Cabinas de ferias comerciales: ¿qué dice el tuyo sobre ti?

¡Nada dice nada como nada! Un stand sin personal o "minimalista" no les da a los visitantes de la feria ninguna razón para pasar.

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Como veterano de la industria de las ferias comerciales y profesional del marketing, he asistido a exposiciones y eventos de todo tipo y tamaño a lo largo de los años. Puedo decirles que si la única impresión que tuve de una empresa fuera su stand, su personal y cómo se instaló el stand, puedo garantizar que no estaría haciendo negocios con muchos de ellos. He clasificado varias de las peores cabinas de "no dejes que esto te suceda" y las formas de evitarlas de la siguiente manera:

El stand habla por sí mismo

La compañía ha invertido algunos dólares en la compra del espacio del stand e incluso puede tener una pantalla de fondo elaborada. El único componente que falta es el personal del stand. Están revisando el resto del piso (particularmente los puestos de comida gratis), reuniéndose con amigos, etc. Esperan que el puesto hable por sí mismo. Tiene que ser así ya que no hay nadie allí.

Lo que dice este stand sobre usted: Todo lo demás es más importante que reunirse o reclutar clientes.
Estrategia para evitar errores en el stand : dote al stand con personal comprometido y establezca procedimientos específicos y objetivos de desempeño para ellos.

El minimalista

El stand contiene la mesa cubierta, dos sillas y el letrero de papel que indica el número de stand, todo proporcionado por la feria. Los folletos y las tarjetas de visita (a veces solo tarjetas de visita) se dejan sobre la mesa. El personal del stand se pregunta por qué no pasa nadie.

Lo que dice este stand sobre usted: "Los clientes no merecen nuestro tiempo o inversión".
Estrategia para evitar errores en el stand: si no planea comprometerse completamente con la inversión de tiempo, dinero y personal que requiere una experiencia exitosa en una feria comercial, considere canales de comercialización alternativos.

El lavabo de la cocina

Estas personas son el polo opuesto de The Minimalist . Traen TODO. Los asistentes encontrarán algo que les guste, ¿verdad? Desafortunadamente, su enfoque desenfocado hace que su inversión en la exposición rodee el drenaje proverbial, ya que los asistentes no pueden averiguar qué deberían mirar.

Lo que dice este stand sobre usted: "Estamos desesperados y no tenemos ni idea".
Estrategia para evitar errores en el stand : Concéntrese en uno o un par de productos o servicios para presentarlos en el stand. Elija solo los de mayor importancia para el segmento de mercado primario deseado.

Sólo otro día en la oficina

Si no fuera por esos molestos asistentes, el personal del stand podría hacer un trabajo real. (El sarcasmo debe tenerse debidamente en cuenta.) Con el teléfono celular en la mano, estos empleados a menudo se alejan por completo del pasillo del espectáculo. Mi favorito fue en una exhibición de productos promocionales a la que asistí donde el representante (mi representante asignado personalmente nada menos) interrumpió su conversación conmigo para tomar una llamada celular. Perdón por molestarte. Lo siento, no recibirás más de mi negocio.

Lo que dice esta cabina sobre ti: lo mismo que la cabina habla por sí misma , pero con un toque grosero.
Estrategia para evitar errores en el stand: el personal de ventas y los propietarios de pequeñas empresas pueden caer en la trampa de la multitarea. Haga que la participación en la feria sea una prioridad para TODOS los que trabajen en el stand. ¡Debe ser una prioridad porque las ventas mantienen el negocio en funcionamiento! Encuentre formas alternativas de manejar las operaciones diarias mientras continúa el espectáculo.

Mi turno es de 1:00 p.m. a 4:00 p.m.

Cosas pobres. A estos reclutas que calientan sillas ni siquiera les gusta la idea de, eeewww, ventas. Y calentar sillas es exactamente lo que hacen. No puedo culparlos. Sus gerentes simplemente los enviaron como cuerpos cálidos para cubrir el turno.

Lo que este stand dice sobre usted: lo mismo que otro día en la oficina , The Minimalist y The Booth habla por sí mismo combinados. El personal está en la cabina físicamente, pero no mental o emocionalmente. Bien podría haber arrojado folletos sobre la mesa y dejarla vacía.
Estrategia para evitar errores en el stand: planifique que los miembros del equipo de ventas en persona más talentosos estén a cargo del stand. ¡Esta es una valiosa oportunidad de venta! No es lo mismo que "cubrir los teléfonos".

Cabina de agujeros negros

Las personas que manejan estos puestos entienden que están allí para realizar ventas, a veces bajo presión. Están desesperados por hacer sus números y, como un agujero negro, absorberán a cualquier visitante del espectáculo que incluso accidentalmente ingrese al perímetro del stand de la exposición. No califica al visitante. Simplemente haz el lanzamiento y haz los números.

Lo que dice esta cabina sobre usted: lo mismo que el fregadero de la cocina . Desesperado y sin idea.
Estrategia para evitar errores en el stand: establezca metas realistas para cada miembro del equipo de ventas de la feria comercial. También considere incluir algunos objetivos menos impulsados por la cantidad para el programa, que podrían incluir obtener comentarios sobre productos o servicios existentes. Invitar a los visitantes a ofrecer comentarios puede ser un enfoque de venta más suave de todos modos.

Ooo, más equipo indescriptible (o servicios de consultoría)

Me paro frente a la cabina. Y quédate ahí. Y realmente, realmente trato de averiguar qué están vendiendo estas personas. Si es un producto físico, traerán algún dispositivo similar a una caja que lo haga… ¿Um que? Incluso mejores son los consultores. Por lo general, tienen una pared trasera de aspecto nítido con algunos gráficos ingeniosos que promocionan palabras de moda como integración, tecnología, valor agregado, liderazgo, enfoque, relaciones y futuro . ¿Qué hacen? ¿Qué problemas resuelven? Es probable que estos expositores regresen a la oficina y se quejen de la falta de tráfico calificado en la feria.

Lo que dice este stand sobre usted: "Sabemos lo que hacemos, así que, ¿cómo es que no puede entenderlo?"
Estrategia para evitar errores en la cabina: profundice los beneficios hasta el punto en que se puedan transmitir en una o dos frases cortas. Mejor aún, desarrolle preguntas sobre los beneficios que el personal del stand puede utilizar para atraer a los visitantes de la feria. Por ejemplo, digamos que el servicio es consultoría de estrategia empresarial, a menudo un concepto difícil de transmitir. Una pregunta basada en un beneficio podría ser: "¿Le interesaría saber si podría mejorar sus ventas en un 10 por ciento este año?"

Estoy seguro de que hay muchos otros grandes éxitos (¿fallos?) Que he pasado por alto. Pero siempre hay otra temporada de espectáculos a la vuelta de la esquina y otra oportunidad de ver qué no hacer cuando hago mis propias exhibiciones.

La mejor manera de evitar todas estas trampas de exhibición es conocer sus objetivos de participación, la demografía de su mercado y lo que hace que su audiencia funcione. Solo entonces puede crear un stand que atraiga a los clientes a los que desea llegar. Además, el personal del stand también debe comprenderlos y estar debidamente capacitado para optimizar su inversión en ferias comerciales.