Cómo mejorar el resultado final

La línea de fondo

El resultado final: mejorar los ingresos netos

La línea inferior se refiere a la última línea de los estados financieros: el ingreso neto después de que todos los gastos se deducen de la línea superior (ventas o ingresos brutos). Si desea una declaración resumida de cinco palabras sobre cómo mejorar los ingresos netos, aquí está:

Lo que falta en esta declaración es una pregunta clave: ¿cómo? Ese es el enfoque de esta descripción general.

En mis conversaciones con propietarios y gerentes de negocios durante los últimos 25 años, he escuchado repetidamente frustraciones sobre estrategias “populares” pero simplificadas en exceso para mejorar el resultado final, por ejemplo, la reducción de personal. Estos "programas de una sola nota" generalmente se enfocan en un concepto clave, como reducir el tamaño de una empresa a una versión más simple al eliminar productos, servicios, departamentos y trabajos. ¿Funciona esto realmente? Tom Peters y varios otros ofrecen una respuesta sincera: "Ninguna empresa ha reducido su tamaño hasta la grandeza".

De igual interés para los tomadores de decisiones dentro de organizaciones de todos los tamaños es cómo lograr mejores resultados financieros en unas pocas semanas o meses en lugar de años. La falta de estrategias prácticas e ideas viables para producir ingresos adicionales y reducir gastos de manera oportuna es (y debería ser) una preocupación y frustración importantes.

Con estos requisitos operativos de la vida real en mente, ofrezco esta revisión sincera, comenzando con nueve estrategias sugeridas en la siguiente tabla:

Mejorando el resultado final: 9 estrategias alternativas, con ejemplos prácticos

1. Planificación comercial y financiera de contingencia
2. Mejor uso de propuestas comerciales
3. Mejore la negociación en múltiples áreas
4. Ejerciendo el poder del no
5. Esté preparado para despedir a su banco y banquero si es necesario
6. Mejorar, mejorar o agregar procesos de ventas de Inbound Marketing
7. Utilice menos deuda nueva y reduzca la deuda existente
8. Evite los problemas comerciales recurrentes
9. Mejorar la redacción comercial en todas las áreas

Reduzca los gastos y aumente los ingresos, pero ¿cómo?

1. Planificación de contingencias: siempre tenga un plan B

Esta estrategia implica preparar su respuesta antes de que algo salga mal. Por ejemplo, ¿qué hará si su banquero dice que no? ¿Qué hará si su línea de crédito de capital de trabajo u otro préstamo comercial se revoca repentinamente con poco o ningún aviso previo?

Si bien muchas empresas tienen un plan de negocios definitivo, solo un pequeño porcentaje dedica mucho esfuerzo a "¿Qué pasa si algo sale mal?" planificación. Debido a que son muy pocos los que realmente hacen esto, los propietarios y gerentes de negocios que tienen una serie de planes de contingencia pueden ganar un paso o dos sobre la competencia si recuerdan el valor del pensamiento del Plan B: siempre tenga un plan B.

2. Propuestas comerciales

Una propuesta comercial exitosa es una de las formas más rentables para que cualquier organización produzca ingresos a corto plazo. Sin embargo, demasiados propietarios y gerentes de negocios pasan por alto esta estrategia por completo.

Recomiendo especialmente el uso regular de propuestas comerciales no solicitadas, una propuesta que no ha sido solicitada específicamente por el cliente potencial. Una propuesta no solicitada suele tener más éxito que las propuestas solicitadas tradicionales. La mayor tasa de éxito se debe en parte a una menor competencia. En un número sorprendente de situaciones, las propuestas ganadoras pueden ser tan cortas como una página.

3. Centrarse en la negociación empresarial

La negociación efectiva representa una de las mejores oportunidades a corto plazo para ayudarlo a reducir los gastos de inmediato. Si actualmente no está dedicando tiempo y energía a esta área, probablemente esté pagando el "precio completo" por muchos productos y servicios. Para ayudar a evitar pagar el precio de etiqueta completo por cualquier cosa, consulte la siguiente tabla para los ocho candidatos principales a negociar:

Oportunidades para negociar: 8 ejemplos

1. Honorarios contables, legales y financieros
2. Tarifas de procesamiento de tarjetas de crédito
3. Financiamiento de capital de trabajo
4. Gastos de marketing y ventas
5. Préstamos hipotecarios comerciales
6. Costos de utilidad
7. Refinanciación de préstamos comerciales
8. Costos de fabricación y acuerdos con proveedores

4. Recuerda el poder del no

Incluso con nuestro vocabulario en expansión, es notable la frecuencia con la que nos descarrilan pequeñas palabras como "sí" y "no". Pero tanto el "sí" como el "no" son indispensables en la negociación.

¿Qué puedes hacer? Recomiendo tomarse un tiempo adicional para aprender sobre el "valor positivo de No." Una fuente invaluable de información es una serie de libros de William Ury; la serie a menudo se conoce como "No Trilogy" porque mejorar el uso de No es un tema común en los tres libros:

• Llegar al sí: negociar un acuerdo sin ceder
• Superar No: negociar en situaciones difíciles
• El poder de un no positivo : salvar el trato, salvar la relación y aun así decir no

5. Considere despedir a su banquero

Aunque muchos bancos se han recuperado de la reciente crisis financiera, los problemas siguen acechando en el mundo bancario. Por ejemplo, todavía hay alrededor de 150 bancos problemáticos según la definición de la Corporación Federal de Seguros de Depósitos (FDIC). La lista de bancos en problemas es confidencial y la FDIC siempre ha hecho todo lo posible para preservar la naturaleza anónima de esta lista. La buena noticia es que la lista tenía más de 800 bancos hace menos de 10 años. Sin embargo, la lista contenía unos 50 bancos antes de la crisis bancaria.

Las tarifas bancarias son un ejemplo estelar de clientes que a menudo pagan un "precio total de etiqueta" (e incluso más en muchos casos) por varios productos bancarios. Ésta es una razón clave por la que las empresas de todos los tamaños pueden optar por despedir a su banco, incluso si el banco es saludable en términos financieros.

Soluciones de fondo

6. Aprecia el potencial del Inbound Marketing

El inbound marketing refleja el énfasis cambiante de los procesos de ventas en los que el especialista en marketing tiene el control hacia aquellos en los que los clientes toman las decisiones. Un impacto inmediato en el resultado final del inbound marketing es la reducción (o eliminación) de los gastos de publicidad y llamadas en frío tradicionales.

Debido a las nuevas estrategias involucradas con el inbound marketing, existe la posibilidad de errores y equivocaciones. Por ejemplo, normalmente hay 10 (o más) errores comunes de inbound marketing que se deben anticipar y evitar; aquí hay tres ilustraciones:

• Decidirse por una redacción de contenido de baja calidad (normalmente para ahorrar dinero)
• Demasiada promoción en lugar de contenido educativo
• Simplificar demasiado el contenido para audiencias masivas en lugar de dirigirse a audiencias de nicho

7. Mejores opciones de gestión de la deuda

Recomiendo encarecidamente utilizar menos deuda en lugar de más deuda. Visualizo esta estrategia como diferente a la negociación. Una mejor gestión de la deuda implica principalmente una decisión u opción de no utilizar la deuda en primer lugar, o al menos reducir la dependencia de la deuda empresarial.

8. Abordar los problemas recurrentes

¿Su organización tiene problemas que continúan atormentándolo? Estos son problemas recurrentes y merecen toda su atención antes de que una mala situación empeore.

Existen algunas estrategias avanzadas que pueden ayudar, incluida la mejora de procesos ajustados y Six Sigma. Hagas lo que hagas, el objetivo es evitar y prevenir estos problemas. La siguiente tabla incluye 10 ejemplos de problemas recurrentes que a menudo existen tanto en pequeñas empresas como en grandes organizaciones:

Problemas recurrentes: 10 candidatos principales

1. Evaluación de prestamistas
2. Comunicaciones comerciales ineficaces
3. Nivel de gastos operativos
4. Desarrollo insuficiente de nuevos negocios
5. Falta de habilidades para negociar
6. Comunicación con otras empresas
7. Negociaciones de préstamos comerciales
8. Demasiada deuda
9. Encontrar nuevas fuentes de capital o financiación
10. Falta de un plan B

9. Aprenda redacción comercial

Al igual que la negociación, la redacción de negocios es un ejemplo de una estrategia que puede ayudar a las organizaciones en múltiples áreas: desarrollo comercial, comunicación y marketing entrante, por nombrar solo tres. Sin embargo, la redacción de negocios continúa siendo disminuida y pasada por alto por muchas organizaciones en aras de ahorrar dinero. La redacción de negocios también implica posibles trampas y errores que deben anticiparse a lo largo del camino para mejorar sus resultados.

Más consejos para el éxito: mejorar los resultados
Revisar los métodos de formación empresarial
Utilice criterios de rentabilidad con redacción, formación, negociación y más
Incrementar los esfuerzos colaborativos
Concéntrese en prevenir problemas en lugar de resolverlos
Evite la mentalidad de ofertante bajo al agregar ayuda externa

Siga esta guía para mejorar el resultado final.

© 2017 Stephen Bush