El problema de las "compras de conveniencia" y las "compras por lástima"

A veces, el factor "conocer, gustar y confiar" en realidad es perjudicial para las ventas. Explore los aspectos negativos de las compras por lástima y las compras de conveniencia.

Heidi Thorne (autor) a través de Canva

Se ha dicho una y otra vez: la gente compra a aquellos que conoce, les gusta y en quienes confía. A veces, sin embargo, las ventas que se realizan solo debido a los factores de "conocer, gustar y confiar" pueden ser perjudiciales para las ventas futuras.

La compra de conveniencia

Solía ser distribuidor de obsequios promocionales, que son artículos impresos con logotipos para ayudar a publicitar una empresa. Como ya estaba vendiendo publicidad impresa, me pareció que encajaba perfectamente. Durante muchos años, la venta de estos dos productos y servicios relacionados me ayudó a maximizar mis ventas a un nicho rico en dólares de publicidad cooperativa para gastar.

Luego cerró el editor de publicidad impresa que representaba. Si bien conservé parte de la base de clientes de publicidad impresa como clientes promocionales durante algunos años después de eso, ese lado de mi negocio finalmente también murió.

¿Por qué no continuaron estos clientes? El hecho era que mis clientes de publicidad impresa me compraban productos promocionales simplemente porque les resultaba conveniente hacerlo junto con sus anuncios impresos. Cuando ya no tenían una razón para comprarme los anuncios impresos para gastar sus fondos publicitarios de la cooperativa, muchos trasladaron sus productos promocionales comprando al mercado abierto, a veces yendo a proveedores en línea aún más convenientes.

Mi ego vendedor sufrió un golpe. Fue difícil para mí admitir que algunas de estas personas me compraban simplemente por conveniencia.

La pena comprar

Si bien la compra de conveniencia tiene algún sentido desde un punto de vista práctico, otra "venta de conveniencia" no lo tiene: comprar por compasión.

Al igual que la compra de conveniencia, los compradores y vendedores se compadecen de que se encuentren en una ubicación conveniente y cercana, ya sea física o virtualmente. Incluso pueden tener relaciones amistosas entre ellos. Para mostrar su apoyo, pueden comprar productos y servicios entre ellos independientemente de si existe una necesidad real o no. Esta situación es común en las redes, especialmente en los grupos de clientes potenciales donde es un requisito dar o recomendar ventas a otros miembros.

Además, estas ventas no se basan en una necesidad genuina. Estas compras se hacen por lástima por la situación o los sentimientos del vendedor. Como resultado, el vendedor tiene una falsa sensación de éxito y seguridad. Luego, cuando estos clientes dejan de comprar, el vendedor queda confundido, emocionalmente herido, luchando y, a veces, quebrado.

Referencias de ventas de conveniencia y lástima

A veces, lo que se "vende" es una referencia o un cliente potencial. En la creación de redes, particularmente en los grupos de clientes potenciales, las referencias de ventas se pueden dar a un compañero simplemente porque está convenientemente en el grupo. Los grupos de trabajo en red también pueden sentir que necesitan ayudar a los miembros nuevos o con dificultades pasándoles referencias de "lástima" legítimas y poco convincentes.

En ambas situaciones, los clientes potenciales a menudo no están calificados, lo que puede hacer que el vendedor persiga negocios malos o no rentables. El vendedor que recibió la oportunidad de recomendación también puede sentirse socialmente obligado a realizar el negocio, independientemente de su valor.

Consejos para evitar la conveniencia y las ventas por lástima

No ruegues por compras. La mendicidad puede funcionar para los perros. Pero ambas partes pierden cuando la mendicidad se convierte en parte del proceso de venta. El comprador no obtiene nada, e incluso puede perder, cuando se rinde ante un pedido de compasión. El vendedor puede ganar esta venta, pero la próxima no está asegurada ya que esta no se basó en proporcionar valor para el comprador. Solo se ganó usando tácticas coercitivas como la compasión, la presión de los compañeros o la culpa.

No te lo tomes como algo personal. Si un amigo, familiar o cliente "conveniente" no le compra o deja de comprarle, no lo tome como algo personal. Simplemente están tomando una decisión adecuada para ellos. Quiere clientes que le compren porque tienen una necesidad y valoran la solución particular que usted brinda, no solo porque se sienten obligados, sienten lástima por usted o encuentran que usted es una solución conveniente en este momento.

No se sienta obligado a devolver el favor. Cambiando las tornas, aquí hay una técnica de flexión de brazos que los vendedores pueden usar para ganar ventas. Esto puede suceder fácilmente en grupos de redes muy unidas donde los vendedores y compradores son convenientes y están en contacto frecuente. Los vendedores, disfrazados de compradores, pueden hacer una compra pequeña o simbólica con la esperanza de que se sienta obligado a devolver el favor y comprarles algo (generalmente más grande). Si se niega a devolver el favor, podría recibir una buena dosis de culpa de este "vendedor / comprador". Si recibe una venta de un comprador muy improbable o inapropiado, tenga en cuenta que puede haber motivos ocultos en el trabajo.

No haga "intercambios" de ventas. Tuve una experiencia muy extraña que es una variación del último escenario. Otro profesional independiente se me acercó y me sugirió que compráramos un pequeño servicio a través de un sitio que ambos usamos. El objetivo del "intercambio" de compra era que cada uno de nosotros recibiera una calificación positiva (forzada) y se sumara a nuestro historial de ventas, mejorando así nuestras posibilidades de ser encontrados y contratados. Creo que esto podría presentarse como una compra de conveniencia y lástima, y como un juego del sistema. (Rechacé cortésmente, por supuesto).

No refiera a menos que esté calificado. Si un cliente potencial de ventas o su destinatario previsto no está calificado, nadie gana. La parte remitente parece despistada o poco profesional. El cliente potencial puede sentirse frustrado cuando la conexión es infructuosa o incluso negativa. Y el vendedor pierde el tiempo persiguiendo el negocio equivocado. Aprenda a evaluar con precisión las oportunidades de ventas que refiera y las personas con las que se conecta. Si está recibiendo una mala conveniencia o una recomendación de lástima, reúna el coraje para ser honesto con las partes involucradas para evitar hacer negocios que no debería.

La línea de fondo

Comprenda por qué sus clientes le compran y no a usted. Si una parte importante de sus ventas se logra por conveniencia o lástima, tenga en cuenta que se encuentra en una situación muy precaria que podría afectar sus ingresos por ventas y su futuro.