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El Carácter Humano
En una sala llena de 200 personas, si pidieras que levantaran la mano a personas a las que no les gustaba la palabra gratis adjunta a un producto o servicio que querían, menos de 10 personas tendrían las manos en alto. A la gente le gustan las cosas gratis. La idea de no regalar dinero para obtener un producto o servicio deseado resulta en euforia, y varias empresas comerciales millonarias han surgido sobre la base de esta característica humana innata.
Pero, ¿cómo lo han hecho?
¡Gratis! (¿O es eso?)
En su libro Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers , los autores Alexander Osterwalder e Yves Pigneur explican tres patrones de modelos de negocios a través de los cuales las empresas han tenido éxito en el negocio de lo gratuito.
1. Publicidad
La publicidad al inicio se dejó solo en periódicos, radio, televisión y vallas publicitarias. Hoy en día, la publicidad ha extendido su alcance a nuestras redes sociales, aplicaciones de mensajería instantánea y similares. La publicidad continúa evolucionando y mantiene su relevancia porque una gran parte de sus operaciones se basan en proporcionar contenido gratuito.
Cualquier plataforma que brinde a individuos o entidades la libertad de compartir y consumir contenido libremente, es una plataforma capaz de generar una gran cantidad de dinero en ingresos. Esto se debe a que el contenido gratuito, educativo, informativo o de entretenimiento, es muy buscado para satisfacer una serie de necesidades y deseos humanos y, por lo tanto, atrae la atención. Si el contenido que contiene es de alta calidad, esta atención definitivamente crece infinitamente. Las empresas que buscan atraer clientes y las organizaciones que simplemente buscan la conciencia pública están constantemente en el negocio con plataformas como estas, intercambiando toneladas de dinero por privilegios publicitarios.
Dado que los costos de infraestructura y mantenimiento son realmente bajos para estas plataformas de múltiples lados, pueden permitirse alojar una gran cantidad de contenido gratuito. Y los pagos recibidos de los anunciantes garantizan que la plataforma atienda y satisfaga continuamente a todos los grupos de consumidores.
Foto de Joshua Earle en Unsplash
2. Freemium
Freemium es un término que se refiere a modelos de negocio que combinan la oferta de servicios básicos gratuitos con servicios premium de pago. Es un modelo adoptado principalmente por empresas basadas en la web.
Aquí, una gran base de usuarios disfruta del privilegio de usar un servicio o producto basado en la web sin costo (versión gratuita), pero luego se les presenta la opción de un mayor acceso a más funciones en ese producto o servicio, por una tarifa (premium versión).
La cuestión es que la mayoría de los usuarios gratuitos nunca se actualizan a premium. Personalmente, he perdido la cuenta del número de suscripciones gratuitas con las que estoy bastante satisfecho, a pesar del fuerte marketing de las versiones pagas.
Entonces, ¿cómo ganan dinero las empresas que operan con este modelo?
La investigación muestra que aproximadamente el 10% de estos usuarios gratuitos se convierten en usuarios pagos. Eso parece pequeño para el ojo miope, pero ¿recuerdas la lujuria humana por cosas gratis?
Un ejemplo es esta aplicación que utilizo para enseñarle a mi hijo (vea la imagen a continuación). Es una plataforma divertida para mantener a sus hijos ocupados, entretenidos y educados. Han tenido más de un millón de descargas. Por el bien de este artículo, asumiremos que solo han tenido un millón de descargas (definitivamente es más). Esto significa que tienen un millón de personas que utilizan activamente esta aplicación para sus hijos. El 10% de 1,000,000 llega a 100,000. Las compras en la aplicación cuestan 1120 NGN POR ARTÍCULO. Básicamente, esto significa que si desea una versión premium (los anuncios en la aplicación desaparecieron y desea desbloquear algunas otras lecciones o funciones), deberá pagar NGN1120 o más, según sus preferencias. Supongamos que los 100.000 usuarios que se actualizan a premium deciden comprar solo un artículo. Esto equivale a NGN112.000.000 por mes. Dejaré que usted determine a cuánto ascienden los costos de mantenimiento u otras operaciones,y luego deducir sus ingresos anuales.
Sin embargo, vale la pena señalar que para aprovechar al máximo este modelo, el costo promedio de atender a un usuario gratuito debe mantenerse bajo y las tasas a las que los usuarios gratuitos se convierten en usuarios de pago deben seguir creciendo.
3. Cebo y anzuelo
Este patrón, como su nombre lo indica, se refiere a la práctica comercial de atraer a los clientes con una oferta inicial. La oferta suele ser tan jugosa, que incurre en pérdidas para la empresa. Pero eso no es un gran problema porque el seguimiento de las ventas como resultado de esa oferta inicial representa las pérdidas y pronto la empresa se recupera.
Las empresas de telecomunicaciones (proveedores de redes móviles para ser específicos) son un excelente ejemplo de empresas que adoptan este patrón. Los teléfonos móviles que se incluyen con las suscripciones al servicio se ofrecen a los clientes de forma gratuita o a precios muy bajos, y luego las ventas posteriores de tiempo aire y datos acumulan ingresos.
Por ejemplo, una vez compré un teléfono Android de alta gama por una cuarta parte de su precio original de una empresa de telecomunicaciones. La advertencia fue que el teléfono está configurado para funcionar solo cuando se insertó una tarjeta SIM de esa compañía de telecomunicaciones, de lo contrario no funcionará. Conseguí el teléfono por unos 20.000 NGN (normalmente debería costarme 80.000 NGN), pero terminé gastando cientos de miles en llamadas y datos en los 2 años que usé el teléfono y los 7 años que usé la tarjeta SIM. Ahora bien, esta estadística es solo de una persona: yo. Piense en millones de otros usuarios con experiencias similares. ¿Ves el valor acumulativo?
La clave para operar con éxito con este patrón de modelo es garantizar un vínculo estrecho e indispensable entre la oferta inicial gratuita y la propuesta de venta o producto de seguimiento. Debería haber una relación casi simbiótica entre ambos productos donde uno no puede funcionar sin el otro (al igual que el teléfono y el sim en mi caso). La compra continua del producto o servicio de seguimiento es el principal generador de ingresos.
Conclusión
Los seres humanos son dinámicos y cambian muy rápido; es casi difícil mantenerse al día. Pero dado que constituyen un gran porcentaje de la base de consumidores de muchas empresas, es pertinente que los modelos de negocio se innoven continuamente, y el libro Generación de modelos de negocio: un manual para visionarios, cambiadores de juego y desafiantes es un paso revelador en esa dirección.
Adoptar cualquiera de los modelos de negocio anteriores para su puesta en marcha o nuevo negocio es una gran idea, pero debe estar adecuadamente informado sobre qué hacer y cómo hacerlo, un Business Model Canvas proporciona una dirección visual y estimulante mentalmente.