Consejos de ventas: ¿está siguiendo o cometiendo errores?

¡Aprende la diferencia!

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¿Persistente o plaga?

Fui a un almuerzo de negocios en el que se invitó a personas de mi industria a charlar sobre ventas y marketing. En el evento, un caballero contó la historia de cómo llamó a un posible cliente todos los meses durante unos tres años antes de que se convirtiera en cliente. Si fuera una llamada mensual, son alrededor de 36 llamadas. Y estas llamadas aparentemente fueron en persona.

Entonces, ¿el vendedor estaba siendo persistente o una plaga? (Piense en la encuesta incluida aquí).

Un seguimiento, el proceso de conectar y acercar el proceso de ventas a su cierre, es un elemento necesario para el éxito de las ventas. Sin embargo, muchos vendedores hacen tanto seguimiento, o de una manera tan molesta, que en realidad están ensuciando y alejando las ventas.

Es posible que trabajar en conseguir que los clientes potenciales compren haya funcionado en el pasado. Pero no ahora. El libro de Daniel Pink, To Sell is Human , ofrece una excelente discusión sobre el entorno de ventas actual.

Curiosamente, aunque el panorama de las ventas ha cambiado drásticamente a lo largo de los años, las tácticas de seguimiento ineficaces no lo han hecho. Esto es lo que está pasando…

La falacia de la continuación

7 pecados mortales de seguimiento

A continuación, se muestran algunas formas comunes en las que los vendedores cometen errores a medida que avanzan en el proceso de venta con los clientes:

"¿Te olvidaste de mí?" Estos intrépidos vendedores llaman o envían correos electrónicos al cliente una y otra vez, esperando que en el próximo contacto el cliente diga mágicamente que sí. En el fondo de sus mentes, están pensando que los clientes pueden haberse olvidado de ellos o de su oferta. En realidad, eso probablemente sea cierto. La gente está abrumada en casa y en el trabajo. Pero aquí está el truco: si los clientes están realmente interesados, no lo olvidan, incluso si no actúan de inmediato. Entonces, si se olvida la presentación u oferta de un vendedor, probablemente no sea lo suficientemente convincente para que los prospectos tomen una decisión de compra. Emocionalmente, ese es un hecho difícil de asimilar para muchos en ventas. Es hora de olvidar a los olvidadizos y seguir adelante.
No califica adecuadamente. No poder calificar a los pateadores de neumáticos de los verdaderamente calificados hace que muchos vendedores hagan un seguimiento incesante de todos los clientes potenciales equivocados que no van a ninguna parte.
Suponiendo que todas las ventas son buenas ventas. Algunos vendedores y empresas se aferran a cada oportunidad de venta, independientemente de si es imposible de atender o no. Han supuesto que todas y cada una de las ventas son buenas ventas. Así que siguieron adelante con su seguimiento interminable, persiguiendo negocios que sería mejor dejar atrás.
Simplemente haciendo los números. A otros vendedores realmente no les importa si una venta se cierra o no. Solo necesitan realizar la cantidad necesaria de llamadas de seguimiento de clientes potenciales para mantener intactos sus trabajos.
No hablar con el verdadero tomador de decisiones. Al igual que aquellos que no pueden distinguir a los clientes potenciales calificados de los no calificados, algunos vendedores se esfuerzan por trabajar en un grupo de contactos, ninguno de los cuales tiene autoridad para tomar decisiones. Se pondrán en contacto con estas personas una y otra vez, con la esperanza de que algún día se les presente a los peces gordos de la firma de cheques. Lo que no reconocen (o se niegan) es que estos contactos inútiles son los guardianes que impiden que la gentuza de ventas llegue. Lo que a menudo hace tropezar a estas personas es que los guardianes pueden dar la impresión de que tienen más autoridad de la que realmente tienen.
Trabajo ocupado. Las actividades de seguimiento improductivas pueden hacer que los vendedores sientan que están haciendo algo. Pero en las ventas, lo único que importa es realizar ventas. Es hora de dejar de seguir los clientes potenciales que no se están cerrando y buscar pastos más verdes (el tipo de efectivo más verde).
No se pueden identificar las señales del cliente. Algunos vendedores despistados simplemente no pueden leer las señales de los clientes que compran o no compran. Así que continúan con su infructuosa búsqueda de pistas muertas o moribundas.

Por qué los vendedores se equivocan

Si estos comportamientos son tan molestos, ¿por qué los vendedores actúan de esta manera? Una gran razón: el miedo. miedo de que?

Miedo a perder ventas. Esto es obvio. Tienen miedo de no hacer sus números o no tener éxito. Por lo tanto, continúan trabajando en los clientes potenciales que tienen, aunque podría ser mejor aconsejarles que encuentren prospectos más rentables y productivos.
Miedo a perder el control de la venta. Después de que los vendedores hacen sus mejores ofertas y presentaciones, el proceso de ventas está fuera de su control y está en la cancha del cliente. Esta es una realidad dolorosa para muchos en ventas. Entonces, para sentir que todavía tienen el control, persiguen incesantemente cada pista que obtienen hasta que los clientes dejan de comunicarse con ellos o ceden a la venta con la esperanza de que se vayan. Tenga en cuenta el término "ceder", no "comprar".

Consejos para deshacerse del frenesí de seguimiento

Para evitar que el seguimiento enloquezca tanto a los vendedores como a los clientes, tenga en cuenta estos consejos:

Pregunte qué es lo apropiado. Si se hace una oferta y la venta no se cierra de inmediato, el proceso de venta está realmente en la cancha del cliente. Pregunte al cliente cuál sería un intervalo de seguimiento apropiado para verificar el progreso. También confirme el método de seguimiento preferido del cliente, ya sea una reunión, una llamada telefónica o un correo electrónico. Para las ventas en línea, lo más probable es que esto se complete por completo por correo electrónico. ¡Entonces siga el plan y haga un seguimiento!
Decide cuándo dejar de seguir. Algunos clientes potenciales simplemente no se cerrarán por una variedad de razones, incluso después de realizar la calificación y el seguimiento adecuados. Tome una decisión en qué momento un cliente potencial de ventas se considerará muerto. Esto podría ocurrir después de un cierto intervalo de tiempo o después de un número específico de esfuerzos de seguimiento. Perseguir clientes potenciales que no cierren pierde tiempo y puede erosionar la imagen de ventas y ganancias de una empresa.
Encuentre una manera de mantenerse en contacto con clientes potenciales calificados que no están listos para comprar en este momento. Hay algunos prospectos que son ideales, pero que actualmente no están en condiciones de apretar el gatillo en una venta. Para estos prospectos calificados, manténgase en contacto de formas menos agresivas, como marketing por correo electrónico, redes sociales o correo directo. Esto mantiene a la marca y a la empresa vendedora en la máxima conciencia para cuando estén listas para comprar.