Eres demasiado bueno para un mlm

El cálculo de la servilleta

Hace unos años asistí a una conferencia con un colega mío. Sin que nosotros lo supiéramos, la ciudad donde se estaba llevando a cabo nuestra conferencia fue asediada por decenas de miles de participantes en un programa de MLM muy popular. El aeropuerto estaba lleno de esta gente. No podíamos ir a un restaurante sin verlos por todas partes. No pasó mucho tiempo antes de que pudiéramos hablar con un puñado de ellos. Todos nos dijeron qué tan exitosos fueron, cómo el programa cambió sus vidas y cómo deberíamos unirnos también (usando su ID de referencia).

De ninguna manera.

Para dos analistas de negocios experimentados, no nos tomó mucho tiempo darnos cuenta de que ciertas cosas simplemente no cuadraban. Dejando de lado el hecho de que no creíamos que todas estas personas fueran tan exitosas como decían ser, estábamos sentados en un restaurante cuando decidimos esbozar las finanzas de por qué las matemáticas de MLM simplemente no funcionan para cualquier emprendedor serio.

Comenzamos a tomar los números que nos habían dado y a escribir algunos cálculos aproximados en el reverso de una servilleta. Los resultados no fueron buenos.

Nos centramos en tres temas muy básicos y muy orientados a los negocios. Ni siquiera necesitábamos tocar la ética de los programas de MLM. Estas tres razones por sí solas nos mostraron una prueba definitiva de por qué MLM no es una empresa comercial sólida para nadie más que para la persona que inicia el programa.

1. Márgenes

Mi colega tuvo la suerte de estar en el servicio de transporte del aeropuerto lleno de asistentes a la convención de MLM. Uno de ellos le dio una muestra gratis de su producto junto con una tarjeta de presentación con la esperanza de que comprara más. No lo hizo. Aunque examinamos este producto, una prenda de vestir, cuidadosamente una vez que llegamos al hotel.

Nuestra evaluación inicial fue que el producto podría producirse por aproximadamente $ 2 si uno comprara directamente la fabricación en China. Este producto se fabricó en China, pero se distribuyó a través de un programa MLM. De nuestras conversaciones con los pasajeros del transbordador, supimos que se necesitaron $ 4,000 para comprar el programa y al menos $ 2,000 por mes en compras requeridas.

El artículo tenía un precio de venta minorista de $ 25 y se vendió a los participantes de MLM por $ 15.

Si asumimos que realmente tiene el ajetreo y es capaz de vender estos productos y obtener ganancias mensualmente, todavía diríamos que tuvo éxito a pesar del programa MLM y no gracias a él.

El programa se jacta de que puede obtener un margen del 60% al comprar el producto a $ 15. Para los participantes no capacitados, ¡esto suena bastante bien! Pero también es en gran parte falso. El margen del 60% supone que el costo total para el mercado es de $ 15. Sin embargo, los $ 15 son solo el costo total para USTED.

Aún tendrías que vender el artículo. Eso podría significar mantener un sitio web o instalar un stand en un festival u organizar fiestas en las que los venda a sus clientes principales. Se gastará tiempo o dinero, y el tiempo es dinero, tomando este artículo de $ 15 y entregándolo al cliente.

Teniendo en cuenta que ni el gasto mensual de $ 2,000 ni el costo inicial de $ 4,000 realmente hicieron nada para sufragar sus gastos generales continuos, eso significa que todo está saliendo de su bolsillo y consumiendo lo que le dicen que es "ganancia".

2. Publicidad y reconocimiento de marca

No es raro que los programas de MLM se burlen de la idea de que puede obtener el mismo producto a un precio mucho más bajo y márgenes seguros que realmente le permitirían obtener ganancias. Ellos, después de todo, tienen un interés personal en que usted compre su sistema en lugar de atacar por su cuenta.

Una de las cosas que afirmarán ofrecerle es el reconocimiento de marca. Gastan toneladas de dinero en publicidad y eso te llega, ¿verdad? Les gusta pintar el panorama como algo parecido a cómo las marcas nacionales con franquiciados se benefician de ese marketing nacional.

Hay muchos problemas con este argumento. Me voy a centrar en dos:

1. Marcas como McDonald's o Toyota tienen campañas de marketing masivas para promocionar sus productos. Verá un comercial para el auto más nuevo o la hamburguesa más nueva. Entonces sabrá que el lugar donde necesita comprar ese auto o hamburguesa es un concesionario local o un McDonald's local. Ambos son de propiedad local. En el caso de McDonald's, es una franquicia formal. En el caso del concesionario Toyota, es un negocio totalmente independiente con un acuerdo de licencia para mostrar el logotipo de la empresa y vender los productos de la empresa. Sin embargo, con las empresas de MLM, la mayoría de los esfuerzos de marketing no se centran en promocionar el producto para generar negocios. Están enfocados en lograr que más personas como usted se inscriban como "consultores independientes" o como quieran llamar a las personas que atraen.
2. Debido a que la publicidad se centra en hacer que las personas vendan su producto en lugar del producto en sí, significa que el reconocimiento de marca no es positivo. En lugar de que un cliente diga "¡Vaya, esa es la empresa que fabrica esos fantásticos productos!" la gente, en cambio, dice "¡Vaya, eso es lo que mi madre / compañera de trabajo / amiga / compañera de cuarto sigue intentando que me inscriba!"

El reconocimiento de marca puede resultar muy útil. Es la razón por la que las oportunidades legítimas de franquicia son tan tentadoras, especialmente para los inversores serios. Las franquicias, sin embargo, no solo vienen con una demanda de pago. Vienen con apoyo y capacitación continuos.

Si compra en la mayoría de las franquicias de alimentos, no solo obtendrá permiso para exhibir un letrero. Obtendrá un proceso comercial que ha sido probado en el mercado y orientación sobre cómo implementarlo usted mismo para replicar ese éxito.

3. Reclutas a tus propios competidores

Digamos que usted es uno de los pocos que logra ganar, no solo unos pocos dólares, sino una vida real con MLM. A menudo, esto no se logra vendiendo la mayor cantidad de productos o siendo el mejor embajador de marca que puede ser. Esto se logra reclutando a otras personas que salen a vender.

Es todo el aspecto "multinivel" del marketing multinivel. Las personas que tienden a ganar más dinero no venden el producto en absoluto. Están vendiendo la "oportunidad" de MLM a la gente. Al contratar a tantas personas como sea posible, pueden obtener una bonificación o una parte de las comisiones ganadas por esas personas. Su trabajo, a su vez, pasa de vender productos a familiares y amigos para reclutar.

Sin embargo, para el participante promedio de MLM, no van a establecer una operación de reclutamiento a tiempo completo. Venderán algunos productos y esperarán aumentar sus ganancias trayendo algunos otros. Así que reclutarán a familiares, amigos, compañeros de trabajo, vecinos y personas de su lugar de culto para aprovechar esta "oportunidad increíble".

Sin embargo, al hacerlo, reclutan a sus propios competidores y cortan partes de su mercado natural.

Tu mercado natural es tu círculo social. Son las personas más propensas a comprarle si tiene algo que ellos quieren. A MLM no le importa que cultives cuidadosamente una carrera a largo plazo comenzando con un mercado natural y luego expandiéndote. Estarían felices de reclutarlo a usted y a toda su familia.

¿Por qué?

Porque, en muchos casos, les pagan independientemente de que venda alguno de sus productos o no.

Con un compromiso mensual de $ 2,000, no importa si vende su inventario. La empresa funciona como un proveedor con un contrato de cumplimiento opresivo en lugar de su socio para el éxito.

No hay atajos para iniciar un negocio

Lo entiendo. Iniciar un negocio parece difícil. Eso es porque absolutamente puede ser. Por eso, la idea de una operación llave en mano en la que se evitan todas las molestias escribiendo un cheque es tentadora. Agregue a eso un discurso de su vendedor sobre cómo la compañía cometió todos los errores al principio para que usted no tenga que hacerlo y está claro por qué muchas personas están convencidas de desprenderse del dinero que tanto les costó ganar para inscribirse en estos programas.

Hacerlo solo no es garantía de éxito. Sin embargo, ir con un "socio" que lo obstaculiza con gastos y responsabilidades innecesarias es casi una garantía de fracaso.