Acabo de recibir una oferta para comprar mi negocio, ¿y ahora qué?

El secreto del comprador para las fusiones y adquisiciones es comprar bajo, vender caro

Todos hemos visto los comerciales ys del libro o curso en línea sobre voltear casas. El principio número uno en cada uno de estos, al parecer, implica comprar por debajo del mercado. Un campo incluso promociona tocar puertas y hacer una oferta de bola baja suficientes veces y alguien aceptará su oferta. ¿Bien adivina que? La clave número uno para lograr una adquisición exitosa de una empresa es comprar a un precio atractivo. Los bancos de inversión y las firmas de fusiones y adquisiciones se comprometen a elevar el precio de venta al involucrar a varios compradores calificados en una subasta suave.

Compradores experimentados cortejan a muchos vendedores comerciales

Compradores experimentados cortejan a muchos vendedores comerciales

Los compradores quieren limitar el proceso de licitación

Los compradores quieren evitar este proceso, por lo que, la mayoría de las veces, realizarán varias consultas no solicitadas sobre posibles objetivos que no están actualmente a la venta o que no están involucrados con una firma de fusiones y adquisiciones o un banquero de inversión. Por lo general, este comprador ha realizado decenas de transacciones de fusiones y adquisiciones anteriores. Es probable que el propietario de la empresa objetivo nunca haya vendido una empresa antes. Entonces, desde el principio, existe una gran disparidad en el nivel de experiencia entre el comprador y el vendedor. Cuanto mayor sea la complejidad del proceso, mayor será la ventaja de quien tenga experiencia superior. Como solía decir mi padre: "Cuando un hombre con dinero se encuentra con un hombre con experiencia, el hombre con experiencia se lleva el dinero y el hombre con dinero gana una experiencia valiosa".

En fusiones y adquisiciones: la experiencia gana

En fusiones y adquisiciones: experiencia gana

El hombre con experiencia se va con el dinero

Vender una empresa es un proceso muy complejo, no tanto como el complejo de la física cuántica, sino más complejo desde el punto de vista de la experiencia. Permítanme probar un ejemplo del valor de la experiencia para ilustrar mi punto. ¿Alguna vez ha intentado montar una puerta nueva? La primera vez que lo hice me tomó varias horas. cada paso era nuevo para mí y no era competente en ninguno de ellos. Después de reconocer mis limitaciones, contraté a un manitas que había instalado muchas puertas antes. Terminó la instalación de mi puerta de al lado en unos 45 minutos. Para el propietario de un negocio, la venta de su negocio es su primera puerta. Esa puerta es probablemente su mayor activo.

Si compara la venta de un negocio con el proyecto de montaje de puertas, tenía un par de cientos de dólares en riesgo. Al vender un negocio, una mala ejecución por parte del vendedor podría resultar en dejar cientos de miles a millones de dólares sobre la mesa (dependiendo del tamaño del negocio y el valor estratégico potencial). En mi proyecto de montaje de puertas, no tenía un oponente que impugnara mi finalización exitosa del proyecto. En una venta comercial, tiene un oponente muy digno que quiere pagarle el precio más bajo y hará todo lo posible para lograr ese resultado. Una venta comercial es un juego de suma cero y cada dólar que el comprador ahorra en su compra es un dólar eliminado del precio de venta de su empresa.

Lo haré yo mismo, gracias

Los dueños de negocios son inteligentes y muy competentes en la gestión de sus empresas. Creen que esta competencia se traducirá directamente en ejecutar la venta de su negocio por su cuenta. La gran mayoría de los dueños de negocios a los que se les acerca la oferta no solicitada eligen administrar el proceso ellos mismos. A menudo recibimos una llamada de uno de estos propietarios de negocios después de haber recibido una consulta no solicitada para comprar su empresa. Si su empresa se ajusta a nuestros criterios, haremos todo lo posible para asegurar un acuerdo de participación para realizar el trabajo de fusiones y adquisiciones. La respuesta del propietario suele ser algo como: "Bueno, solo quiero ver cómo se desarrolla esto".

Mantén los ojos en la bola

Mantenga su enfoque en el desempeño de su negocio

Mantén los ojos en la bola

En uno de estos escenarios de compradores exclusivos, a continuación se muestra una descripción representativa de "cómo se desarrolla esto".

• No se equivoque al respecto, el comprador tiene más conocimientos sobre el valor del negocio objetivo que el propietario de ese negocio. No tiene la intención de pagar un precio de mercado y está tratando de participar exclusivamente como único comprador. Es por eso que en la oferta no solicitada contactan negocios que no están formalmente a la venta.

• El propietario imagina que va a cobrar una gran cantidad a pesar de que el comprador no ha hecho ofertas concretas.

Un solo comprador triunfa sobre un vendedor

Si la empresa objetivo participa, el comprador ya ha ganado porque la mayor influencia en el precio de venta de la empresa fuera de los valores financieros subyacentes es un proceso de licitación competitivo entre tres o más postores calificados. Los dueños de negocios ya tienen un trabajo de tiempo completo y, por lo tanto, solo pueden procesar una oferta en serie y no de manera competitiva. Así que negocian con un solo comprador hasta que el trato se completa o el trato explota.

El otro gran desequilibrio está en el arte del trato. Hay innumerables elementos de trato en los que el vendedor tiene poca o ninguna experiencia, mientras que el comprador tiene potencialmente docenas de adquisiciones previas en su haber. Los errores cometidos en este proceso erosionarán el valor que el vendedor obtiene del trato.

Pateador de neumáticos

El pateador de neumáticos agotará sus recursos

El comprador sigue pateando los neumáticos

• A pesar de que el comprador aún tiene que proporcionar una oferta por escrito o una carta de intención, comienza una fuga de cerebros exhaustiva del vendedor y mantiene un flujo constante de solicitudes de datos. ¿Por qué el vendedor estaría de acuerdo en proporcionar información confidencial de la empresa sin saber qué precio recibirá al completar con éxito la transacción?
• El comprador no parece tener ningún sentido de urgencia para completar su recopilación de datos. ¿Sabes por qué? El comprador está haciendo el mismo baile con otras 3 o 4 posibles adquisiciones. Por lo tanto, el comprador está realizando un proceso de licitación competitivo con varios vendedores para lograr un movimiento a la baja del precio de compra.
• Cuando el vendedor finalmente profundiza e insiste en una oferta, el comprador presenta una indicación de interés que está diseñada para estar abierta a la interpretación (a favor del comprador) a medida que se lleva a cabo un proceso de debida diligencia más formal.
• A medida que se extiende el proceso, el vendedor comienza a establecer algunos parámetros de tiempo con el comprador.

Debida diligencia

La debida diligencia es precisa y agotadora

El equipo del comprador ataca el valor de su empresa

• Luego viene un proceso que el vendedor sin experiencia no ha anticipado. El comprador aporta lo que a menudo se refiere como consultores externos independientes para evaluar su negocio. En primer lugar, son lo más alejado de lo independiente. En segundo lugar, están bajo instrucciones de su empleador para encontrar verrugas reales o imaginarias y presentar un ajuste de precio de oferta correspondiente.
• No se detiene ahí. ¿Recuerda la carta de intención que se escribió con margen de maniobra a favor del comprador? Ahora los expertos ponen un gran requisito de capital de trabajo neto para la fecha de cierre. El experto pronunciará que se requiere un excedente de capital de trabajo neto de $ 400,000 al cierre. El nivel histórico ha sido de 200.000 dólares. Entonces, el efecto de este requisito es reducir el precio de compra que el vendedor pensó que obtendría en $ 200 K.
• El cuero cabelludo acaba de comenzar. En lo profundo de este proceso (a menudo en 6 meses), el equipo del comprador introduce el requisito de financiación del vendedor, sobrepasar los representantes y las garantías, y un requisito de retención de depósito en garantía de $ 150 K.
• Si el vendedor cede, es probable que se haya conformado con un valor del 20% o más menor que la oferta original. La oferta original, sin embargo, era una oferta baja para empezar. Si capitula, puede estar aceptando un precio sustancialmente por debajo de lo que habría producido un proceso de subasta suave realizado por una firma de fusiones y adquisiciones.

El vendedor cede

• La otra alternativa es que el vendedor se retire del trato después de invertir seis meses en el proceso. El comprador cuenta con que el vendedor proteja su inversión en el proceso y se conforme con un valor de transacción con grandes descuentos.
• Es probable que el negocio haya sufrido durante el proceso porque el propietario dedicó gran parte de su tiempo a vender el negocio y pasó menos tiempo dirigiéndolo. Es probable que el daño continúe durante algún tiempo debido a la pérdida de impulso.
• Recuerde que el comprador estuvo involucrado en el mismo proceso con otras 2 o 3 adquisiciones prospectivas y cuenta con que al menos uno de ellos intentará salvar lo que ahora se ha convertido en una venta de ganga.

Un pobre proceso de fusiones y adquisiciones da como resultado dólares por el desagüe

Un pobre proceso de fusiones y adquisiciones da como resultado dólares por el desagüe

No dejes que esto te pase a ti

No esté de alguna manera a la venta. O estás a la venta o no estás a la venta. Si no está a la venta, envíe al comprador el embalaje. Si está a la venta, contrate una firma competente de fusiones y adquisiciones y coloque a este comprador en la mezcla de compradores objetivo. Suele ser una lista de 300 a 1.000 compradores estratégicos y grupos de capital privado. A medida que se desarrolla el proceso, es poco probable que este primer comprador llegue muy lejos en el proceso porque estaba tratando de comprar a precio de ganga y no en el mercado. Si completa el proceso con un solo comprador que se acercó a usted, lo más probable es que obtuvo una compra barata y usted dejó una carretilla llena de dinero sobre la mesa.

© 2017 Dave Kauppi