Por qué las llamadas en frío están muriendo y lo que significan para las ventas

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Las llamadas en frío son llamadas antiguas

Llamadas en frío. ¡Uf! La sola idea de hacer una llamada no solicitada a un nuevo cliente potencial, ya sea en persona o por teléfono, infundiría miedo incluso en algunos de los vendedores más experimentados. Pero funcionó y solía ser una de las formas clave de conseguir nuevos clientes en un territorio de ventas.

Hoy, sin embargo, no está funcionando tan bien. ¿Por qué? ¿Se debe a que los vendedores son menos valientes o menos hábiles para convertir prospectos en clientes? ¡No! Curiosamente, han sido los cambios en los clientes y la forma en que se comportan lo que está eliminando las llamadas en frío del manual de ventas. Además, las nuevas regulaciones para proteger a los consumidores lo hacen incluso ilegal en algunos casos.

¿Cuáles son esos cambios? ¿Y qué pueden hacer los vendedores y los propietarios de pequeñas empresas para conseguir nuevos clientes y combatir las caídas de ventas que no implican llamadas en frío?

Tiempo y espacio

Desafortunadamente, parte de la reputación negativa que tiene la profesión de ventas es bien merecida. Los trucos telefónicos, como dejar mensajes misteriosos (¡una etiqueta telefónica no-no!) Se ignoran fácilmente o incluso se enfrentan con hostilidad que en estos días puede extenderse a la web y las redes sociales.

Pero hay razones aún más fundamentales por las que la llamada en frío se está convirtiendo en un dinosaurio.

Los clientes de hoy, ya sea en el ámbito B2B (empresa a empresa) o B2C (empresa a consumidor), quieren que se les atienda en su horario y donde sea conveniente para ellos. En un artículo de Wired.com , Tres comportamientos emergentes que están remodelando la marca , informa que a medida que las demandas de atención continúan aumentando, los clientes se están volviendo más inflexibles sobre la recuperación de su tiempo. Por lo tanto, llamar en frío a los vendedores, ya sea por teléfono o en persona, son intrusiones no deseadas en el tiempo de las personas.

También hay dos cuestiones importantes relacionadas con el lugar donde los vendedores se comunican con los clientes potenciales que hacen que las llamadas en frío sean cada vez menos efectivas.

En primer lugar, los teléfonos y dispositivos móviles han permitido a las personas trabajar y gestionar sus asuntos personales en cualquier momento y lugar. Para que no tengan que quedarse en casa o en la oficina. Y muchas personas se negarán a contestar llamadas de personas no reconocidas en sus teléfonos móviles.

A continuación, la mayor preocupación por la seguridad de los hogares y edificios de oficinas puede hacer que las llamadas en frío sean imposibles. Es posible que no se abran las puertas o que los de seguridad escolten al personal de ventas fuera de las instalaciones si no son invitados o no están programados.

Para los vendedores, las cuestiones de tiempo y espacio también entran en juego, especialmente para las ventas B2B. Según un informe de junio de 2016, la Oficina de Defensa de la Administración de Pequeñas Empresas de EE. UU., El número de negocios desde el hogar ha sido constante durante la última década en aproximadamente el 50 por ciento de TODAS las empresas. El énfasis está en "todos", que incluye a las grandes empresas. ¡Así que hay muchos negocios desde casa! Esto hace que las estrategias de ventas de llamadas en frío sean ineficaces, ya que atender un territorio de ventas lleno de muchas cuentas pequeñas o contactos de compradores en el hogar muy dispersos puede llevar mucho tiempo y ser improductivo.

Asesinos de llamadas en frío, parte I: marketing en Internet y marketing entrante

En el entorno de ventas actual, los clientes prefieren iniciar el contacto con minoristas y proveedores. Parte de eso puede deberse a las agresivas técnicas de venta del pasado. Una postura de "no nos llames, te llamaremos" es común. Vender y servir a los clientes permitiéndoles iniciar el contacto se conoce como marketing entrante .

Alimentar la tendencia del inbound marketing es la evolución de Internet. En Internet, los clientes pueden buscar información sobre productos o servicios las 24 horas del día, los 7 días de la semana, los 365 días del año, incluso iniciar el contacto por correo electrónico y formularios de envío en línea. A veces pueden completar una compra completa en medio de la noche, independientemente de si el negocio está abierto o no. ¡No se requiere vendedor!

Si bien Internet ha puesto fin a las llamadas en frío tal como las conocemos, Internet también es el comienzo de las siguientes nuevas estrategias de marketing alternativas.

Asesinos de llamadas en frío, Parte II: Reglas FCC TCPA

El 16 de octubre de 2013, entraron en vigor las nuevas reglas de la FCC (Comisión Federal de Comunicaciones) TCPA (Ley de Protección al Consumidor Telefónico) que eliminarán las llamadas en frío por teléfono y mensajes de texto. Básicamente, las nuevas reglas FCC TCPA (artículo de Klein, Moynihan, Turco LLP) especifican lo siguiente:

Se debe obtener un "consentimiento previo por escrito inequívoco" antes de realizar llamadas de telemercadeo o mensajes de texto. Las llamadas que se marcan automáticamente o usan software para mostrar números de teléfono, o que son llamadas pregrabadas "robóticas", están específicamente dirigidas a las reglas.
Estar en la lista de telemercadeo no puede ser una condición para la compra.
El consumidor debe especificar el número al que se permitirán estas llamadas de telemercadeo. En otras palabras, un formulario de consentimiento web o en papel no puede precompletar un número de teléfono.
La exención de "relación comercial anterior" ya no se aplica. Los vendedores por teléfono solían justificar estas llamadas afirmando que el consumidor había hecho negocios con ellos.

Esta es otra forma en que las llamadas en frío seguirán el camino del dinosaurio.

Estrategias de ventas alternativas a las llamadas en frío

¿Y ahora que? ¿Cómo pueden los vendedores y las pequeñas empresas conectarse con nuevos prospectos si las llamadas en frío ya no son una opción viable?

Marketing de contenidos. El marketing de contenido consiste en crear publicaciones de blog (ya sea en el blog de la empresa o publicaciones de invitados en otros), informes, artículos, videos, listas de verificación y otros recursos útiles para abordar las necesidades de información de los clientes y prospectos. El objetivo es convertirse en el experto a quien acudir en la industria o el mercado objetivo que puede generar consultas de ventas. En estos días, el contenido generalmente se proporciona en Internet (¡lo que facilita hacer clic para comprar en línea!). Sin embargo, el contenido fuera de línea, como materiales impresos, conferencias públicas o seminarios, también pueden ser alternativas poderosas a las llamadas en frío. La clave de estos materiales, ya sea en línea o fuera de línea, es que NO son presentaciones de ventas ni folletos de marketing. Un híbrido de marketing de contenidos y publicidad, conocido como publicidad nativa, es un subconjunto emergente del marketing de contenidos. Sin embargo, esto debe hacerse con cuidado.
Publicidad en Internet . Google AdWords y programas similares de publicidad en Internet solían ser estrategias de marketing entrante económicas para llegar a clientes potenciales que buscaban soluciones en línea. Últimamente, esto se ha vuelto más concurrido y competitivo, lo que lo hace demasiado caro para muchas empresas más pequeñas. Sin embargo, aún representa un buen valor si las palabras clave y las ubicaciones se eligen con cuidado.
Correo de propaganda. Independientemente de la red social que esté de moda, ¡la gente TODAVÍA lee su correo electrónico! El mayor desafío para usarlo como una alternativa de llamadas en frío es recopilar direcciones de correo electrónico. Debe ser opt-in, lo que significa que las personas interesadas ingresan voluntariamente su dirección de correo electrónico para recibir correos electrónicos de una empresa. Ofrecer un incentivo para registrarse, como un libro electrónico, un informe o un descuento gratuitos, puede ser eficaz. Esto hace que el marketing por correo electrónico sea un socio perfecto para las estrategias de marketing de contenidos. El contenido gratuito los atrae; el marketing por correo electrónico los mantiene dentro.
Redes sociales. Las redes sociales son los nuevos lugares de reunión virtuales. Curiosamente, muchas de las relaciones construidas en línea se mueven fuera de línea en eventos como conferencias, reuniones y tweetups. Desafortunadamente, las ventas de las redes sociales pueden tardar en llegar o incluso no existir. Esto requiere que las empresas evalúen seriamente su inversión de tiempo y trabajo en las redes sociales. El objetivo final de estas actividades sociales debería ser animar a las personas interesadas a unirse a la lista de marketing por correo electrónico de la empresa.