Reemplazo de creencias negativas por positivas: la guía de un vendedor

Los vendedores exitosos tienen creencias positivas.

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¿Qué son las creencias?

Tener creencias negativas o limitantes puede obstaculizar seriamente su carrera de ventas. Este artículo detalla cómo funcionan las creencias y cómo cambiarlas de negativas a positivas. Una creencia es algo que eliges creer que es verdad. La palabra clave a tener en cuenta aquí es "elegir". El hecho de que usted o yo o cualquier otra persona decida creer algo no significa necesariamente que sea "cierto".

Cómo funcionan las creencias

Aquí hay un ejemplo (alerta de spoiler: no permita que los niños lean esto). Cuando éramos niños, creíamos, en mayor o menor grado, que los adultos (especialmente nuestros padres) lo sabían todo y tenían las respuestas a todas nuestras preguntas. Esta creencia afectó nuestro comportamiento; les hicimos preguntas constantemente y basamos nuestras acciones posteriores en sus respuestas. (P: ¿De dónde vienen los regalos de Navidad? R: Papá Noel los trae para todos los niños y niñas buenos. Ergo: El niño piensa que esto es cierto, así que es mejor que se porte bien).

A medida que crecemos, nos damos cuenta de que los adultos (o nuestros padres) realmente no tienen todas las respuestas y no lo saben todo. A menudo, las respuestas que dan son simplemente producto de sus creencias (o una opinión). A medida que envejecemos, empezamos a buscar nuestras respuestas de otras formas consultando libros, Internet o nuestros amigos. Ya no creemos que nuestros padres lo saben todo.

¿Este nuevo cambio de creencias afectó nuestro comportamiento? ¡Apuesta! Comenzamos a desafiar a nuestros padres en varios niveles y es posible que ya no los consultemos para conocer su opinión. Esto nos hace más independientes. Este cambio de creencias suele ocurrir en esa época incómoda de la vida llamada "la adolescencia".

Las creencias cambian el comportamiento. Cambie la creencia (es irrelevante si la creencia es verdadera) y cambia el comportamiento. Período.

Cómo las creencias afectan su trabajo

Entonces, por ejemplo, digamos que es vendedor y cree que nunca será el vendedor del año. Esta es una creencia limitante que está integrada en su subconsciente. Todo lo que hagas a nivel subconsciente apoyará esa creencia. Al final, se convertirá en una profecía autocumplida, ¿y adivinen qué? No conseguirás el título de vendedor del año. Peor aún, no alcanzar la meta solo demuestra que la creencia es cierta y la refuerza. Las creencias negativas y limitantes son un gran problema y, como vendedor (o cualquier persona), puede prescindir de ellas.

Cambiar sus creencias puede ayudarlo a cambiar el resultado de sus esfuerzos.

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Cómo cambiar tus creencias

Entonces, ¿cómo se cambian las creencias negativas o limitantes? Hay millones de formas diferentes de hacer esto, pero mi método favorito es reconocer / descomponer / reconstruir. Así es como lo haces.

Paso 1: reconozca sus creencias negativas

El primer paso es que realmente tienes que reconocer que tienes una creencia negativa. Es más fácil decirlo que hacerlo; recuerde, estas cosas están programadas en su subconsciente. Es posible que no puedas recordar cuándo empezaron a afianzarse las creencias negativas (tal vez vinieron de tus padres, profesores o incluso de una experiencia que tuviste cuando eras joven), pero la clave es reconocer que es solo lo que crees. y no necesariamente la verdad, y lo que es más importante, que aferrarse a esta creencia te está frenando.

¡Rompe esas creencias negativas!

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Paso 2: Analice sus creencias negativas

El segundo paso es romper la creencia haciéndose preguntas para comenzar a desestablecerla. Estas preguntas ayudarán a comenzar a socavar y romper la creencia negativa. Entonces, por ejemplo, si cree que "nunca será el vendedor del año", puede comenzar a hacerse preguntas como las siguientes:

1. Si tengo una experiencia similar y la misma formación que el resto del equipo de ventas, ¿por qué no puedo vencerlos con un poco de esfuerzo extra?
2. ¿Podría mi creencia negativa estar afectando la forma en que interactúo con mis colegas y, lo que es más importante, con los clientes? ¿Y podría tener un efecto perjudicial en mis esfuerzos de ventas?

A lo que podrías responder algo como:

1. Sí, en igualdad de condiciones, tal vez el esfuerzo extra me dé una ventaja.
2. Sí, es posible, y si me deshago de la creencia negativa, tal vez tenga un efecto positivo en mis ventas.

Hacer preguntas como las anteriores debilitará y desestabilizará una creencia negativa. En cierto modo, la creencia comienza a dudar de sí misma. Si hace suficientes preguntas del tipo correcto, lo destruirán.

Paso 3: Construya creencias positivas

A medida que destruye una creencia sin poder, necesita construir una nueva creencia de poder para que ocupe su lugar. Puede construir esta mejor creencia haciéndose preguntas buenas o fortalecedoras. Aquí hay algunos ejemplos de algunas preguntas de empoderamiento:

1. ¿Qué atributos poseo actualmente a los que puedo recurrir para impulsar mis esfuerzos de ventas?
2. ¿Cuáles son las ventajas de ser realmente el vendedor del año?

Veamos estas dos preguntas con un poco más de detalle y las respuestas que podrían producir.

Con la pregunta uno, debe pensar fuera de la caja para usar el viejo cliché. ¿Qué hace que un vendedor sea un vendedor exitoso? Bueno, uno de los atributos clave de un gran vendedor es la habilidad de relacionarse o comunicarse.

¿Puede pensar en algún momento de su vida / ocupaciones pasadas en el que las habilidades con las personas fueran una parte importante de su función? ¿Ha dirigido un equipo en un proyecto en una ocupación anterior, una organización voluntaria o incluso en la escuela o la universidad? ¿Ha estado en condiciones de resolver conflictos o ha sido arbitrado exitosamente entre dos o más partes? ¿Ha trabajado mucho por teléfono en una vida pasada? Todos estos son ejemplos de habilidades interpersonales. Empiece por enumerar sus experiencias en esta área en un bloc de notas.

¿Qué otros atributos hacen que un vendedor tenga éxito? Otro podría ser la tenacidad o la coherencia. ¿Puede pensar en un momento en el que se haya fijado una meta y se haya propuesto alcanzarla utilizando estas cualidades? Tal vez seas un cinturón negro en kárate. Si es así, ¿no necesitaba pasar horas en el dojo (sala de entrenamiento de karate) perfeccionando sus habilidades hasta que finalmente logró ese objetivo? ¿No es esa cualidad algo que le ayudará a alcanzar su meta? Piense en sus experiencias en las que su tenacidad o consistencia pasó a primer plano, y nuevamente tome nota de ellas.

Al tomar notas, hágalo lo más detallado posible, indicando la hora, el lugar y los nombres de las personas involucradas en cualquier ejemplo en particular. Revise sus listas; ¿No te dice esto que tienes mucho de lo que se necesita para tener éxito? ¿Qué otros atributos se te ocurren?

La pregunta dos parece un poco extraña al principio; después de todo, la principal ventaja de optar por el puesto de vendedor del año sería ganarlo y el premio que lo acompaña. Pero además de ganar directamente, puede haber muchas ventajas con solo intentarlo, incluso si no ganas. Por ejemplo, hacer un plan para maximizar sus ventas durante los próximos meses mejorará sus habilidades de planificación y priorización, lo que lo colocará en una posición más sólida en el futuro y aumentará su confianza.

Su jefe y sus colegas también lo notarán cuando realmente lo haga. Esto ayudará a sus perspectivas de futuro. Incluso si no alcanza su objetivo, al ir por él, terminará mucho más cerca de su objetivo que si no lo logra y, por lo tanto, obtendrá más ventas y más bonificaciones incluso sin ganar el premio principal. Todo esto aumentará su confianza y sus habilidades como vendedor, lo que significa que incluso si esta vez no obtiene el puesto de vendedor del año, tendrá muchas, mucho mejores oportunidades la próxima vez. Básicamente, hacer una pregunta como esta te enseña que no tienes nada que perder y mucho que ganar.

Estas son solo un par de preguntas de ejemplo, y estoy seguro de que puede plantear sus propias preguntas más relevantes. El objetivo de estas preguntas de empoderamiento es comenzar a construir una nueva creencia positiva para reemplazar la vieja negativa.

¡Buena suerte!

Usar el método reconocer / romper / reconstruir para destruir creencias negativas y reemplazarlas por positivas requiere tiempo y paciencia, pero siempre vale la pena.

© 2019 Jerry Cornelius