un vendedor de puerta en puerta, sus técnicas son ridículamente transparentes. Es bastante divertido verlos seguir, paso a paso, el mismo tono que me enseñaron. Pero también es un poco triste pensar cuán exitosas son estas técnicas sórdidas. Hoy te voy a contar algunos de los trucos que emplean los vendedores puerta a puerta para que tú también puedas ver a través de ellos.
Primero, algunos antecedentes. No seré un idiota y nombraré la empresa para la que trabajé, pero es una empresa que vende suscripciones a periódicos y revistas de puerta en puerta. Pensé desde el principio que no sería lo mío, pero la paga era buena, y contrataban en una base de "entrar y salir cuando quieras", así que pensé que lo probaría. Fue agotador y me sentí como un sórdido por hacerlo, así que opté por no hacerlo después de un tiempo. Aún así, estuve allí el tiempo suficiente para aprender las herramientas del oficio.
Esto es en los Países Bajos, por lo que es posible que la gente de otros países no esté completamente familiarizada con las prácticas que estoy a punto de describir, pero imagino que los vendedores de todo el mundo emplearán tácticas comparables.
Cabe mencionar que esta empresa en particular se enorgullece de su amabilidad con el cliente. Hasta cierto punto, puedo ver por qué. A diferencia de algunas empresas de marketing, no mienten abiertamente a sus clientes, no los engañan con lagunas y no los presionan para que hagan cosas que no quieren.
Aun así, el hecho de que esta empresa se considere amigable con el cliente es un indicio bastante condenatorio de lo miserable que es el mundo de las ventas y el marketing. Este es el por qué.
Te voy a contar algunos de los trucos que emplean los vendedores puerta a puerta para que tú también puedas ver a través de ellos.
Foto de Samuel McGarrigle en Unsplash
El tono
A los vendedores se les da un discurso a seguir. Funciona aproximadamente de la siguiente manera.
- Llegas a la puerta de alguien y le entregas un número gratuito del periódico que estás promocionando, para llamar su atención.
- Inicia una conversación con ellos y sutilmente trata de averiguar algunas cosas sobre ellos.
- Al menos desea saber cómo reciben sus noticias y cómo lo han hecho en el pasado. Cualquier otro dato personal que pueda recopilar también podría ser útil.
- Una vez que haya recopilado suficiente información, haga su oferta.
Ejemplo
La siguiente parte es personalizada, así que tomemos un ejemplo. Digamos que la persona con la que está hablando ha tenido una suscripción al periódico en cuestión en el pasado, pero se detuvo hace unos años porque era demasiado caro.
Lo que quieres hacer es que el cliente se sienta especial, así que actúas emocionado y les dices que tenemos una oferta especial para las personas que dejaron de suscribirse en los últimos cinco años.
Si el cliente tiene una historia diferente, simplemente invente una razón diferente para darle una oferta especial. En realidad, estás haciendo la misma oferta (o una variación de la misma) a todos, pero quieres que la gente piense que es exclusiva.
Luego viene la oferta en sí. La duración de la suscripción que ofreces varía según el cliente, al igual que la cantidad de periódicos por semana, pero siempre utilizas el siguiente formato.
Primero, dígales que les está dando los periódicos de lunes a viernes de forma gratuita. Luego, les dices que obtendrán acceso al sitio web de noticias premium de forma gratuita. Luego les dices que todo lo que tienen que hacer para obtener todas estas cosas gratis es pagar el periódico del sábado, que cuesta X euros a la semana.
Estos X euros no son necesariamente el precio real del periódico del sábado, es simplemente el precio de la suscripción. (Alternativamente, algunas personas dicen que todo lo que tiene que pagar son los costos de impresión y envío).
Luego les dices que esta oferta durará X años y que esperas que para cuando termine, estarán lo suficientemente contentos con el periódico como para obtener una suscripción normal.
Esta última parte sirve para desviar su atención de la pregunta de si quieren aceptar la oferta, reemplazándola por la pregunta de si quieren mantener la suscripción después.
La parte verdaderamente sórdida
Como puede ver, el argumento ya está lleno de verdades a medias. No son mentiras per se, solo confusiones de la realidad. Pero esa no es la parte sórdida. La parte verdaderamente sórdida es la forma en que se lleva a cabo.
El campo está meticulosamente diseñado para que el cliente nunca tenga que aceptar explícitamente la oferta. Simplemente haces tu propuesta paso a paso y, en lugar de preguntarle al cliente si quiere la oferta, entrelazas tu propuesta con preguntas para las que sabes que la respuesta será positiva. Por lo tanto, se convence al cliente de que acepte silenciosamente la oferta.
Para ilustrar, hacer la oferta puede sonar algo así.
Vendedor: “Le doy el periódico del lunes gratis porque tiene todos los buenos artículos deportivos. Dijiste que eres un gran fanático del fútbol, ¿verdad?
Cliente: "Sí".
Vendedor: “También te daré acceso gratuito al sitio web de noticias premium, que normalmente cuesta 20 euros al mes, pero puedes conseguirlo todo gratis. Porque dijiste que preferías seguir las noticias en línea, ¿verdad? "
Cliente: "Sí".
Vendedor: “Por último, les voy a dar el periódico del sábado. ¿Conoce la edición extragrande del sábado? "
Cliente: "Claro".
Vendedor: “La edición del sábado es, por supuesto, el periódico más querido de la semana, así que por ese, pedimos el humilde precio de X euros”.
Creo que entiendes el punto. Usted persuade al cliente para que acuerde repetidamente con usted, para que acepte indirectamente la oferta. Si responden con dudas o desgana, retrocede un poco y reformula la pregunta, tratando de que estén de acuerdo con ella de todos modos. El punto es que, a menos que tengan el descaro de interrumpirte y darte un no rotundo, los tienes atrapados en una cinta de acuerdo, hasta que el trato esté terminado.
Cuando llega el momento de manejar las finanzas, ni siquiera dices que vas a hacer las finanzas. Simplemente dices “¿Ya me presenté? Mi nombre es X ".
Lógicamente, el cliente te dará su nombre, que luego anotarás en el formulario de suscripción.
Ahora ya está en el proceso de completar la hoja, por lo que cuando le pida su número de cuenta bancaria, retroceder en el último segundo los hará sentir como un idiota, lo que los inducirá a continuar incluso si no están seguros. sobre eso.
Y eso, damas y caballeros, es la ciencia sórdida de vender suscripciones a periódicos. Aparentemente, esto es lo que se considera amigable para el cliente en el mundo del marketing. Sin embargo, no es solo esta empresa en particular.
He conocido a vendedores de otras empresas similares que utilizan casi exactamente las mismas técnicas. Siempre he tomado las palabras de tales vendedores con un grano de sal, pero ahora que he estado de su lado en la conversación, es ridículamente obvio lo manufacturados y manipuladores que son sus lanzamientos.
Espero que usted también esté lo suficientemente educado para ver a través de esos molestos vendedores la próxima vez que los encuentre.
© 2017 Jasper Martens