La desaparición de graf canada

Rich Moffitt a través de Flickr (CC BY 2.0)

Cuando escuché que la icónica compañía de skate Graf Canada iba a la quiebra y procedía a vender sus activos, honestamente puedo decir que no me sorprendió demasiado. En el apogeo, definitivamente eran una empresa de skate dominante tanto en Canadá como en los EE. UU. No importaba qué tipo de Bauer Supremes o CCM Tacks tuvieras, si tuvieras un par de patines Graf tu reputación se fortalecía instantáneamente.

Un comienzo fuerte

Michael J. Hill, ex presidente y director ejecutivo de Graf, tenía un buen concepto al establecer canales de distribución y suministro de los productos de la empresa. Recuerdo haber ido a Calgary para una reunión de seminario con los desarrolladores de productos técnicos de Graf para educarnos sobre por qué sus patines superan a los de sus competidores.

Me he reunido con muchos otros minoristas en América del Norte que llevan la marca; fue un frente unido por decir lo menos y casi se sintió como una experiencia espiritual. Como guerreros, no solo aprendimos sobre el patín y la fabricación detrás de él, también aprendimos a volver a nuestras tiendas y vender nada más que Graf. Se las arreglaron para ganarse la lealtad de una multitud de minoristas en términos de ofrecer márgenes de ganancia, confiabilidad del producto y satisfacción del producto.

Graf también enfatizó la importancia del negocio de servicios, utilizando técnicas como la repetición de negocios, reparaciones de patines y modificaciones de patines para satisfacer las necesidades individuales del jugador. Fueron la primera empresa en presentar plantillas moldeables para los pies, que se convirtieron en una gran fuente de ingresos para nuestra tienda al establecer adaptabilidad y satisfacción entre nuestros clientes.

Los buenos minoristas dejaron satisfechos a los clientes

La belleza de vender un patín Graf fue la cantidad de tiempo que los minoristas dedicaron a interactuar con sus clientes. La conexión entre el comprador y el vendedor fomentó una relación que valoraba el ajuste perfecto, incluso si tomó tiempo lograrlo. Vender equipos de hockey de otras marcas tomó mucho menos tiempo y no logró forjar los mismos lazos de lealtad que proporcionó Graf. Al vender las principales marcas de equipos, los minoristas se basaron únicamente en la identificación de la marca a través de publicidad, redes sociales y diferentes aspectos de canalización.

Graf formó un ejército de agentes de ventas minoristas que eran expertos, jóvenes, entusiastas y capaces de articular la marca de boca en boca: quizás los mejores representantes de ventas del país. Estos representantes estaban motivados para ir a los minoristas y asegurarse de que sus patines recibieran un espacio de exhibición y estantería premium. Los representantes interactuaron con los propietarios, el personal de ventas e incluso los niños de la cooperativa de la escuela secundaria en el almacén.

Un año me acerqué al equipo de administración del Toronto Airport Marriott Hotel y le pregunté si podía vender patines Graf a los equipos de hockey que se quedarían en el hotel para los torneos. El Hotel Marriott acordó hacerlo sin cargo y pronto entregamos volantes al hotel y sus competidores en el área. Cuando notifiqué a mi representante de ventas de Graf sobre este movimiento, me preguntó emocionado: "¿Cuántos patines necesitas?"

Le dije, "200 pares". Ese día vendimos más de 150 pares de patines Graf a principalmente jugadores de hockey estadounidenses ansiosos por ver de qué se trataba todo el alboroto. Tuvimos mucho éxito porque la empresa estaba dispuesta a poner su nombre en el hotel. El hotel estaba contento porque el bar estaba lleno de visitantes alegres. Además de eso, al interactuar con la gerencia del hotel y conmigo mismo, los visitantes se familiarizaron más con la marca Marriott Hotel. Fue una situación ganadora para el Marriott Hotel, Graf Canada y para mí.

Nuevo presidente, nuevas opciones y nuevos problemas

Sin embargo, las cosas cambiaron después de que Michael J. Hill, un nuevo presidente y director ejecutivo, asumiera las riendas de Graf Canada. Estaba tan fascinado con el mercado de los palos de hockey compuestos que comenzó a quedarse atrás en la innovación detrás de los productos principales que le dieron a Graf su impenetrable reputación. Otras empresas estaban empezando a ponerse al día y robar silenciosamente la cuota de mercado de Graf.

Cuando falleció el representante de ventas de Toronto, Don Caley, la empresa tardó más de un año en encontrar un reemplazo en el centro de hockey más grande y estratégicamente más importante del mundo. Don Caley y yo habíamos orquestado nuevos nichos de mercado de hockey que se adaptaban al desarrollo y avance de las escuelas de hockey. Teníamos las mejores escuelas e instructores de hockey suscritos a Graf utilizando sus productos de forma gratuita. La escuela de hockey y los programas de instructores se habían convertido en nuestra mayor fuerza de ventas y generador de ingresos.

Demasiado poco y demasiado tarde

Pero todo esto desapareció cuando falleció el representante de ventas Don Caley. Incluso cuando le supliqué al nuevo presidente que este tipo de programa debería continuar, él no me escuchó y solo parloteó sobre los palos de hockey. Dos semanas antes de que lo despidieran, vino a mi tienda y me rogó que hiciera un pedido de $ 100,000 por patines Graf. Lo miré y dije: "¿Con qué?" Sabía lo que implicaba mi respuesta.

El nuevo presidente fue reemplazado por Gayle Estabrooks. Cuando visitó mi tienda, tuvimos una buena conversación sobre dónde debía estar Graf. Estuve de acuerdo con su evaluación de que Graf tenía demasiados productos repetitivos en su combinación de artículos. Acordamos reactivar la fuerza de ventas con respecto a las escuelas de hockey, pero desafortunadamente este movimiento llegó demasiado tarde.

Lo que sucedió con Graf es que el apoyo de los minoristas simplemente desapareció; los minoristas optaron por ofrecer su negocio a los competidores de Graf. La verdadera ventaja para el negocio de Graf habían sido las sólidas relaciones que tenían con sus clientes y su ejército de representantes de ventas.

En Calgary, en el seminario de Graf Canada, nos mostraron imágenes de un clip de fútbol. Incluso cuando el equipo estaba perdiendo, existía la capacidad y la determinación de regresar y salir victorioso, siempre que el ejército mantuviera la línea y avanzara. Eso es lo que hacen las empresas exitosas, avanzan y nunca miran atrás.

Vaughn Hockey ha comprado la mayoría de los activos de Graf Canada. Ahora solo el tiempo dirá qué sucederá con la marca que alguna vez fue icónica.