Consejos para establecer contactos (¡y trampas!): Prevención de la picadura de cerebros

Obtenga algunos consejos sobre cómo evitar trampas durante los eventos de networking.

Heidi Thorne (autor) a través de Canva

Consultores, ¡cuidado!

Supongamos que es un consultor (o un entrenador) y su reunión de networking 1: 1 (uno a uno) con una nueva conexión va muy bien. Estás charlando sobre tu afinidad compartida por una estrella del pop favorita, dónde fuiste a la universidad, tus locas mascotas, ese nuevo restaurante en la zona y, por supuesto, lo que haces para el trabajo. Tu nueva amiga comienza a hablar sobre algunos de los desafíos que enfrenta en su negocio. Y luego, aquí viene:

¡Uf! ¡Acabas de entrar en una selección de cerebros!

La selección de cerebros le hace perder horas facturables

Este escenario es demasiado familiar para aquellos en las profesiones de consultoría. ¡No puedo decirte cuántas horas facturables he perdido debido a que me eligieron el cerebro! Mucha gente no puede distinguir entre lo que es una conversación amistosa y lo que es consultoría o coaching. Peor aún es que los consultores a menudo no saben cómo responder cortésmente a estas solicitudes de información, ya sea por teléfono o en una reunión en persona como la descrita anteriormente. Tienen miedo de lastimar a la otra persona que podría ser un cliente potencial. Entonces, por lo general, ceden y cumplen.

Desde otra perspectiva, el networker que pide consejo no ha contratado oficialmente al consultor. Entonces, ¿el consultor es responsable de cualquier consejo que se le dé?

Creación de límites y posibilidades para selecciones cerebrales

Como consultor activo en la escena de las redes, es probable que reciba invitaciones para tomar café, comidas o reuniones telefónicas con nuevas conexiones. Estas reuniones pueden ser muy importantes para establecer una relación con clientes potenciales y socios de referencia. Entonces, sí, acepte invitaciones de aquellos que crea que podrían ser conexiones relevantes.

Según mi experiencia, estas reuniones suelen ser muy agradables y profundizan amistades importantes. Pero debe estar extremadamente atento y escuchar con atención declaraciones como las que se destacan al principio del artículo. Cuando ocurran, debe dejar de responder y sugerir que esos problemas se aborden en una sesión separada (¡PAGADA, esperamos!) Dedicada a abordar las necesidades de la persona. La mejor manera de estar preparado es tener un guión de respuesta preparado y practicado.

Elementos de secuencia de comandos de Brain Pick

• Reconozca la necesidad de la persona y la importancia de abordarla.
• Haga hincapié en que existe un tiempo y una atención limitados en la reunión actual de "redes".
• Invítelos a una sesión de consultoría pagada. Indicar cuánto costará puede ayudarles a tranquilizarlos. Alternativamente, si ofrece una evaluación o consulta inicial gratuita, invítelos a reservarla para que pueda ingresar en su embudo de ventas.

Ejemplo:

Puede encontrar que interponer una oferta como esta y establecer un límite saludable puede desarmar por completo a sus amigos de la red. Es posible que rechacen su oferta inicialmente, pero probablemente la mantendrán en el fondo de sus mentes. O pueden sentir que eres oportunista, egoísta, etc. ¡Ese es SU problema! Pero habrás plantado una semilla que:

1. Tiene conocimiento, habilidad y experiencia para abordar sus inquietudes; y,
2. Su tiempo y talento son valiosos, y también respeta su tiempo.

Redirección de Brain Pick: derivación a un colega de networking

Si no puede abordar las preocupaciones de estas personas, está bien. Y no quiere estresar su cerebro tratando de encontrar una respuesta que no tiene, especialmente en el corto período de tiempo en una reunión de networking. Es mucho mejor que refieras oportunidades inapropiadas a otra conexión de red que pueda ayudarte. En ese caso, el script se alteraría un poco:

Elementos del script Brain Pick para una referencia

• Reconocer la necesidad de la persona y la importancia de abordarla.
• Indique que no tiene las habilidades, la experiencia, etc. para abordar sus necesidades de manera competente.
• Pregúntele si estaría interesado en que lo refiera a uno de sus colegas.

Ejemplo:

Parecerá un profesional bien conectado y su amigo de la red puede obtener la ayuda que realmente necesita. ¡He hecho esto con éxito en varias ocasiones!

© 2016 Heidi Thorne