Valoración de empresas de software: ¿por qué es tan difícil?

Valoraciones de empresas de software

Los modelos de valoración actuales pueden no funcionar

Los propietarios de empresas de software rara vez están satisfechos con una valoración empresarial que obtienen de una empresa de contabilidad o de una empresa de valoración. Están frustrados porque esas valoraciones se rigen en gran medida por estándares que se aplican a todos los negocios, ya sea de fabricación, servicios, distribución, etc. Me inclino a estar de acuerdo con estos empresarios de software porque las empresas de software tienen características únicas que crean valor que la valoración actual los algoritmos no tienen en cuenta.

Enfoque de costos marginales de software $ 0

Costo marginal frente a escalabilidad exponencial

En Business School aprendimos sobre el concepto de costo marginal y economías de escala. El principio era que una vez que alcanzaba un cierto volumen de producción, su costo de producir el siguiente artículo disminuiría porque podía distribuir su costo fijo entre un mayor número de unidades. Sin embargo, el costo marginal en la fabricación tradicional sigue siendo una función de los insumos de costos de material, mano de obra y capital que pueden variar por volumen, pero esa variación es una función lineal. Entonces, por ejemplo, pasar de producir 1,000 artículos a producir 10,000 artículos puede reducir su costo unitario de materiales en un 20% debido a los descuentos por volumen.

Hoy en día, el software como oferta de productos se comporta de manera muy diferente en términos del costo marginal de producción. Una vez que haya escrito y depurado el software y lo haya instalado y esté funcionando correctamente con una masa crítica de clientes, la economía se vuelve muy favorable. Dado que la mayoría del software actual se descarga con una copia digital del manual del usuario o se ofrece como SaaS, el costo marginal de la siguiente copia es efectivamente de $ 0.

La compañía de software más pequeña con una base de clientes pequeña y una fuerza de ventas pequeña generalmente no puede alcanzar la masa crítica necesaria para liberar el poder exponencial de este margen bruto inherente, casi del 100%. De modo que puede ver las limitaciones que se imponen a una empresa de valoración al tratar de valorar a esta empresa por cualquier otra cosa que no sea su propia capacidad de ejecución.

Rompecabezas de valoración de empresas de software

Microsoft o Google deberían comprar mi empresa de software

El emprendedor de software es un ávido observador de los desarrollos de la industria y rastrea la última actividad de fusiones y adquisiciones en su nicho de mercado. Ellos señalan que Tech Giant A adquirió recientemente al competidor más grande en su espacio con $ 300 millones en ventas y 2,000 cuentas instaladas por $ 1,5 mil millones. Luego dan el salto de que sus $ 5 millones en ingresos de la compañía deberían valer 5 veces los ingresos, o $ 25 millones. No funciona de esa manera. Las grandes empresas con escala se valoran con una prima muy significativa frente a una empresa más pequeña similar.

Las empresas muy grandes casi siempre quieren comprar solo empresas grandes. Hay algunas excepciones a esta regla. Una es una empresa que tiene una gran base de usuarios y ha crecido orgánicamente, pero tiene pocos o ningún ingreso de lo que hablar. La segunda posible excepción es una empresa que ha desarrollado una tecnología única y altamente especializada en una de las categorías de estrellas del futuro como IOT, análisis de datos, aprendizaje automático de inteligencia artificial o blockchain.

Debido a que las grandes empresas buscan mover la aguja con una adquisición, sus equipos de fusiones y adquisiciones no se involucran con pequeñas empresas de software como objetivos de adquisición. Por lo tanto, basar el valor comercial en los resultados que Microsoft podría lograr al liberar su producto con su enorme poder en el mercado no es una realidad.

Los compradores son escépticos sobre el crecimiento del palo de hockey

Ahora, en una técnica de valoración llamada flujo de caja descontado, una empresa de valoración puede incorporar supuestos de crecimiento en el modelo para contabilizar la empresa con proyecciones de hipercrecimiento. La realidad práctica es que los compradores se muestran muy escépticos ante las valoraciones que dependen de este tipo de crecimiento. El otro defecto es que esos supuestos de crecimiento solo pueden lograrse con una gran inyección de capital para respaldar el crecimiento o aprovechando la presencia en el mercado y la escala de la empresa adquirente después de la adquisición. La empresa adquirente argumentará que no debe pagar por el desempeño futuro que será en gran parte el resultado de su marca y recursos.

La magia de la licitación competitiva en fusiones y adquisiciones

Opiniones de valoración versus validación de mercado

Entonces puedes ver el dilema. Los emprendedores de software saben que han creado un potencial tremendo y si tuvieran los recursos y la escala, podrían acercarse a esa zona de margen bruto exponencial. La posición predeterminada de los compradores sobre el valor suele ser un múltiplo conservador del EBITDA y, a menos que se vean obligados a abandonar esa posición, esa será su oferta. El arte en el proceso es ayudar a varios compradores a reconocer el potencial de rendimiento de superponer los activos de su empresa a su fuerza de ventas, base de instalación, nombre de marca y capacidad de distribución. El primer nivel de este análisis es proyectar las ventas de sus productos en este nuevo entorno. No olvide los aumentos de precio que puede iniciar el propietario de la marca, a menudo hasta un 40% de prima sobre el precio de la empresa más pequeña.La segunda fase de este posicionamiento estratégico es introducir las posibles ventas de productos adicionales que la empresa adquirente podría realizar al incorporar su producto en su oferta general para hacerlo más competitivo.

Cuantos más compradores haya participado en este proceso, mayor será la probabilidad de que este mensaje resuene con ellos y puedan comenzar a hacer algunos cálculos sobre la sinergia posterior a la adquisición, la expansión de ingresos y ganancias. Entonces, digamos que un comprador considera el potencial como 1 + 1 = 2, el segundo piensa que 1 + 1 = 2.5, el tercero lo ve como 1 + 1 = 3 y el cuarto piensa que la adquisición produce 1 + 1 = 3.5. Ahora digamos que la posición de oferta inicial para cada una estaba muy cerca de una valoración de 5 X EBITDA y usted rechaza cada una de esas ofertas. Bueno, el comprador 1 + 1 = 2 probablemente abandonará. Los demás reconocerán que pueden permitirse mejorar sus ofertas en función del valor de sinergia adicional que han identificado.

Como ejemplo, su EBITDA actual es de $ 1 millón y su valoración a 5 X EBITDA = $ 5 millones. El comprador 1 continúa valorándolo en $ 5 millones. Los demás pueden hacer un cálculo de valor teórico utilizando el desempeño posterior a la adquisición de las empresas combinadas o el valor de sinergia total. Eso podría crear valores como el Comprador 2 en $ 6 millones, el Comprador 3 en $ 7 millones y el Comprador 4 en $ 8 millones. Recuerde, este número es un valor máximo teórico y los compradores normalmente no le dan al vendedor más crédito del necesario por el desempeño posterior a la adquisición que se debe en gran parte a los recursos de los compradores.

El objetivo es convencer a los compradores de que aumenten su oferta para darle al vendedor un crédito del 25% por el aumento de rendimiento posterior a la adquisición. Las ofertas resultantes serían entonces, Comprador 2 a $ 5,25 millones, Comprador 3 a $ 5,5 millones y Comprador 4 a $ 5,75 millones. Si el trato se cierra en este número superior, entonces el comprador habría ganado una prima de valor estratégico del 15%.

El mercado ha hablado

Ha hecho todo lo correcto para involucrar a varios compradores, capturado y presentado su propuesta de valor estratégico y ha negociado arduamente hasta la línea de meta. Reconoce que este proceso ha proporcionado la mejor valoración de la empresa. La decisión ahora es, ¿me basta con vender?