“La evolución de las redes sociales hacia un mecanismo robusto de transformación social ya es visible. A pesar de muchos críticos acérrimos que insisten en que herramientas como Facebook, Twitter y YouTube son poco más que distracciones caprichosas útiles solo para intercambiar información trivial, estos críticos se han equivocado una y otra vez ". - Simon Mainwaring
"Las redes sociales son una novedad y nunca llegarán a nada".
¿Oh si?
Facebook es ahora la plataforma social más visitada en Internet y la segunda forma más popular de publicidad en Internet, generando más de $ 8.81 mil millones en ingresos solo en el cuarto trimestre de 2016. Twitter durante el mismo tiempo? $ 717 millones.
Novedad… ¿verdad?
En algún momento, los “líderes” de ventas de antaño comenzaron a escupir la idea de que las redes sociales no eran relevantes como evangelio, cuando en realidad nada puede estar más lejos de la verdad. Incluso hasta el día de hoy, llevan a cabo talleres sobre cómo perfeccionar el arte de las llamadas en frío, despreciando la importancia y el alcance, pensando que estas plataformas son simplemente una moda y están en segundo lugar después de "marcar por dólares" u otros mantras al estilo de Gordon Gekko. Las redes sociales son el nuevo mercado para cualquier cosa relacionada con las personas, no el teléfono.
¿Por qué los gerentes encuentran tan poco valor en las redes sociales mientras presionan las llamadas en frío? En gran parte porque saben lo que ha funcionado, pero son completamente ineptos en lo que funciona actualmente. En el mundo de las ventas, cuanto mayor es el nivel de gestión, menos conectados están a la realidad de las metodologías de venta modernas. Los boomers se sientan al timón y dirigen a los gerentes de la Generación X sobre cómo su personal de ventas Millennial debería vender a otros Millennials, en lugar de admitir completamente que no tienen ni idea y traer personas con el conocimiento sobre cómo vender a la economía moderna. Sea como fuere, los datos no tienen un sesgo generacional y el mapeo de las tendencias de ventas actuales muestra íntimamente lo que funciona frente a lo que no.
Los números no mienten.
El 75% de los clientes utilizan las redes sociales como parte de su proceso de compra. (IBM)
vs.
Solo el 2% de las llamadas en frío resultan en una cita. (Trabajo de salto)
Las redes sociales se tratan de relaciones, no de números. Si se centra únicamente en los números y no le da importancia a la construcción de relaciones, su futuro en ventas es limitado y no sobrevivirá al ataque tecnológico que está afectando a varias industrias que están reemplazando a los "tomadores de pedidos" con la automatización. En general, la gente todavía quiere una relación de ventas que aporte valor, pero en sus términos y en su línea de tiempo. Dado el cambio en el proceso de compra, el hecho de no proporcionar relaciones adecuadas a los prospectos y clientes a través de métodos en los que ellos encuentran valor no solo minimiza su alcance efectivo general, sino que también lo arroja a una luz menos que respetable al interrumpir otra cena familiar con su guión pulido y oferta increíble en un widget.
Digamos que puede hacer 100 llamadas en frío en tres horas. De esas llamadas en frío, digamos 20 atendidas y de esas 20, solo tres querían saber más sobre su producto. Seamos generosos y también supongamos que tiene una tasa de cierre del 50%. En esas tres horas, solo tocaste a tres personas y vendiste 1.5 de ellas. Algunos están perfectamente satisfechos con 1.5 ventas por día, pero en realidad, ese número debe ser mucho mayor para escalar su negocio y dominar su mercado. En menos tiempo, podría haberse puesto frente a miles de personas que se encuentran actualmente en un proceso de compra, pidiéndoles que acudan a usted pidiendo más información sobre su producto o servicio. Si invirtiera una hora en una campaña de redes sociales y las otras dos estuvieran físicamente cara a cara con la gente, se iría con más clientes potenciales de los que sabe qué hacer.El marketing entrante y de permisos es la nueva norma, le guste o no a usted oa sus gerentes.
Aceptar el mito equivocado de que las llamadas en frío son una forma más rápida y beneficiosa de conectarse con las personas solo lo prepara para el fracaso en las ventas. Los cobardes toman el camino "fácil" y hacen lo que siempre se ha hecho, utilizando excusas para respaldar su negativa a ampliar sus conocimientos y escuchar la voz del cliente. En última instancia, el cliente tiene las llaves de las puertas que desea que se abran. Reconozca eso y comuníquese con ellos donde estén.
© 2017 Luke Kinton