Vender su libro autoeditado en eventos y exposiciones

Heidi Thorne (autor) a través de Canva

Surgió una publicación en el grupo de Facebook que albergo para los autores que solicitan información sobre la venta de libros en eventos, exposiciones, etc. Ese es un escenario de venta completamente diferente al de Amazon o las librerías minoristas. Con experiencia en ferias comerciales y habiendo sido expositor / presentador en muchos eventos (para libros y otros productos), aquí hay algunas ideas que he descubierto.

Valor de relaciones públicas versus valor de ventas

Cuando exhibe sus libros u otros artículos en un evento o exposición, hay dos grupos de valor que recibirá de su participación: valor de relaciones públicas (relaciones públicas) y valor de ventas. Cuando los expositores, no solo los autores, se decepcionan normalmente es cuando esperan más valor de venta.

Los eventos, exposiciones y ferias comerciales varían ampliamente en su capacidad para ofrecer compradores y prospectos de ventas. Si bien todos los eventos proporcionan cierto nivel de valor de relaciones públicas, algunos están configurados para realizar ventas reales en el mismo evento. Otros son principalmente eventos de generación de leads, donde los expositores hacen conexiones y luego la venta se realiza en un momento posterior. El tipo de eventos de venta en el sitio a menudo está orientado a compras de bajo valor en dólares y a nivel de consumidor. Los eventos de tipo de generación de prospectos son más adecuados para ventas de alto valor en dólares y B2B (empresa a empresa).

Como autor que espera realizar y generar ventas en eventos y ferias, es de vital importancia que determine si las ventas reales están permitidas. Cuando vendí espacio de exhibición en grandes ferias de tecnología informática, tuve una batalla con expositores que eran editores y querían vender sus libros a los asistentes. Comprendí su deseo de vender a esta audiencia ideal. Pero querían entregar productos a los asistentes allí mismo en la feria. Les permitimos recoger los pedidos de venta, pero la entrega tenía que hacerse después (aunque estoy seguro de que eso no siempre fue observado a pesar de nuestros constantes recordatorios).

También debe comprender la situación de los impuestos sobre las ventas. Con la decisión de la Corte Suprema de 2018 ( South Dakota v. Wayfair, Inc. ) que permite a los estados cobrar impuestos sobre las ventas por todas las ventas enviadas o entregadas a personas y empresas en su estado, usted podría ser responsable de informar, cobrar y pagar las ventas. impuestos a cualquier estado en el que exhiba y realice ventas reales. ¡Es una situación complicada! (Hablo por experiencia.) Y no olvide que estas ventas también están sujetas al impuesto sobre la renta. Consulte a su CPA o asesor fiscal sobre cómo cumplir con las leyes de impuestos sobre las ventas y los ingresos.

Cómo encontrar eventos, exposiciones y ferias comerciales

No debería tener que decirte que Internet es tu mejor amigo para investigar sobre posibles eventos, exposiciones y ferias comerciales. Lo que también descubrí es que eventos de todo tipo aparecen con frecuencia en las redes sociales.

Pero voy a tirar esto por ahí. Si participa activamente en comunidades de sus lectores ideales, probablemente ya esté al tanto de los eventos clave. Si no es así, ¡debe comenzar a informarse e involucrarse!

Los organizadores de eventos a menudo no conocen a sus asistentes

No hay nada más frustrante para los expositores que gastar cientos o miles de dólares para exhibir en algún evento o exposición, y luego la audiencia no es como se esperaba.

Lo que he descubierto en años de participar en ferias comerciales y establecer contactos es que los organizadores de eventos a menudo no saben quiénes son en realidad sus asistentes. Por ejemplo, he asistido a muchos eventos que promueven que atraen a "gente de pequeñas empresas". Eso es muy amplio y podría incluir a todos, desde representantes de ventas de varios niveles desde el hogar (Mary Kay, Amway, etc.) hasta fabricantes que contratan a 500 empleados.

Es posible que deba investigar al organizador del evento para obtener una imagen más precisa de quién asistirá realmente. A veces no pueden o no quieren compartir esta información. En ese caso, es mejor que asista al evento usted mismo para ver quién va, tanto como asistentes como expositores. Eso podría evitarle gastar mucho dinero en un evento que no producirá los compradores que necesita.

Otro secreto es que la cantidad de asistentes se puede inflar. Los organizadores de eventos suelen contar como "asistentes" a todos los asistentes, incluso si una parte significativa (¡a veces una parte muy importante!) De ellos son expositores. Sí, existe el valor de la creación de redes (que es un valor de relaciones públicas) al conectarse con otros expositores de publicaciones o autores como usted. Pero realmente desea saber cuántos asistentes potenciales de valor de ventas se esperan. Al igual que con el perfil de los asistentes, es posible que los organizadores del evento tampoco tengan un buen manejo de eso.

Además, no todos los asistentes con valor de ventas pasarán por su stand. Cuando estaba en el negocio de los periódicos comerciales y presentaba un stand en la feria de la industria principal de nuestra región, anticipaba que solo alrededor del 10 por ciento o menos de los asistentes previstos recogerían una copia gratuita del periódico, especialmente porque muchos recibieron la publicación en el correo. Sin embargo, incluso si no lo hicieran, no calcularía más que eso.

Un error que cometen los expositores novatos es que sienten que no tendrán suficientes obsequios o productos, y terminan trayendo demasiado, lo que es una molestia y podría aumentar los costos. Con el tiempo, descubrirás cuánto traer por cada tipo de espectáculo.

No aquí, no ahora

Una de las autoras de mi grupo de Facebook señaló que, aunque algunos eventos en los que exhibió atrajeron al tipo de personas que ella quería, asistieron al evento para ver y comprar otras cosas. Así que no se produjeron demasiadas ventas de libros. Mi experiencia personal es similar. ¿Qué es la desconexión? Creo que esta situación se debe a las expectativas de ambos lados de la mesa de exhibición.

Como expositores, esperamos que las personas que son nuestros clientes ideales se interesen en nuestros productos, ya sean libros o productos relacionados. Y podrían serlo… pero no mientras estén en un espectáculo.

Los asistentes a eventos o exposiciones suelen asistir con la intención de comprobar o comprar un producto o servicio en particular. Están enfocados en eso. Si lo que ofrece no es eso, usted y sus ofertas pueden archivarse mentalmente para otro día, tal vez incluso ignorarse por completo.

Los asistentes también pueden estar buscando obsequios promocionales gratuitos, no cosas que tengan que comprar. A menudo los encontrará preguntando: "¿Es gratis?" Si lo que hay en tu mesa no lo está, no les interesa.

Haciendo tu tarea

Específicamente para los autores que esperan realizar ventas reales en eventos o exposiciones, observe cuántos expositores están realizando ventas durante su visita de investigación. Si parece que nadie está vendiendo libros o productos similares al suyo en el sitio, puede que no sea un buen lugar.

Durante su visita, no está de más preguntar casualmente a los expositores cómo les va a la feria. No comparta que está pensando en exhibir, ya que algunas personas se callan si piensan que podrían estar hablando con un competidor.

Lo que he descubierto es que si el evento es un fracaso, los expositores se lo dicen a todo el mundo y a quien pregunta. Como alguien que solía vender espacios de exhibición para ganarse la vida, sé que esto es cierto. El dolor de una gran inversión desperdiciada suele estar bastante cerca de la superficie emocional.

Otro consejo para tu visita sería ir el último día o las últimas horas del evento. A veces, la inauguración está repleta de asistentes. Luego, al final, los asistentes se redujeron a un goteo. Obtendrá comentarios más precisos a su "¿Cómo estuvo el programa?" consulta expositor.

Acercándose a los visitantes en las exposiciones

En uno de mis videos de YouTube surgió una gran pregunta sobre la venta de libros en eventos y exposiciones. El autor se preguntaba cómo acercarse a los visitantes y hacer más ventas. Si te sirve de consuelo, esta no es solo una pregunta para los autores. Muchos dueños de negocios y vendedores también tienen el problema.

Como trabajé en la industria de las ferias comerciales durante varios años y he exhibido en muchas ferias para mi negocio, estas son algunas de las cosas que he aprendido y observado.

No cree una barrera entre usted y los visitantes

Cuando deambulo por una feria comercial, puedo decirle a los principiantes y a los expositores menos capacitados dónde se encuentra su mesa de exhibición. Por lo general, lo colocan al frente del stand, como si fuera una venta de garaje o un mercado de pulgas, o la línea de pago en la tienda de comestibles.

Coloque su mesa en la parte posterior de su exhibición y colóquese frente a ella para que esté disponible para hablar uno a uno con los visitantes. Eso da miedo a muchos autores introvertidos. Pero si está escribiendo y autoeditando libros para hacer ventas, debe ser un vendedor.

No haga preguntas de sí o no

Si le digo a un autor que se ponga detrás de la cabina, la siguiente pregunta probablemente será del tipo "¿Qué debo decir?" Las preguntas son la mejor manera de iniciar la conversación. Pero tienen que ser el tipo correcto de preguntas.

Piense en una pregunta que no tenga una respuesta de sí o no. No preguntes si han oído hablar de tu libro, si les gustaría saber más sobre tu libro, etc. Esas son preguntas fáciles de responder para un visitante con un "No" o "No, gracias". Desea obtener respuestas “sí”, que califiquen y que recopilen información. Pero no hagas la pregunta tan estimulante que el visitante tenga miedo de responder.

Este es un ejemplo de secuencias de comandos que podrían funcionar.

En el caso de la ficción, podrías preguntar si el visitante es fanático del género que escribas. Si no, nuevamente, es agradecerles por compartir y amablemente enviarlos a su camino. En caso afirmativo, no se pregunte por qué su libro debería ser el próximo que lean (aunque eso es lo que realmente quiere). Pregúnteles quién es su autor favorito en el género. Es posible que desee preguntarles qué es lo que más les gusta del trabajo de ese autor. Si ha leído el trabajo de ese autor favorito, podría compartir cómo se siente al respecto. ¿Por qué harías esto? Bueno, desea compromiso e interacción, no solo una transacción. Además, desea recopilar información de mercado sobre personas como en su mercado. Luego, después de una breve interacción, podría decirles que tiene un libro que tal vez quieran agregar a su lista de lectura. Puede preguntar si están interesados en comprar ahora. Y si no (y está bien),Tenga algún material impreso para dárselo con el título, dónde comprarlo más tarde y dónde encontrarlo en línea. O pídales que opten por unirse a su lista de correo electrónico.

Una palabra de advertencia. Si bien desea involucrar a estas personas, ¡no quiere que monopolicen todo su tiempo en el espectáculo! Sea amigable, enfocado y breve.

Todo esto requiere una gran cantidad de secuencias de comandos y práctica para que sea cómodo cuando esté en el lugar del espectáculo. Ésta es una habilidad que necesita desarrollar y, dicho sea de paso, una que podría apreciar en muchas áreas de su vida.