Cómo engañan los agentes de bienes raíces turbios

¡He recibido muchas quejas de agentes inmobiliarios sobre este artículo! Afirman que todos los agentes inmobiliarios son Honest Johns y se preocupan por los mejores intereses de sus clientes.

HAY muchos agentes inmobiliarios buenos y honestos. Pero cada industria tiene su parte de practicantes tímidos; desafortunadamente, eso es solo la naturaleza humana. Tome cualquier grupo grande de personas y encontrará un porcentaje que está preparado para torcer las reglas en su propio beneficio. Y como todos sabemos, las personas más encantadoras y de rostro más fresco también pueden ser las más torcidas, ¡así que no podemos asumir que los buenos chicos son realmente buenos chicos!

Para la mayoría de las personas, su hogar es la mayor inversión que harán en sus vidas, por lo que vale la pena estar al tanto de los trucos que pueden hacer los que no tienen principios.

Los agentes inmobiliarios pueden ganar más dinero vendiendo varias casas baratas que una casa al mejor precio

Por qué los agentes inmobiliarios sospechosos quieren vender barato

En la raíz del problema hay un gran error: que usted y el agente inmobiliario tienen el mismo objetivo en mente, que es vender su propiedad al precio máximo posible. Eso simplemente no es cierto. Usted quiere vender al precio más alto posible. El agente inmobiliario solo quiere vender.

Quizás se esté preguntando, ¿por qué diablos un agente de bienes raíces no querría el mejor precio? Después de todo, su comisión se basa en el precio de venta, por lo que cuanto mayor sea el precio, mayor será su comisión.

La respuesta es simple: velocidad. Si se mantiene al precio más alto que el mercado puede soportar, eso significa más y más inspecciones. Es cierto que obtendrá menos comisión si el precio es más bajo, pero también habrá gastado mucho menos tiempo y podrá pasar a la siguiente casa mucho más rápido.

Puede vender seis casas a precio inferior al mismo tiempo que le lleva vender tres casas a precio completo, ¡y el resultado será una mayor comisión para él!

Por supuesto, legalmente el agente inmobiliario tiene que acordar una cifra con usted y ceñirse a ella: no puede vender la propiedad si no está de acuerdo con el precio. Pero el agente inmobiliario turbio tiene formas en que puede trabajar con usted, el vendedor, para persuadirlo de que acepte un precio más bajo al final.

Cómo un agente inmobiliario sospechoso reduce su precio de venta

Cuando el agente inmobiliario viene a ver su casa, señala todas las buenas características de su propiedad y le da un precio impresionante.

Una vez que se ha registrado, el agente comienza a mostrar posibles compradores a través de su casa. Después de cada inspección, te llama para contarte cómo te fue. Para su sorpresa, le dice que está decepcionado de recibir comentarios negativos (que, curiosamente, nunca mencionó, o descartó como poco importante, en su primera visita).

La primera semana, puede decir que a algunos compradores no les gustó la decoración y tendrían que volver a pintar toda la casa. La segunda semana, mencionará a los compradores que sintieron que la cocina necesitaría ser reemplazada. La tercera semana, puede ser una alfombra gastada o una canaleta dañada. Alternativamente, podría afirmar que está recibiendo comentarios constantes sobre un único pero importante defecto, como la falta de luz solar en la sala de estar o la terraza que necesita ser reemplazada.

También puede decir que los compradores han dicho lo que podrían pagar, por ejemplo, "Estoy obteniendo algo de interés en los trescientos bajos" significa que la gente ha dicho que podrían pagar entre 300.000 y 350.000 dólares por la casa. Cualquiera que sea el rango, siempre está sustancialmente por debajo de la cifra que citó por primera vez. Si expresas preocupación, te dirá: "Bueno, debes tener en cuenta que no les gustó…" (cualquiera que sea el último defecto).

Es posible que ya haya adivinado que los compradores probablemente no dijeron nada por el estilo, o si lo hicieron, fue un comentario casual. Lo está inventando para crear dudas en su mente, para socavar su confianza en ese impresionante precio que cotizó originalmente. Semana tras semana, le envía comentarios negativos sobre la propiedad, con el objetivo de reducir sus expectativas. Mientras tanto, también está trabajando con los compradores…

Esté atento a los agentes que tienen una brújula moral menos que ideal.

"Enganchar" al comprador

Es ilegal citar un precio que el vendedor no ha acordado, pero si el agente está teniendo una conversación privada con un comprador potencial y no hay testigos, es su palabra contra la de ellos, por lo que no puede probar nada y lo hará. probablemente nunca lo sepa de todos modos.

Si su propiedad está a la venta a un precio fijo, durante las inspecciones el agente inmobiliario le estará diciendo a los compradores que usted es "muy negociable" (lo sea o no). Si su propiedad está en subasta, el agente nombrará en privado un rango de precios que está muy por debajo de lo que espera obtener.

He sorprendido a más de un agente haciendo esto, porque me encanta ver propiedades, así que cuando un conocido pone una casa en venta, solo tengo que ir a buscar. Una vez fue un apartamento que se vendía por $ 380,000. Me puse a hablar con el agente y me dijo: "Si estás interesado, estoy seguro de que aceptarán una oferta de $ 340.000".

La próxima vez que conocí a mi amigo, le pregunté cómo estaba. "No es bueno", dijo con tristeza. "El agente me dice que solo están recibiendo interés por los bajos $ 300. Originalmente nos dijo que fácilmente obtendríamos más de $ 375,000, así que estamos realmente decepcionados".

Por supuesto, solo está obteniendo interés en los bajos $ 300, ¡si eso es lo que les está diciendo a los compradores que vale la pena!

Si descubre a su agente haciendo esto, le dirá, "cotizamos un precio bajo para enganchar el interés de los compradores, luego podemos negociarlos desde allí". ¡No sé por qué alguien cree esto!

¿Se vendió esta casa por el precio prometido?

Cerrando el trato

Eventualmente, recibirá una oferta por la casa, o llegará el día de la subasta y alguien hará una oferta.

Gracias al agente, es muy probable que la oferta o puja sea menor de lo esperado. Cuando se lo presente, es muy probable que lo diga, a lo que el agente responderá: "Oh, sí, pero tenga en cuenta que todos los compradores se han desanimado por la falta de luz solar (o cualquiera que sea el problema) ". Él le dirá cómo nunca puede estar seguro de cuánto vale una propiedad por adelantado, pero ahora ha sido "probada en el mercado".

Todo esto es una tontería. La propiedad no ha sido "probada en el mercado" a su valor real, ¡porque el agente les ha dicho a todos que vale menos de lo que realmente vale!

Experimenté exactamente estas técnicas cuando vendí mi casa después de mi divorcio. Años más tarde, leí una exposición de capacitación en bienes raíces y trucos sucios escrita por Neil Jenman, quien fundó un grupo de agentes inmobiliarios comprometidos con las prácticas de venta ética. Recomiendo sus libros a cualquiera que compre o venda una propiedad. El libro que más me ayudó fue Real Estate Mistakes (tanto las versiones kindle como las de bolsillo están disponibles). El libro se escribió sobre el mercado inmobiliario australiano, pero es igualmente aplicable en Estados Unidos. Recomendaría a cualquiera que compre o venda una propiedad que la compre.

He recibido varios comentarios de agentes inmobiliarios diciendo "Lamento que haya tenido una mala experiencia" y asegurándome lo maravillosos que son la mayoría de los agentes inmobiliarios. Entonces debo aclarar que este artículo no se basa en una mala experiencia. Desde que leí los libros de Jenman, he comprado y vendido varias propiedades y me he encontrado con esas mismas técnicas una y otra vez. Afortunadamente, gracias a mi conocimiento, he podido aprovecharlos, especialmente al comprar. Otros no son tan suertudos.

No niego que haya buenos agentes inmobiliarios. Pero si te embarcas en vender tu casa imaginando que todos los agentes son ángeles, ¡eres un idiota!

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