Definición de inbound marketing

¿Qué es el inbound marketing y cómo es el paradigma del futuro? ¡Descubrir!

Heidi Thorne (autor)

¿Qué es el Inbound Marketing?

¡La Edad Dorada de la Llamada Fría ha terminado! ¡Bienvenido al nuevo mundo valiente del inbound marketing! "Brave" no se queda corto. Este nuevo paradigma de ventas y marketing requiere coraje y paciencia porque pone a los clientes y prospectos a cargo del proceso de ventas.

Básicamente, el marketing entrante significa que el personal de ventas atiende las consultas de los prospectos interesados, en lugar de contactar a los prospectos potenciales mediante llamadas telefónicas y mensajes de texto no solicitados, visitas en persona no anunciadas, correo directo o correos electrónicos no solicitados. Todos estos se considerarían marketing de salida . Las llamadas telefónicas automatizadas o "robóticas" y los mensajes de texto no solicitados con fines de marketing ahora son incluso ilegales según los requisitos de la FCC (Comisión Federal de Comunicaciones) TCPA (Ley de Protección al Consumidor Telefónico) que entraron en vigor el 16 de octubre de 2013.

Por lo tanto, el objetivo principal del inbound marketing es llenar la parte superior del embudo de ventas de la empresa con una cantidad suficiente de prospectos calificados para cumplir con los objetivos de ventas y ganancias. Esto se logra a través de una variedad de esfuerzos que incluyen:

• Publicidad de difusión
• Publicidad en periódicos
• publicidad en Internet
• Publicidad nativa
• Redes sociales
• Estrategias de SEO (optimización de motores de búsqueda)
• Blogs y blogs invitados
• Marketing de contenido (artículos, informes, videos y otro material útil o entretenido)
• Relaciones públicas (incluidos comunicados de prensa)
• Ferias comerciales, conferencias y eventos de networking
• Hablar en público

Como puede verse en la lista anterior, muchos de estos esfuerzos se basan en Internet. Por lo tanto, el inbound marketing también representa desafíos para muchas empresas que tradicionalmente se han vendido y prestado servicios sin conexión.

Entrante, no incautado

Aunque hay excepciones, los concesionarios de automóviles suelen utilizar una estrategia de marketing entrante porque esperan a que los compradores entren en sus salas de exposición.

Sin embargo, en esta ocasión, los métodos de inbound marketing se fueron por la ventana una vez que mi esposo y yo llegamos a un concesionario.

Habíamos visto un anuncio en el periódico de un vehículo que se acercaba bastante a nuestro rango de precios y especificaciones. Se acercó al concesionario. No estábamos muy en serio, ¡pero el vendedor sí que lo era!

Nos preguntó si el distribuidor podía cumplir con nuestros requisitos si estaríamos interesados ​​en hacer un trato con ellos. ¿Seguro Por qué no? Entonces, el vendedor pidió las llaves de nuestro vehículo actual para una evaluación de intercambio.

Después de lo que pareció una eternidad, nos llevaron a la oficina del "tipo de finanzas". El vendedor regresa con "el veredicto". Estaba bien, pero, de nuevo, no estábamos mirando tan seriamente. Así que dijimos que tendremos que considerarlo más a fondo. El tipo de finanzas no estaba contento. Y el vendedor se volvió loco diciendo que nos comprometimos a comprar hoy. ¿¿¿Qué??? Pedimos que nos devolvieran las llaves para poder irnos. Y nos hicieron esperar… y espera… y espera… esencialmente reteniéndonos a nosotros y a nuestro vehículo como rehenes. Tenía ganas de llamar a la policía.

Inbound no significa "incautar". Los consumidores son cada vez más sensibles a las técnicas de venta manipuladoras. No destruya los efectos positivos que proporciona el nuevo inbound marketing mediante el uso de tácticas negativas más antiguas después de que los clientes potenciales se hayan conectado.

Caza, recolección, agricultura y pesca para la venta

La analogía de las ventas con la caza se ha utilizado durante décadas. Y como cazadores, los vendedores se hicieron conocidos por su enfoque a veces depredador para tratar con clientes y prospectos. A medida que se imponen más leyes y movimientos de protección al consumidor, estas tácticas de caza están perdiendo popularidad. Algunos de estos métodos incluso parecen ridículos en el entorno actual del inbound marketing.

Pero esto no significa que la profesión de ventas esté muerta. De hecho, hoy, como señala el economista Daniel Pink en su libro To Sell is Human , todo el mundo vende de alguna manera en los negocios y la vida.

Si bien el vendedor de ayer pudo haber sido más un cazador, los profesionales de ventas de hoy son más como recolectores, agricultores y pescadores.

• Recolectores. Los profesionales de ventas de hoy están en busca de comunidades viables. A través de vehículos como las redes sociales y las redes fuera de línea, los vendedores reúnen nuevas y valiosas conexiones que pueden, o no, conducir finalmente a una venta. Las conexiones, independientemente de su potencial de ventas, se consideran fuentes de referencia.
• Agricultores. Durante sus esfuerzos de recolección, los vendedores siembran semillas sobre la experiencia y las ofertas de la compañía entretejidas sutilmente en las redes sociales, artículos, videos y otra información valiosa.
• Pescadores. Las semillas plantadas en modo de cultivo actúan como señuelos en el anzuelo de un pescador, atrayendo clientes potenciales y conexiones útiles. La clave para esto es plantar las semillas adecuadas para proporcionar un señuelo adecuado para las especies del cliente objetivo. Y si el pescador de ventas detecta contactos que no son viables o deseados, los devolverá a la piscina comunitaria. Quizás tengan razón para la próxima vez.

Como se señaló anteriormente, el marketing entrante requiere paciencia, lo que respalda aún más la analogía de los pescadores. Los pescadores pueden esperar horas y horas, esperando un bocado. ¡No se sumergen en el agua en un intento de cazar y agarrar peces! (Solo los osos hacen eso. ¡Pero luego son cazadores!) No solo es improductivo, sino que tampoco es sostenible a largo plazo. Cazar así requeriría una gran cantidad de energía y recursos. Y solo se podía perseguir uno o unos pocos peces a la vez.

Compare esto con posar varias cañas de pescar con cebo. Esos postes pueden permanecer allí durante horas, y solo requieren supervisión y atención ocasionales cuando se engancha una consulta de ventas.

Esto es difícil para muchos dueños de negocios y gerentes de ventas que están a cargo de pronosticar y lograr resultados de ventas. Esto hace que el conocimiento del embudo de ventas de la empresa sea muy importante para determinar el progreso. Pero aún más importante es desarrollar paciencia y estrategias para lidiar con los ciclos de ventas más largos y las caídas de la actualidad.

© 2013 Heidi Thorne