Planificación de sus días en la carretera: una guía para vendedores

Vendedor en la carretera

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El tiempo es dinero

El personal de ventas es gente ocupada, y en ventas 'el tiempo es dinero', especialmente si un vendedor se basa en comisiones, que la mayoría lo son hasta cierto punto. Por lo tanto, aprovechar al máximo el tiempo "en la carretera" y visitar a los clientes para esas importantes llamadas de ventas es clave para el éxito y las recompensas financieras de cualquier buen vendedor. Aquí hay algunos consejos y estrategias que cualquier vendedor puede usar para sacar el máximo provecho de su tiempo visitando a los clientes y asegurarse de que sus días ocupados sean productivos.

Visualización de su día para el éxito

Muchos atletas de élite utilizan la visualización para mejorar su rendimiento y el personal de ventas puede hacer lo mismo. Una de las formas más fáciles de planificar previamente sus llamadas de ventas es utilizar la visualización. Esto es fácil de hacer y no tiene que ser perfecto siempre.

Para que la visualización le ayude en la planificación previa a la llamada, debe imaginar una llamada de principio a fin y anotar mentalmente cualquier aspecto de la llamada que le causaría problemas para lograr su objetivo de una llamada de ventas exitosa.

Debe hacer un mínimo de un par de visualizaciones sobre esto para asegurarse de obtener lo mejor de él. Pero no se preocupe, la visualización de una llamada no se realiza en tiempo real, por lo que debería poder "ver" la llamada completa en 30 segundos a 2 minutos; este es un tiempo bien empleado.

Visualización

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Visualice y actúe

Así es como se hace…

Cierra los ojos e imagínate preparándote para partir hacia tu cita. En su mente, consulte su mapa de carreteras para asegurarse de conocer el camino, o programe su SatNav (nota mental: ¿Recuerda llevar un mapa / SatNav?).

La primera mitad del viaje te lleva por un camino que conoces bien, imagina esto en detalle, algunas de las señales de tráfico, esas obras viales que parecen haber estado en su lugar durante meses). Llega a las instalaciones del cliente con un poco de tiempo libre, utiliza este tiempo para volver a leer las notas del cliente / documentación del producto (nota mental: tome notas relevantes y documentación del producto).

A continuación, verá que lo llevan a la oficina del cliente y, después de algunas bromas, comience la entrevista de ventas en serio. Imagina algunas de las preguntas que el cliente podría hacerte (¿conoces todas las respuestas? Si no, haz una nota mental para repasarlas). El cliente solicita ver una muestra del producto y luego algunos testimonios (nota mental, asegúrese de tener las muestras y testimonios relevantes). Verá que la llamada va bien en todo momento y, al final, la llamada al cliente que realiza un pedido (nota mental: tiene los formularios / detalles de pedidos necesarios) o acuerda la siguiente etapa en el proceso de compra. Imagínese estrechando la mano del cliente y saliendo de su oficina.

De acuerdo, esa es la visualización uno, ahora escribe todas tus notas mentales antes de olvidarlas:

1. Mapa de carreteras / SatNav
2. Comienzo temprano
3. Notas y literatura
4. Respuestas a preguntas obvias
5. Muestras y testimonios
6. Formularios / detalles de pedido

Actúe en todos los puntos de la lista anterior y asegúrese de tenerlos todos cubiertos antes de hacer la llamada de verdad.

Reforzando la visualización

Una segunda visualización suele ser útil en una línea similar a la anterior, pero esto debería ser aún más hábil, ya que no necesitará 'pausar' para tomar notas mentales (habiendo asegurado que no ocurran los posibles fallos), esta debe ir sin problemas y sin ningún problema que culmine en la consecución de su objetivo. El mejor momento para hacer esta segunda visualización es justo antes de la llamada real. Llegue un poco antes y cuando haya estacionado el automóvil de manera segura, cierre los ojos durante un minuto y ejecute esta segunda visualización; no hace falta decir que no intente hacer visualizaciones mientras conduce, opera maquinaria, etc.

Planifica tu día

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Planifica tu día

Organizarse para sus días en la carretera y la planificación de rutas son conceptos relativamente fáciles de comprender, y aunque hay varios sistemas que se utilizan comúnmente (su empresa puede tener uno implementado ahora), la planificación de rutas territoriales se reduce a unos pocos conceptos básicos simples.

• Planifique con anticipación: asegúrese de saber a dónde va cada día, con suficiente anticipación y deje suficiente tiempo para ir entre citas. Esto parece obvio, pero es sorprendente la frecuencia con la que un vendedor deficiente (en ambos sentidos de la palabra) sale por la puerta principal por la mañana con solo una vaga idea de a dónde se dirige; puede imaginar lo mucho que esto impresiona a su gerente. !
• Esté preparado: Suceden cosas, prepárese para ello. Si es invierno, asegúrese de asignar suficiente tiempo al comienzo del día para quitar la nieve del automóvil en caso de que baje la temperatura. Si es verano, anticipe el tráfico navideño, ¿cuál es su plan de respaldo si no puede asistir a la próxima cita a tiempo?
• Ofrezca 'opciones' al reservar citas con clientes que favorezcan sus compromisos diarios siempre que sea posible. De esta manera, es probable que 'opten' por una de tus opciones en lugar de elegir algo que favorezca su diario (y no el tuyo; tendrás que reorganizar tu diario), o peor aún, posponer la reserva de una reunión en ese momento..
• Llamadas 'agrupadas' en la misma área geográfica para minimizar el tiempo de conducción / maximizar el tiempo del cliente.
• Utilice 'Tiempo de inactividad' (llegar temprano a las citas, esperar retrasos, recesos para el café) para revisar la literatura y hacer planes.
• Priorizar las llamadas: esto es importante. Debe priorizar sus llamadas en función de cuánto afectarán positiva o negativamente a su objetivo.

Planificador

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Cómo priorizar tu día

Como se mencionó anteriormente, priorizar su día y cómo eso afectará positiva o negativamente a su objetivo es crucial para su éxito continuo.

¿Que quiero decir? He aquí un ejemplo.

Supongamos que tiene 4 llamadas para hacer mañana a:

1. 10 a. M.
2. 12 mediodía
3. 14.30 h
4. 4 pm

El número de llamada 1 es un buen cliente que ha tenido algunos problemas con su empresa / producto, necesita solucionar los problemas o podría perder el negocio.

La llamada número 2 es para un nuevo cliente potencial, y la llamada es básicamente para averiguar quiénes son y cuál es el potencial.

El número de llamada 3 es para sellar un trato en el que ha estado trabajando durante algunos meses y que podría generarle un buen negocio.

El número 4 es un buen prospecto, ha mostrado interés pero hasta ahora no se ha comprometido a comprar.

Así es como debe priorizar estas llamadas de clientes utilizando la 'Regla de resultados'.

• Llamada 1: máxima prioridad, llama a toda costa, será difícil recuperar a este cliente si lo pierdes, y perderlo aunque sea por poco tiempo afectará negativamente tus posibilidades de alcanzar tu objetivo.
• Llamada 3: esta es tu segunda prioridad, esta cita puede afectar positivamente tus posibilidades de alcanzar el objetivo, lo que te hará ganar más bonificaciones.
• Llamada 4: esta llamada es tu tercera prioridad, negocio potencial pero aún no en la bolsa (no te dejes llevar, un 'Quizás' puede estar muy lejos de un 'Sí').
• Llamada 2: esta llamada es la menos importante del día, el cliente potencial no te está ganando ningún bono y no sabes cuál es el potencial, podría ser bueno o malo, así que debes favorecer las llamadas con potencial garantizado sobre este. Si tiene que hacer alguna reprogramación durante el día, este es el que debe dejar y reorganizar para otro momento.

Al priorizar sus llamadas para el día, siempre implemente la 'Regla del resultado final', que establece que las llamadas que tienen la mayor probabilidad de ayudarlo significativamente a alcanzar su objetivo de ventas (o en el ejemplo anterior obstaculizarlo) siempre tienen prioridad.

Acuerdo

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Si sigue las estrategias anteriores, se asegurará de que su tiempo con sus clientes se invierta de manera inteligente y lo mantendrá en el objetivo de alcanzar su bonificación de comisión.

© 2019 Jerry Cornelius