¿Cuál es el costo de adquisición de clientes?

Obtenga información sobre el costo de adquisición y mejore el cálculo de costos para su pequeña empresa.

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Las pequeñas empresas pueden estar tan preocupadas por realizar una venta que se olvidan de calcular cuánto les costó obtener esa venta. La cantidad que se necesitó para obtener esa venta en términos de dinero, tiempo y talento se conoce como costo de adquisición de clientes. A veces, ese costo puede ser muy, muy alto.

¿Cómo se calcula el costo de adquisición de clientes?

Desafortunadamente, calcular el costo de adquisición de clientes puede ser complicado. Aunque no sea exacto, todas las empresas deben decidir qué costos de ventas específicos serán monitoreados. Algunos de los elementos que se pueden incluir en el cálculo incluyen:

• Costos telefónicos
• Correo de propaganda
• Entretenimiento para el cliente
• Tarifas (tarifas de procesamiento de tarjetas de crédito)
• Comisiones
• Salarios y comisiones para vendedores
• Salarios del personal de soporte de ventas
• Publicidad
• Relaciones públicas
• Viajes y transporte
• Tarifas de eventos (por ejemplo, reuniones de networking)
• Costos del sitio web

¡El gran volumen de costos que influye en una venta es tan alto y variado que puede ser abrumador! Monitorear costos selectos, especialmente aquellos de alto monto en dólares, sería una forma de evitar la parálisis del análisis que viene con cálculos complejos. Además, algunos costos también pueden clasificarse como gastos generales, lo que dificulta extraer qué parte es administrativa y cuál es venta. Por lo tanto, seleccione los factores que tienen el mayor impacto y el mayor costo.

Por ejemplo, una empresa puede optar por monitorear solo las comisiones y salarios del personal de ventas, viajes, publicidad y tarifas de redes, ya que son grandes desembolsos en dólares que están claramente vinculados a las ventas. Entonces se convierte simplemente en una cuestión de sumar todos los costos seleccionados para un período específico, dividiéndolo por el número de ventas realizadas durante ese período (semana, mes, año, etc.).

Ejemplo: una empresa descubre que el costo de adquisición de sus clientes es de $ 1,000 y realizó 10 ventas durante ese período.

En el ejemplo, ese costo sería:

Entonces, la empresa del ejemplo sabe que por cada venta que realiza dentro de un período específico, podría costarles aproximadamente $ 100 adquirir esa venta.

En algunos casos, en lugar de calcular cuánto cuesta lograr una cierta cantidad de ventas, puede ser más útil calcular el costo de adquisición de clientes por cada dólar de ventas.

Continuando con el ejemplo anterior, digamos que la empresa gasta los mismos $ 1,000 en costos de ventas durante un período específico. Durante ese período, obtienen $ 10,000 en ventas. En este caso, el costo se calcularía:

Conectando los números:

Por lo tanto, la empresa puede estimar que por cada dólar en ventas, les costará 0,10 dólares. Mirándolo desde una perspectiva de porcentaje de ventas, la empresa puede calcular que los costos de venta son el 10% de su volumen total de ventas.

Cómo utilizar el costo de adquisición de clientes en la previsión de ventas

Digamos que una empresa quiere aumentar sus ventas. ¡Las ventas no ocurren sin inversión! Pero necesita saber cuál podría ser esa inversión para la previsión de ventas.

Usando los datos del ejemplo anterior, la empresa sabe que le costará aproximadamente $ 100 ganar cada nueva venta agregada. Si la empresa quiere 100 ventas más este año, puede presupuestar el gasto en costos de adquisición de clientes para que sea:

Entonces, para obtener 100 ventas más, la empresa puede necesitar gastar hasta $ 10,000 para lograrlas.

El mismo principio se puede utilizar para calcular cuántas ventas se pueden realizar para un aumento de costos proyectado. Supongamos que la empresa tiene solo $ 2,500 para gastar en aumentar las ventas. Usando sus habilidades de álgebra para resolver la fórmula anterior para el número de ventas:

Conectando los datos:

Entonces, si la empresa gasta $ 2,500, puede pronosticar que hará 25 ventas más dentro del período objetivo.

¿Se producirán estas ventas si una empresa realiza estas inversiones en la adquisición de clientes? Tal vez tal vez no. Pero al menos hay un punto de referencia con el que se pueden medir los resultados. Además, los costos de ventas deben monitorearse continuamente para hacer los ajustes necesarios.

Costo de tiempo de adquisición de ventas

Si bien los salarios y las comisiones de los vendedores y del personal pueden representar el costo de mano de obra para la adquisición de clientes, no necesariamente tienen en cuenta las horas reales, a menos que se rastreen. Es posible que las pequeñas empresas y los trabajadores autónomos no tengan salarios que pagar, pero "pagan" a tiempo.

Si el tiempo es un costo importante para lograr ventas, podría valer la pena usar tiempo, en lugar de dólares, para calcular el costo. Usando una de las fórmulas de la discusión anterior:

Por ejemplo, si un profesional independiente dedica 20 horas a realizar 10 ventas durante el período de tiempo especificado, su costo en horas sería:

Por lo tanto, el profesional independiente puede estimar que necesitará dedicar 2 horas a actividades de ventas para lograr cada nueva venta.

Todo se trata de las ganancias

Lo que no se dice, pero es obvio, de la discusión anterior es que si cuesta demasiado lograr ventas, disminuirá la rentabilidad. Por lo tanto, las empresas de todos los tamaños necesitan monitorear y optimizar continuamente sus inversiones en costos de ventas.

He aquí un ejemplo de la vida real. He probado un par de sitios independientes a lo largo de los años para proyectos relacionados con la escritura. Por una, los autónomos pujan por los proyectos disponibles. No es gran cosa con eso. Sin embargo, el profesional independiente debe examinar las páginas y las páginas de los proyectos abiertos para encontrar los que encajan bien. Luego tiene que preparar una propuesta para cada uno de sus intereses. Esto puede suponer horas al final de la búsqueda y la preparación de la propuesta, lo que hace que el costo de adquisición del cliente sea muy alto en términos de tiempo.

Contraste eso con otro sitio que utilizo, donde el comprador busca a posibles autónomos para sus proyectos. Si encuentran uno que sea una buena opción, envían un mensaje al profesional independiente y comienza la conversación de compra. Básicamente, el autónomo puede dedicar tiempo a hacer otras cosas hasta que el comprador se ponga en contacto. Por supuesto, para ser contratado es fundamental tener una página de ventas escrita y posicionada de manera eficaz en el sitio. Pero después del esfuerzo inicial por hacer que sea lo más atractivo posible para los compradores, el tiempo necesario para perseguir las ventas es mínimo. Para preservar mi precioso tiempo, elegiré que la Ley de Atracción funcione de manera eficiente para mí.

© 2017 Heidi Thorne