El mejor guión para establecer una cita de ventas de "seguro de gastos finales"

Presentamos el mejor guión para establecer citas

Este tutorial es para agentes de seguros independientes que venden gastos finales. Demuestra cómo puede convertir un cliente potencial en una cita. Esto es útil cuando un cliente potencial ha devuelto una postal de un cliente potencial o ha solicitado más información en respuesta a la llamada de un vendedor telefónico.

Se utilizan palabras, frases y conceptos específicos porque generan la mejor respuesta, por lo que deberá prestar atención y no desviarse demasiado del camino cuando utilice este script.

Consejo del día del gurú de ventas

"Las personas sobresalientes tienen una cosa en común: un sentido absoluto de misión". - Zig Ziglar

Zig Ziglar (1926 - 2012) escribió más de 30 libros de autoayuda, ventas e inspiradores, fue un orador público inspirador y ayudó a millones de personas a alcanzar el éxito.

Sugerencias para establecer la cita de gastos finales

Recuerde hablar despacio (entre un 50% y un 75% más lento de lo normal), con claridad y en voz alta, con un tono amistoso y alegre. Es posible que desee practicar con alguien o grabarse y reproducirlo.

Idealmente, en este paso del proceso de ventas, su objetivo es programar la cita. Debe ser claro acerca de su intención y ser cortésmente persistente.

No está tratando de precalificar al prospecto por teléfono ni pasa mucho tiempo tratando de establecer una buena relación porque las personas no siempre toman con amabilidad el dar su información personal a un extraño por teléfono. Si se esfuerza demasiado, le resultará extraño e incómodo a usted y al cliente potencial. Sea amable y respetuoso, pero vaya al grano.

Presentarse a su perspectiva de gastos finales

Primero, haz una buena presentación. Habla con confianza

Hola, ¿estoy hablando con _______ (nombre del cliente)? ¡Excelente! Espero que disfrutes (del clima) hoy… pausa. (Esto va a ser sol o lluvia. Si está soleado, estás dorado, si está lloviendo, haz una broma. No querrás preguntarle a una persona cómo está porque podría desviarse por la tangente sobre cómo su perro acaba de morir y su fregadero tiene una fuga. Podrían hacer esto de todos modos, pero es mejor si no abre la puerta. Diga algo alentador, agradable u ofrezca una palabra empática si es necesario, pero manténgalo positivo como sea posible y manténgase en el camino.)
¡Excelente! Soy _______ (su nombre completo) y le llamo con respecto al plan de gastos final sobre el que solicitó más información (devolviendo la tarjeta postal) (o) (el otro día cuando lo llamó mi agente). Ellos pueden recordar, para que usted pueda simplemente diga, “sí, indicó que estaba interesado en ______ (proporcione detalles).

Si no recuerda o está confundido, simplemente recuérdele o explíquele, pero sea breve.

Respondieron a un vendedor telefónico o una tarjeta postal con preguntas específicas, por lo que desea revisar brevemente esa información con ellos. Si respondieron a una tarjeta postal, recuérdeles qué casillas marcaron. Desea que reconozcan el hecho de que solicitaron más información o mostraron interés y que les recuerden específicamente cuáles fueron sus respuestas para que pueda justificar su llamada y solicitar una cita. También les estás haciendo saber que eres quien dices ser y les tranquilizas dándoles detalles. Tu objetivo de ayudarlos debería ser evidente.

Establecer una cita de gastos finales no es vender

"Deja de vender".

"Empiece a ayudar".

-Zig Ziglar

Sea específico al establecer una cita de ventas de gastos finales

Ahora que el cliente comprende quién es usted y por qué está llamando, es hora de cerrar el trato. Tu objetivo es conseguir una cita, así que no seas indeciso o podrías perder la oportunidad por completo. Tenga confianza y lidere el camino.

¡Excelente! Soy el representante de gastos final de _________ (su condado / área) y me gustaría pasar unos (15 minutos) con usted para calificarlo y revisar sus opciones de cobertura, ¿sería mejor para usted mañana o el día siguiente? "

Pueden objetar (ver la sección de Objeciones al final) o pueden acordar un día de inmediato. Tu respuesta inmediata es

"Genial, ¿mañana o tarde?" Ellos elegirán uno, luego responderás con "Genial, ¿te funcionan mejor 10 u 11?" (o 2 o 3, o los períodos de tiempo que desee, simplemente ofrezca un período de tiempo). En este punto, puede tener la cita para continuar con el siguiente paso.

Cuando ofreces el día y la hora más cercanos posibles, creas una sensación de urgencia. Han respondido a una solicitud, por lo que su suposición es que realmente quieren escuchar más y usted está allí para ayudar. Al mismo tiempo, debe darles preguntas de "una o la otra", lo que les ayuda a sentir que tienen opciones y eso es importante.

Pueden responder que la hora en particular que sugirió no funciona para ellos y darle una razón: tienen una cita o algo ya programado para ese día. Puede que se vayan de vacaciones o que tengan planeados algunos días de eventos. Si lo hacen está bien, simplemente seleccione el siguiente período de tiempo más cercano posible usando el nombre de un día y diga

"¿Miércoles o jueves entonces?" Puedes decir cosas como "Entiendo, ¿te iría mejor (miércoles a las 10 u 11)?" y en ese momento pueden seguir adelante y darle un día, o un día y una hora que funcione mejor para ellos. Si es así, vaya al siguiente paso a continuación.

Si solo dicen "jueves" o "la semana que viene", su respuesta es

"Muy bien, ¿mañana o tarde / lunes o martes?"

De cualquier manera, siempre desea darles una opción, usar el día más cercano posible y limitarlo a una fecha y hora específicas. La idea aquí es que está liderando el camino y, sin embargo, no se siente agresivo.

No deje piedra sin remover al fijar una cita de gastos finales

Una vez que se haya acordado la hora y el día, querrá pensar con anticipación para la cita real. Una vez que esté allí, su objetivo será ayudar al cliente con un producto que funcione para sus necesidades. (Quiere hacer una venta, ese es el negocio en el que se encuentra).

Si hay alguien más que participará en el proceso de toma de decisiones, esa persona deberá estar presente. También desea asegurarse de que la cita no se olvide.

Entonces, su siguiente paso es simplemente preguntar:

"Ahora no quiero que pierda su tiempo , así que, ¿hay alguien más que deba participar en la toma de decisiones con respecto a esto?" si dice que sí, usted pregunta: "Está bien, ¿podrá hacerlo el ___ a las ___?" (indique el día y la hora que acordaron) De lo contrario, debe asegurarse de que la otra persona pueda estar presente, por lo que utilizará el mismo proceso para pedir un día y una hora en que ambos puedan asistir.

Luego, se asegurará de que anoten la cita. Les haces saber que te das cuenta de que es importante para ellos y lo estás poniendo en tu calendario. Les pedirá que hagan lo mismo.

“Perfecto, sé lo importante que es esto para ti , así que estoy poniendo nuestra cita en mi calendario ahora mismo. ¿Tiene su calendario a mano? (si no lo hacen, es posible que digan un segundo, usted dice "está bien, puedo esperar". Una vez que lo hayan escrito, puede decir "¡Genial! Gracias, espero verte en ___ en ___ (fecha y hora.)

Mantenga las cosas enfocadas en el cliente potencial. Debe haber sido importante para ellos, o no habrían respondido a la solicitud inicial.

Terminar con estilo al fijar una cita de gastos finales

En este punto, tiene la cita, pero no hay necesidad de apresurarse. Sea amable y déjeles un regalo de despedida. Di algo agradable, como si quisieras que todos fueran tan amables / inteligentes / agradables como ellos. Y / o decir algo que lo personalice, como que conduces cierto tipo de vehículo, que eres el chico / chica con el pelo (del color que sea) y el traje / camisa (gris). O tal vez quieras decir algo un poco gracioso, como que prefieres el té al café o que te gusta el pastel de chocolate. Agradézcales de nuevo y deséele sinceramente un buen día. Idealmente, desea que la conversación se quede en su mente y termine con una nota positiva y entusiasta.

Las objeciones pueden superarse al establecer una cita de gastos finales

Si en algún momento el cliente potencial presenta objeciones, como si está ocupado, no está interesado, tiene cobertura o no puede pagarla, deberá superar esa objeción. Simplemente tranquilícelos:

“Está bien, la mayoría de las personas con las que hablo están (ocupadas / no interesadas, tienen cobertura / piensan que no pueden pagar la cobertura), por eso solo les pido 15 minutos de su tiempo. Quiero darle la oportunidad de ver por sí mismo si esto es algo que podría funcionar / funcionar mejor para usted / ahorrarle dinero / asegurarse de que esté cubierto / mostrarle una cobertura asequible que se ajuste a su presupuesto ".

Entonces regrese al punto -

“Entonces, ¿es mejor para ti el lunes o el martes? Genial, mañana o tarde, ok mañana, genial, ¿10 o 11? ")

Una vez más, su objetivo es ayudar. El cliente potencial puede calificar para un plan que se ajuste a su presupuesto. Es posible que estén ocupados, pero nadie tiene garantizado su próximo aliento, y si no tienen cobertura, su familia tendrá que luchar para pagar el funeral en lugar de poder llorar como deberían. Es posible que tengan un plan establecido que sea demasiado costoso o que necesiten cobertura adicional.

Quiere darles todas las oportunidades para conseguir lo que necesiten. La cobertura de gastos finales no es el tema favorito de todos, pero estarán más tranquilos cuando la tengan.