Tabla de contenido:
- La técnica de ventas "Monkey Wrench" en acción
- Integración de una llave inglesa en su proceso de ventas
iStockPhoto.com / Koele
¡Sin duda ha escuchado que el término llave inglesa se aplica a algo más que a la herramienta para plomeros! La referencia de la jerga se refiere a un obstáculo o desafío que impide el progreso. Pero estoy aquí para decirle que puede usar el concepto para hacer que las ventas de su pequeña empresa sean más productivas y rentables.
Veamos algunos ejemplos.
La técnica de ventas "Monkey Wrench" en acción
Ejemplo n. ° 1: ofrezco servicios de edición independientes en línea. De vez en cuando, se me acerca un cliente potencial que quiere negociar el precio, aunque mis precios son muy razonables. Así que utilizo la llave inglesa de mantenerme firme en mi precio para eliminar estos prospectos de bajo pago y potencialmente problemáticos.
Ejemplo # 2: Un amigo mío, un contable profesional muy ocupado, ha decidido atender a los clientes solo de manera virtual. Esa es la primera llave inglesa. Pero luego agrega algunas más dirigiendo a los prospectos potenciales para que respondan una serie de preguntas sobre sus necesidades (esa es una) antes de conectarse con ella. Luego, si sus respuestas son relevantes, se les invita a reservar una breve llamada a través de su programación de citas en línea (son dos). Solo si esa llamada tiene éxito, los aceptará (son tres). Pero, ¿qué pasa si el cliente potencial no responde a las preguntas o se encuentra que no encaja bien durante la llamada? Según corresponda, los remitirá a colegas talentosos y más adecuados de su red (son cuatro).
Ejemplo # 3: Mientras hago la transición de mis servicios de fuera de línea a en línea, todavía tengo una importante red fuera de línea que está acostumbrada a levantar el teléfono o enviar un correo electrónico para hablarme sobre sus próximos proyectos de libros. Lo que he descubierto es que estas llamadas para aclarar necesidades me llevan una gran cantidad de tiempo. Algunos quieren validación para sus proyectos favoritos. Otros no tienen ni idea de cómo escribir un libro y necesitan más un entrenador (para negocios o libros) que un editor. Otros quieren elegir mi cerebro. Por lo tanto, antes de levantar el teléfono, envío a todos a mi página de ventas para que soliciten mis servicios de edición para que sepan exactamente lo que estoy dispuesto a ofrecer (en términos de servicios y precio) y cómo lo ofrezco. Algunos se han adelantado a reservar conmigo. ¿Pero los demás? Bueno, cuando estén listos, al menos sabrán quién soy y dónde encontrarme.
Ejemplo # 4: ¡ Escribir un libro es difícil! Obtener comentarios valiosos puede ser de gran ayuda a medida que se desarrolla un libro. Así que recomiendo que los autores hagan una crítica económica de su trabajo antes de invertir en una edición a gran escala más cara. Esto no solo me ayuda a conseguir clientes autores que estén preparados para un trabajo más riguroso, sino que también les ayuda a ahorrar dinero y tiempo. ¡Así que esta llave inglesa sirve a todos!
Integración de una llave inglesa en su proceso de ventas
Para los pequeños empresarios, la idea de lanzar una curva en el proceso de ventas puede ser aterradora. Las ventas pueden ser escasas y temen que no ser visto como orientado al servicio al cliente alejará a los clientes potenciales. De hecho, eso podría suceder. Pero atender a clientes que no son ideales puede reducir tanto los ingresos como las ganancias. Servir a clientes inadecuados a menudo puede resultar en intentar hacer lo imposible, lo que aumenta los costos y priva a los propietarios de negocios del tiempo que podrían dedicar a buscar o atender a los clientes ideales.
La llave inglesa puede ser una herramienta valiosa en su caja de herramientas de ventas y servicio al cliente. Las formas de integrarse en su pequeña empresa incluyen:
- Autoselección. Ser muy claro en su sitio web y materiales de marketing sobre a quién sirve, qué hace y cómo atiende a los clientes puede hacer que muchos prospectos inadecuados sigan adelante y no pierdan su tiempo en primer lugar.
- Tratar una conversación de ventas como una "entrevista" con el cliente. Cualquier conversación de ventas (como la realizada por mi amigo contable) es técnicamente una "entrevista" con el cliente. La mayoría de la gente ha oído hablar de la necesidad de despedir a los clientes que no encajan. Pero el cambio mental de tratar estos contactos iniciales como entrevistas de contratación ayuda a la gente de las pequeñas empresas a evitar tratar de "vender" a todo el mundo.
- Procedimiento de incorporación. Incluso si un cliente menos que ideal logra superar la tubería de la llave inglesa, un procedimiento de incorporación sólido puede ayudar a cualquiera de las partes a alejarse antes de que se invierta demasiado tiempo o dinero. Pídale a un abogado que redacte un contrato y / o términos de servicio que incluyan un lenguaje sobre cómo terminar la relación. Usando nuevamente el ejemplo de mi amigo contable, si un cliente no proporciona los documentos necesarios y el acceso de acuerdo con los términos acordados, puede tener una conversación honesta con ellos sobre el futuro o la terminación de su relación.
© 2017 Heidi Thorne