Tipos de previsión de ventas

Aprender los tipos de pronóstico de ventas puede convertirlo en un mejor empleado y líder.

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Importancia de la previsión de ventas

1. La oferta y la demanda de los productos se pueden ajustar fácilmente, superando la demanda temporal, a la luz de la estimación anticipada y se facilita la oferta regular.
2. Un buen control de inventario se beneficia ventajosamente al evitar la debilidad de existencias insuficientes y excesivas.
3. Se facilita la asignación y reasignación de territorios de ventas.
4. Es una planificación anticipada ya que todos los demás requisitos de materias primas, mano de obra, diseño de la planta, necesidades financieras, almacenamiento, instalaciones de transporte, etc., dependen de acuerdo con el volumen de ventas esperado de antemano.
5. Las oportunidades de ventas se buscan sobre la base del pronóstico y, por lo tanto, se descubre el éxito de las ventas.
6. Es un engranaje mediante el cual se controlan todas las demás actividades como base de la previsión.
7. los programas se ajustan de manera beneficiosa con todas las ventajas para la empresa.
8. Es un indicador para el departamento de finanzas de cuánto y cuándo se necesita financiamiento, y ayuda a superar situaciones difíciles.
9. Es una vara de medir mediante la cual se puede medir la eficiencia del personal de ventas o del departamento de ventas, en su conjunto.

Factores que influyen en un pronóstico de ventas

Un gerente de ventas debe considerar todos los factores que afectan las ventas mientras predice las ventas de su empresa en el mercado. Se puede hacer un pronóstico de ventas preciso si se consideran cuidadosamente los siguientes factores:

1. Condición económica general

Es fundamental considerar todas las condiciones económicas relacionadas con la empresa y los consumidores. El pronosticador debe ver la tendencia económica general, inflación o deflación, que afectan al negocio de manera favorable o adversa. Un conocimiento profundo de la tendencia económica, política y general del negocio facilita la construcción de un pronóstico con mayor precisión.

2. Consumidores

Productos como ropa, artículos de lujo, muebles, vehículos, el tamaño de la población por su composición de clientes por edad, sexo, tipo, condición económica, etc., tienen un papel importante para determinar el volumen de ventas.

3. Comportamiento industrial

Los mercados están llenos de productos similares fabricados por diferentes firmas, que compiten entre sí para incrementar las ventas. Como tal, la política de precios, el diseño, las mejoras tecnológicas avanzadas, las actividades promocionales, etc., de industrias similares deben observarse cuidadosamente. Una nueva empresa puede presentar productos a los mercados y, naturalmente, afectar la participación de mercado de las empresas existentes.

4 . Cambios dentro de la firma

Las ventas futuras se ven muy afectadas por los cambios en los precios y la política publicitaria. calidad de los productos, etc. Se puede estudiar detenidamente un estudio cuidadoso en relación con los cambios en el volumen de ventas. Las ventas se pueden incrementar mediante una reducción de precios, mejorando las políticas publicitarias, aumentando las promociones de ventas, concesiones a los clientes, etc.

5. Periodos

La información requerida debe recopilarse sobre la base de pronósticos de corto, mediano o largo plazo.

Tipos de pronóstico de ventas

Los enfoques de las técnicas y los procedimientos de pronóstico varían de una empresa a otra. Existen muchos métodos. Una empresa puede fabricar los productos o distribuirlos. Los siguientes son los diversos métodos de previsión de ventas.

Métodos de pronóstico de ventas

1. Jurado de Opinión Ejecutiva.
2. Opinión de la fuerza de ventas.
3. Resultado de marketing de prueba.
4. Plan de compra del consumidor.
5. Análisis de factores de mercado.
6. Opinión experta.
7. Construcción de modelos econométricos.
8. Ventas pasadas (método histórico).
9. Otros factores.

1. Jurado de Opinión Ejecutiva

Este método de previsión de ventas es el más antiguo. Uno o más de los ejecutivos con experiencia y buen conocimiento de los factores del mercado hacen las ventas esperadas. Los ejecutivos son responsables de pronosticar las cifras de ventas a través de estimaciones y experiencias. Se tienen en cuenta todos los factores internos y externos.

2. Opinión de Salesforce

Bajo este método, los vendedores o intermediarios deben realizar un estimado de las ventas en sus respectivos territorios durante un período determinado. Los vendedores están en estrecho contacto con los consumidores y poseen un buen conocimiento sobre la tendencia futura de la demanda.

3. Prueba de resultado de marketing

Bajo el método de prueba de mercado, los productos se introducen en un área geográfica limitada y se estudia el resultado. Tomando como base este resultado, se realiza la previsión de ventas. Esta prueba se realiza como una muestra o una prueba previa para comprender la respuesta del mercado.

4. Plan de compra del consumidor

Los consumidores, como fuente de información, son contactados para conocer sus compras probables durante el período bajo un conjunto de condiciones dado. Este método es adecuado cuando hay pocos clientes. Este tipo de pronóstico generalmente se adopta para bienes industriales. Es adecuado para industrias que producen bienes costosos para un número limitado de compradores: mayoristas, minoristas, consumidores potenciales, etc. Se realiza una encuesta cara a cara o mediante un método de encuesta. Se debe a que los cambios son constantes, mientras que el comportamiento del comprador y las decisiones de compra cambian con frecuencia.

5. Análisis de factores de mercado

Las ventas de una empresa pueden depender del comportamiento de ciertos factores del mercado. Se pueden determinar los principales factores que afectan las ventas. Al estudiar los comportamientos de los factores, se deben realizar pronósticos. La correlación es el análisis estadístico que analiza el grado en que dos variables fluctúan entre sí. La palabra 'relación' es importante e indica que existe alguna conexión entre la variable bajo observación. De la misma forma, el análisis de regresión es un dispositivo estadístico que nos ayuda a estimar o predecir el valor desconocido de una variable a partir de los valores desconocidos de otra variable.

6. Opinión de expertos

Numerosos tipos de agencias de consultoría han entrado en el campo de las ventas. La agencia consultora cuenta con expertos especializados en el campo respectivo. Esto incluye a comerciantes, asociaciones comerciales, etc. Pueden realizar estudios de mercado y poseer datos estadísticos preparados. Las empresas pueden hacer uso de las opiniones de dichos expertos. Estas opiniones pueden ser analizadas cuidadosamente por la empresa y se hace un pronóstico sólido.