Tabla de contenido:
- ¿Cuál es la prospección más eficaz para los representantes de ventas principiantes?
- ¿Cuánta actividad se necesita para generar reuniones?
- Los profesionales de ventas talentosos generan constantemente nuevos negocios
- Método de elección de prospección
¡Descubra qué método es más eficaz!
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¿Cuál es la prospección más eficaz para los representantes de ventas principiantes?
A medida que las redes sociales se han vuelto cada vez más populares en términos de prospección, es posible que se pregunte qué método es más efectivo cuando se trata de generar la mayor cantidad de oportunidades.
Como ejecutivo de cuentas convertido en capacitador de ventas nacional, llegar al fondo de esa introspección de ventas común fue fundamental para enseñar a los nuevos empleados a construir su negocio. Lo último que quiere cualquier líder de ventas es que sus representantes de ventas de nivel de entrada se acostumbren a un método ineficaz, se desanimen e inevitablemente abandonen la organización.
Si las pequeñas y medianas empresas entran en su categoría de prospectos, la prospección en persona investigada sigue siendo el método de elección incomparable. Un verdadero profesional de ventas puede crear un caso convincente para una mayor interacción con una presentación simple y rápida en una llamada en frío que puede conducir rápidamente a una reunión y un posible cierre.
¿Cuánta actividad se necesita para generar reuniones?
Los representantes de ventas sin experiencia construirán un canal generando mucha actividad dentro de su territorio o mercado vertical. De hecho, para los representantes de ventas principiantes, pueden ser necesarios entre 20 y 25 toques antes de encontrarse frente a la persona adecuada. Sin embargo, si no tiene ningún valor que agregar y no confía en sus habilidades, productos o servicios, será increíblemente obvio para la mayoría de las personas con las que interactúa. La clave para evitar esta incómoda situación es capacitarse y ser el experto en consultoría y en lo que tiene para ofrecer.
Practicar con sus compañeros su presentación, manejar objeciones, etc. es la única manera de convertirse en el maestro de su oficio y el tipo de socio que sus clientes merecen y con el que pagarán por trabajar. Más allá de la llamada en frío, el seguimiento lo es todo, ya que en promedio tiene 19 interacciones en persona al día que no tuvieron progresión en la llamada inicial. El uso del correo electrónico, los teléfonos, las redes sociales y las redes es importante aquí.
Lo he dividido en Siete toques para una reunión:
- Llamada de ventas en persona
- Correo electrónico de seguimiento, el mismo día
- Llamada telefónica de seguimiento al día siguiente
- Conexión LinkedIn con mensaje, el mismo día
- Correo electrónico de seguimiento al día siguiente
- Mensaje de seguimiento de LinkedIn, simplemente envíe "¿Interesado?"
- Nota manuscrita
Si logra superar esos siete toques y aún no recibe ningún interés, puede sentirse bien al darle espacio a ese cliente y luego volver a visitar la organización en un mes.
Los profesionales de ventas talentosos generan constantemente nuevos negocios
Los profesionales de ventas verdaderamente talentosos generan nuevos negocios. Actualizar y mantener a los clientes actuales ciertamente requiere técnica, pero no descubrimiento. No hay nada como descubrir una oportunidad por su cuenta y utilizar un proceso consultivo basado en preguntas para identificar si existe una oportunidad y seguirla desde la llamada en frío hasta el cierre.
La única forma verdadera de identificar nuevos negocios y mantener la competencia al mínimo es descubrir la oportunidad usted mismo y utilizar un proceso consultivo estructurado. La clave es crear urgencia, identificando el dolor y usándolo para acelerar el proceso. La clave es tener una estrategia de venta que atraiga tanto a los compradores de recompensa positiva como a los de aversión al riesgo.
Se necesita dedicación y un buen impulso para identificar constantemente nuevos clientes potenciales; de hecho, sin una estructura para su proceso, siempre será un juego de adivinanzas y siempre estará dando vueltas. El objetivo es crear un ingreso constante y predecible para usted. La única forma de ser coherente en la generación de nuevos negocios es aplicar un proceso probado y verdadero y seguir con él día tras día, incluso cuando experimente el rechazo.
Cuando se encuentra en una nueva industria o es nuevo en ventas, es importante comprender la ley de los promedios que lo ayuda a predecir cuál será su índice de cierre. Por lo general, 20 llamadas en frío en persona = 1 nuevo prospecto en el mercado = 5 nuevos prospectos en el mercado por semana = 20 prospectos en el mercado por mes. En promedio, los nuevos representantes de ventas cierran una de cada cinco oportunidades.
A medida que los nuevos representantes de ventas adquieran experiencia y comprensión, el índice de cierre será mayor y se necesitará menos actividad para generar la misma cantidad de ventas.
La clave para desarrollar suficiente resistencia para encontrar su impulso es encontrar su "¿Por qué?". La respuesta a la pregunta "¿Por qué hago esto? ¿Por qué trabajo?" y aferrarse a eso cuando se sienta rechazado y quiera darse por vencido. Para un profesional experimentado, el rechazo es solo una parte del deporte y, después de un tiempo, no tendrá un efecto tan negativo.
Si puede celebrar sus triunfos diarios, como descubrir una nueva oportunidad o tener una reunión exitosa, será más fácil mantener una actitud positiva y seguir adelante.
Método de elección de prospección
© 2018 Megan Metcalf