Técnicas de venta: determinar si los clientes están listos, dispuestos y capaces

Heidi Thorne (autor) a través de Canva

Para que las ventas tengan éxito, los clientes deben estar preparados, dispuestos y capacitados… ¡sí, los tres! Pero a veces es difícil para los vendedores determinar si un cliente califica en los tres niveles. Es posible que los clientes no sean completamente sinceros con su capacidad para completar una venta. Incluso preguntarles directamente puede no obtener las respuestas necesarias.

Veamos cada calificación y lo que significa en el proceso de venta…

Clientes listos

Los clientes que están listos para comprar han pasado por el proceso mental de determinar si un producto o servicio en particular es adecuado para ellos. Reconocen y quieren los beneficios ofrecidos. También se pueden "vender" a un vendedor en particular para la compra. Esencialmente, se satisfacen los aspectos de necesidades y deseos de una compra deseada.

Las personas que buscan soluciones a menudo se comunican con una empresa para obtener más información o para iniciar el proceso de ventas. Se autocalificaron como compradores potenciales listos. Para facilitar estos contactos en el mundo actual centrado en Internet, las empresas deben prestar atención al inbound marketing y las estrategias de palabras clave de SEO.

Parece que el trato está casi hecho, ¿verdad? No, no todavía. Todos queremos muchas cosas diferentes, incluso aquellas que son inalcanzables o inapropiadas para nosotros en un momento dado.

Ahí es donde "querer" y "poder" entran en escena.

Clientes dispuestos

Los clientes que están dispuestos no solo se han dado cuenta de su necesidad de un producto o servicio en particular, sino que también están dispuestos a desembolsar efectivo (¡o tarjeta de crédito!) Para completar la compra.

Irónicamente, aunque algunos clientes pueden estar desesperados por resolver sus problemas y necesidades, la idea de separarse de sus recursos es tan inquietante que no compran. Los clientes reacios pueden tener miedo o vergüenza de comprar lo que podría mejorar su vida o su negocio. Esto podría ser un problema situacional relacionado con la compra real o podría ser una respuesta instintiva para algunos tipos de personalidad.

A veces, la falta de voluntad se manifiesta al esconderse detrás de un contacto intermediario. Aunque esto sucede a nivel del consumidor ( "Tendré que preguntarle a mi esposa / esposo / perro / gato" ), encontrar a los verdaderos tomadores de decisiones es un problema común con las ventas comerciales. Lo que sucede es que el proceso de recopilación de información para una compra se puede delegar a un miembro del personal que se presenta al vendedor como contacto de la empresa. Luego, cuando llega el momento de la decisión de compra, el vendedor puede sentirse desanimado incesantemente o recibir respuestas de "Estoy esperando a que mi gerente" responda. Ya sea a nivel comercial o del consumidor, esconderse detrás de "contactos" puede indicar que el tomador de decisiones real no está dispuesto (tal vez no está preparado o no puede comprar también), pero está interesado en algún nivel.

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Clientes capaces

Determinar la capacidad de compra de un cliente puede ser una de las cosas más difíciles que hace un vendedor, aunque parece tan obvio.

Al igual que con la disposición, es posible que los clientes no quieran revelar que no son financieramente capaces de realizar una compra deseada que están listos y dispuestos a realizar. Así que siguen los pasos del proceso de ventas y luego dudan en cerrar el trato.

De manera relacionada, los clientes también pueden no poder comprar porque no tienen calificaciones para comprar. Por ejemplo, para comprar bienes al por mayor para la reventa al por menor, es posible que un minorista deba tener un número de impuesto sobre las ventas en su estado. Hasta que eso suceda, por lo general no podrán comprar a los mayoristas o los mayoristas les cobrarán precios más altos e impuestos sobre las ventas.

La buena noticia es que los clientes que no puedan hacerlo pueden hacerlo en algún momento en el futuro. Dependiendo de la naturaleza de la compra, la venta también podría habilitarse mediante financiación o promociones especiales de venta. Sin embargo, si la compra es continua o frecuente, ofrecer descuentos u otros incentivos de ventas puede convertirse en una expectativa para futuras compras. Por lo tanto, evalúe cuidadosamente el posible impacto negativo de ofrecer descuentos y otras promociones.

Cuando "dos de cada tres no es malo" para las ventas

Por supuesto, los de ventas quieren clientes que sean los tres: listos, dispuestos y capaces. Pero lo más probable es que los vendedores se encuentren con personas calificadas en dos de las tres calificaciones. Pero como dice la clásica canción Meatloaf, "Dos de cada tres no están mal". Veamos cómo se desarrolla eso en el proceso de ventas:

• Listo, dispuesto, pero no capaz. Al igual que en la canción, estos clientes cantan: "Te quiero. Te necesito…" Ambos quieren y necesitan lo que se les ofrece. Simplemente no pueden comprometerse porque no tienen las finanzas o la capacidad para comprar (como no tener las calificaciones adecuadas o la autoridad para comprar). Como se mencionó anteriormente, si la incapacidad se debe a razones financieras, incluir un financiamiento u otra promoción de ventas podría permitirles hacer el trato, pero proceda con precaución. Asegúrese de que el trato sea bueno tanto para el cliente como para el vendedor. Ocasionalmente, mantenerse en contacto hasta que estas personas resuelvan sus problemas financieros, legales o de otro tipo puede mantener viva la pista. Aquí es donde pueden ayudar los programas de marketing y publicidad más rentables, como el marketing por correo electrónico.
• Listo, capaz, pero no dispuesto. Tienen el efectivo y la autoridad para comprar. Tienen la necesidad y saben que la necesitan. ¿Pero separarse del efectivo? No esta pasando. Algo más impide que estos clientes cierren el trato. Este puede ser uno de los escenarios de venta más difíciles, ya que las razones pueden abarcar toda la gama psicológica. Podrían estar asustados, avergonzados, distraídos… y puede ser complicado averiguar cuál es el problema. Además, sus razones pueden no tener absolutamente nada que ver con la empresa vendedora o el vendedor. Es un asunto interno para ellos. Ve con cuidado, pero de vez en cuando mantente en contacto (traducción: ¡no los molestes demasiado o convertirás tu seguimiento en una falta!). Un día su mente o sus emociones pueden aclararse y estarán listos para comprar.
• Dispuesto, capaz, pero no preparado. Los prospectos no preparados aún no necesitan los productos o servicios de un vendedor, a pesar de que pueden tener una consideración positiva por lo que se ofrece, la compañía o el vendedor que lo vende e incluso pueden tener el efectivo para apretar el gatillo de ventas. Este es un escenario común en grupos de redes o incluso en las redes sociales. Estos prospectos futuros conocen, les gusta y confían en el proveedor y sus ofertas, pero simplemente no tienen la necesidad en este momento… o tal vez nunca lo harán. Si estos grupos de segmentos de mercado realmente son prospectos de clientes ideales, mantener a la empresa en la cima de la conciencia mental es esencial para cuando surja esa necesidad.

© 2014 Heidi Thorne