¿Qué es la cuota de mercado?

La participación de mercado a menudo se puede visualizar como un pastel, con la participación de cada competidor representada por una porción de ingresos.

Heidi Thorne

La participación de mercado es la cantidad de ingresos que genera una empresa en comparación con los ingresos totales de ese mercado. Pero, ¿qué constituye un "mercado"?

Un mercado es el colectivo de todas las empresas que ofrecen productos y servicios iguales o similares. También pueden ser empresas que atienden a clientes iguales o similares. Un área de mercado se puede desglosar aún más por uno o más de los siguientes datos demográficos de marketing:

• Geografía
• Categorías de productos individuales o modelos vendidos en el área
• Tipo de región (ciudad, suburbano, rural, residencial, minorista, industrial o comercial)
• Tipo o tamaño de la empresa atendida (pequeña empresa, gran corporación, etc.)
• Edad (de consumidores o empresas)
• Género
• Industria
• Tipo o tamaño de vivienda familiar
• O cualquier otro grupo demográfico que ayude a definir el mercado sujeto

Calcular la participación de mercado

La participación de mercado se calcula determinando primero los ingresos totales para el mercado particular que se está estudiando. Determinar esta cifra puede ser la parte más difícil del cálculo. Esta figura se puede obtener mediante los siguientes métodos:

• Investigación primaria. Una empresa u organización puede contratar a un consultor o empresa de investigación para estudiar un mercado y determinar su tamaño e ingresos. Las empresas consultoras también pueden realizar estos estudios por su cuenta y vender la investigación.
• Asociaciones industriales. Muchas asociaciones industriales encargan periódicamente estudios de este tipo a sus miembros. Esta investigación puede publicarse para uso público, solo para miembros, o puede estar disponible por una tarifa.
• Estudios gubernamentales. La Oficina del Censo de los EE. UU., La Administración de Pequeñas Empresas y otras agencias gubernamentales nacionales, regionales y locales realizan regularmente investigaciones de mercados con fines de planificación e informes económicos. Muchos de estos estudios están disponibles en línea de forma gratuita.

Dado que cualquiera de estos estudios se realiza anualmente o con menor frecuencia (¡algunos estudios censales importantes solo se realizan una vez por década!), Los ingresos totales del mercado suelen ser una estimación aproximada. El uso de los datos más recientes y confiables disponibles ayuda a mejorar la precisión de la estimación.

Una vez que se determina la cifra total del mercado, la fórmula para determinar la participación de mercado de una empresa en particular es simple y directa:

Cómo calcular la participación de mercado

Una fórmula rápida y sencilla para calcular la participación de mercado es:

¿Por qué es importante la participación de mercado?

La participación de mercado, en comparación con el mercado total, puede ser un factor determinante de si una empresa está creciendo, estancada o perdiendo terreno. Aunque se puede hacer con más frecuencia, una revisión anual suele ser suficiente para la mayoría de las pequeñas y medianas empresas.

Saber cómo se clasifican los competidores y qué parte del mercado controlan también debe tenerse en cuenta para determinar qué tan viable sería perseguir una mayor participación, así como qué estrategias de marketing funcionarían mejor.

• Uno o pocos competidores dominantes. En muchos mercados, hay algunos actores dominantes (¡a veces solo uno!) Que controlan la mayor parte de los ingresos totales. En este escenario, es poco probable que las empresas más pequeñas tengan los recursos para ganar terreno significativo y, a menudo, no podrán competir en precios. Sería mejor aconsejar a estos jugadores más pequeños que siguieran una estrategia de marketing de nicho para diferenciarse. Ejemplo: venta minorista de descuento donde los mega minoristas Wal-Mart, Target y Amazon tienen grandes cuotas de mercado.
• Muchos competidores igualados. Cuando la mayoría de las empresas en un mercado se igualan por igual en términos de recursos, tamaño, ofertas, enfoque de marketing, etc., la distribución de la participación de mercado también podría distribuirse de manera bastante uniforme. Los cambios menores en la participación de mercado pueden ser un gran problema y probablemente serán monitoreados de cerca. Debido a la similitud entre los competidores, los clientes a menudo pueden saltar rápida y frecuentemente de un competidor a otro. Por tanto, los programas de marketing que fomenten la fidelidad a la marca pueden resultar útiles. Ejemplo: proveedores de telefonía móvil que ofrecen los mismos dispositivos y servicios telefónicos.
• Gran número de competidores sin una participación de mercado significativa. En estos mercados, puede haber cientos o incluso miles de microempresas o pequeñas empresas compitiendo. Sus ofertas pueden ser similares o completamente únicas. Es posible que los competidores ni siquiera estén monitoreando (o se preocupen) por la participación de mercado. Las estrategias de marketing generalmente se enfocan en su modelo de negocio, productos, personal u otros factores únicos… y es posible que ni siquiera aborden cómo se comparan con su competencia. Ejemplo: artesanos individuales que venden en línea.

Clasificación de participación de mercado mostrada como un gráfico de barras. Las clasificaciones muestran a los competidores cuánto del mercado dominan, así como cuánto pueden necesitar en ingresos para ganar una mayor participación de mercado.

Heidi Thorne

Ranking de cuota de mercado

Una de las otras medidas de participación de mercado realizadas por investigadores o asociaciones son los estudios que clasifican a varios competidores en una industria o mercado en particular. Los datos se pueden recopilar de fuentes públicas o de encuestas.

Esta información ayuda a todos en el mercado a comprender dónde se ubican y qué se necesita para ascender en la escala de participación de mercado. Ejemplo: una empresa que tiene la tercera participación de mercado más grande sabría qué ingresos tiene el competidor número uno, lo que los ayudará a crear un objetivo de ventas que podría ayudarlos a acercarse al primer lugar.

Esto es más que una búsqueda egoísta. Las empresas que tienen mayores cuotas de mercado e ingresos tienen muchas más probabilidades de sobrevivir y mantener su participación en el mercado.

© 2013 Heidi Thorne