Cómo ser más inteligente al comprar o vender un producto o servicio

Foto de Collis

¿Te encuentras comprando algo sin querer?

Bueno, el vendedor probablemente usó una técnica psicológica contigo, solo para hacerte comprar o pagar más que el valor de un producto.

¿Quieres ser más inteligente al comprar o vender? Después de leer esto, sabrá acerca de la psicología de la compra y reconocerá cuándo un vendedor o un anuncio de marketing está tratando de psicológicamente. Luego, aprenderá cómo protegerse de los trucos de su oficio. Si alguna vez quisiste, eso es.

1. El efecto ancla

En 2003, los investigadores Dan Ariely, George Lowenstein y Drazen Prelec demostraron que algo tan simple como un número de seguro social se puede utilizar como punto de anclaje.

Los investigadores preguntaron a sus encuestados si estaban dispuestos a comprar productos como trackpads inalámbricos, teclados y una caja de bombones belgas a un precio equivalente a los dos últimos dígitos de su número de seguro social.

Además, ¿cuál es la cantidad máxima que están dispuestos a pagar por cada artículo?

¿El resultado?

Los participantes que poseían un número de seguridad con un último dígito bajo también ofrecieron precios bajos. Los participantes que tienen los últimos dígitos altos también dieron precios altos.

Comprar un automóvil o un dispositivo de alta gama es otra situación en la que se ve el efecto de anclaje en juego.

El distribuidor probablemente le preguntará primero cuánto está dispuesto a repartir. Si dijo que quiere un automóvil que no cueste más de $ 20,000, el concesionario comenzará a mostrarle modelos más caros, digamos $ 30,000 o más. El comerciante te acaba de dar un ancla.

Inconscientemente, usará el precio de $ 30,000 como punto de referencia cuando el concesionario finalmente le muestre otros autos en el rango inferior.

Digamos que el concesionario ofreció un automóvil por $ 23,000. Sigue siendo más alto que su precio de compra original. Pero debido a que ya ha utilizado un valor de $ 30,000 como un ancla alta, terminará pensando que es un buen negocio.

Felicitaciones, la manipulación del anclaje acaba de surtir efecto.

2. La técnica de la puerta en la cara

Un experimento de 1975 mostró que hacer una solicitud irrazonable desde el principio puede desanimar a la mayoría de las personas. Pero en el momento en que solicite una solicitud más razonable, la gente estará más dispuesta a cumplir.

Robert Cialdini y sus colegas preguntaron a un grupo de participantes si estarían de acuerdo en ser mentores de prisioneros por un mínimo de dos años a dos horas por semana y sin paga.

La mayoría dijo que no. Solo dos personas (3% del grupo) aceptaron el desafío.

"Si no hace la primera solicitud, ¿preferiría acompañar a los niños en un viaje al zoológico?" vino la siguiente pregunta. Voila, más personas aceptaron hacer esta segunda solicitud más razonable, aunque también costará tiempo y esfuerzo.

¿Cómo usa la técnica el vendedor inteligente con usted?

Por ejemplo, si acaba de ver una bonita camisa en un mercado de pulgas y el vendedor le da el precio de $ 500, ¿la comprará?

Si cree que la camisa probablemente vale solo $ 50 y $ 500 es demasiado incluso para una camisa, cerrará la puerta contra la cara del vendedor. ¡En el momento en que te marches, el vendedor gritará!

"Hermano, ¡por hoy te lo doy por solo 100 dólares!"

¡Captura! Regresa apresuradamente y compra la camiseta porque $ 100 es más razonable, ¿verdad?

Foto de Artem Bali

3. La técnica del pie en la puerta

Si hay una puerta en la cara, también está su gemelo fraterno: la técnica del pie en la puerta.

Un estudio de la Universidad de Stanford demostró la eficacia de pedir primero un pequeño favor. Luego, sígalo con una solicitud más grande.

Aquí está la pequeña solicitud. Los investigadores pidieron al primer grupo de mujeres que respondiera preguntas sobre el uso de productos de jabón. Luego, los investigadores preguntaron a las mujeres si permitirían que los hombres ingresen a sus hogares y hagan un inventario de sus propios productos.

Para el segundo grupo de mujeres, los investigadores entregaron solo la solicitud más grande.

¿Adivina qué encontraron los investigadores?

Jonathan Freedman y Scott Frazer descubrieron esto. El primer grupo tenía más probabilidades de estar de acuerdo con la solicitud más grande en comparación con el segundo grupo.

Los especialistas en marketing utilizan la técnica del pie en la puerta con usted de muchas formas más sutiles. Por ejemplo, ¿le piden que proporcione su dirección de correo electrónico mientras visita un sitio web?

Si accedió a ese simple favor inicial, simplemente entraron con los pies en su puerta. Posteriormente, le pedirán que compre un producto o servicio. Si sus cartas de ventas fueron realmente buenas, se verá obligado a comprarlas.

Esa es la técnica del pie en la puerta en acción.

4. La técnica de los estímulos supernormales

Los vendedores de alimentos, en particular, encuentran útil esta técnica.

¿Alguna vez ha entrado en una panadería, notó una galleta demasiado grande y procedió a comprarla? La galleta te tiró. O más bien, sus estímulos reaccionaron al tamaño de la cookie más allá de lo normal.

Es exactamente este tirón lo que la psicóloga Deirdre Barrett discutió en su libro Estímulos supernormales . Descubrió que las personas tienden a ser atraídas hacia objetos inusuales, como una galleta demasiado grande o un animal con ojos anormalmente grandes.

Su libro corrobora un estudio anterior de 1951 de Nikolaas Tinbergen.

Tinbergen descubrió que las aves madres tienden a centrar la atención en el mayor de sus huevos. A estos sabios avianos les gusta pensar que el huevo más grande será el ave más saludable y probablemente sobrevivirá.

Increíble, ¿no?

5. Técnica para desarrollar su curiosidad

A nuestros cerebros les encanta ser curiosos. Min Jeong Kang, junto con otros científicos, descubrieron que ciertas regiones del cerebro se activan cada vez que procesan preguntas de gran curiosidad (por ejemplo, ¿qué libro es el más robado en el mundo?)

Estas son las regiones relacionadas con los centros de recompensa y memoria del cerebro:

núcleo caudado
corteza prefrontal bilateral
circunvoluciones parahipocampales
putamen
Globus pallidus.

¿Cómo induce un especialista en marketing a que funcionen estas secciones del cerebro?

La forma más sencilla es crear títulos curiosos y llamativos en sus sitios web para que hagas clic y descubras lo que hay dentro. Y como hizo clic, acaban de captar un indicio de sus intereses. Te prepararán un camino y pronto te harán hacer clic en sitios y contenido similares.

Estas cinco técnicas psicológicas para hacerle comprar pueden o no funcionar con las personas en todo momento. El próximo vendedor podría utilizar cualquiera de estos en una de sus compras. Si no tiene ni idea, es bastante fácil quedar atrapado en un consumismo no deseado.

Entonces, ¿cómo se protege la próxima vez?

Antes de ir a una tienda o comprar algo en línea, investigue.
Decida si realmente lo necesita o si comprar el producto le daría un valor agregado a su vida.
No confíe únicamente en el precio para la toma de decisiones. Considere también los aspectos cualitativos del producto.
Tenga cuidado con las prostitutas callejeras que posan para hacer una pregunta y luego le ofrecen comprar un producto o hacer uso de un servicio.
Resista la tentación de hacer clic en cualquier cosa simplemente porque tiene curiosidad.
Aprenda a identificar el trato real de lo falso.

Si usted mismo es vendedor, emplear las técnicas anteriores no estaría de más. Solo asegúrese de venir preparado con contraargumentos efectivos en caso de que su comprador conozca los trucos de su oficio.

¡Compre y venda sabiamente!