Cómo concertar fácilmente citas de ventas por teléfono

Hacer citas de ventas por teléfono

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Cómo acercarse a los clientes de ventas por teléfono

Si es nuevo en ventas o ha estado en ventas durante años, es posible que a menudo le hayan dado una lista de clientes anteriores o simplemente una lista de compradores y tomadores de decisiones con quienes concertar citas de ventas. Esto debería ser bastante sencillo, pero a veces puede salir mal. A continuación se ofrecen algunos consejos que le ayudarán a seguir el camino correcto al reservar citas de ventas.

Es posible que haya escuchado a menudo la frase de que "ventas" es un "juego de números". En otras palabras, necesita "vender" su producto o servicio a muchos clientes potenciales antes de descubrir un pequeño porcentaje de esas personas que realmente se convierten en clientes. El primer paso en el juego de los números suele ser contactar a las personas por teléfono para concertar una cita de ventas.

Haga que su primer contacto sea efectivo

Este primer contacto clave con cualquier prospecto no puede ser exagerado: cuanto más éxito tenga en la programación de citas de ventas, más posibilidades tendrá de convertir esos prospectos en clientes en el futuro. Por lo tanto, cuanto mayor sea el porcentaje de citas que realice por teléfono, en teoría, aumentará exponencialmente sus ventas generales. En esta etapa inicial del juego de números, debe aumentar constantemente la proporción de 'citas ganadas' a 'citas rechazadas'. La verdad honesta es que siempre obtendrás muchos más rechazos que aceptaciones, por eso se llamó un juego de números.

Cuando intente hacer una cita cara a cara con un posible cliente por teléfono, aplique estos sencillos consejos que le ayudarán a "aumentar su promedio de bateo" y llegar a más clientes con más frecuencia.

Cómo hacer esa primera llamada en frío

• Recuerde siempre, incluso antes de levantar el teléfono, su único objetivo en este momento es concertar una cita para estar frente al cliente / posible cliente. ¡Eso es todo! Nunca intente venderle al cliente por teléfono.
• Si tiene la oportunidad, revise los detalles / registros de cualquier cliente y téngalos frente a usted mientras realiza la llamada. Por ejemplo si se ha puesto en contacto con su empresa anteriormente o incluso ha sido un cliente anterior.
• Antes de la llamada, visualice un resultado positivo. La llamada no siempre saldrá como esperas, pero al usar la visualización positiva antes de llamar, el cliente te pondrá en un mejor estado de ánimo. El uso de la visualización le dará, en última instancia, una mejor oportunidad de éxito. Hacer lo contrario (es decir, pensar de antemano que la llamada saldrá mal) probablemente tendrá el efecto contrario y la llamada saldrá mal, así que no lo hagas.
• Pon una cara feliz. Sonríe mientras marcas el último número del número de teléfono, esto te ayudará a iniciar el intercambio con una actitud amistosa. Si puede, colóquese frente a un espejo cuando haga sus llamadas, ya que esto le recordará que debe sonreír.

Preparándose para hacer la llamada

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Etiqueta de llamadas en frío: qué decir

• Diles tu nombre y quién eres. Sea breve y hágalo justo al comienzo de la llamada.
• Utilice referencias de terceros si las tiene. Por ejemplo: "Tom Jones de Jones Foods sugirió que te llamara…"
• Inmediatamente después de decirles quién eres, hazles saber que sabes que están ocupados (invariablemente lo estarán). Haciéndoles saber que sabe que están ocupados; inconscientemente les está diciendo que respeta su tiempo. Posteriormente, es menos probable que se pongan inmediatamente a la defensiva.
• Dígales exacta y sucintamente por qué los llama. Recuerda que ya les has hecho saber que valoras su tiempo, así que no lo desperdicies, ve directo al grano. Pregúnteles si tienen unos minutos para hablar, si los tienen, entonces todo está bien, pero no los deje al teléfono durante una hora. Recuerde que el objetivo es simplemente tener una reunión cara a cara.

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Normas

• No utilice un "guión" para leer. El uso de un guión puede hacer que parezca "robótico" o "sin vida". Sin embargo, hacer una breve lista de viñetas '' es posible que desee hablar durante la conversación.
• Cuando hable con el cliente potencial, utilice palabras sencillas y sencillas. Además, haga coincidir la velocidad de su voz con la del cliente, lo mismo ocurre con su tono de voz. Este "reflejo" del tono y la velocidad del habla ayudará a establecer una relación temprana con el cliente, pero no exagere o puede que piense que se está burlando de él.
• No use jerga técnica, las últimas palabras de moda o malas palabras. La jerga técnica es un desvío para la mayoría de la gente, las palabras de moda son las mismas y maldecir / jurar es un completo no-no, incluso si empiezan a maldecir y maldecir.

Cómo solicitar una cita

• A menudo, puede esbozar un beneficio amplio y muy breve de su producto e inmediatamente seguirlo con una pregunta calificativa: por ejemplo, "Nuestro nuevo producto ha demostrado que ahorra dinero a nuestros clientes, ¿es algo que le interesa?". Recuerde que no entre en un argumento de venta. Si obtiene una respuesta positiva, solicite una cita.
• Cuando solicite una cita, ofrezca al cliente opciones: por ejemplo, pregunte "¿Cuándo es el mejor momento para usted, este viernes por la mañana o el próximo lunes por la tarde?". Este tipo de pregunta hace algunas cosas, se asegura de que usted esté liderando la conversación, también le permite al cliente saber inconscientemente que está bien organizado y que su tiempo, así como el de ellos, es valorado. Al darles una variedad de opciones, le da al cliente algo sólido en lo que concentrarse. Luego pueden mirar su horario y decidir cuál de las opciones es mejor para ellos. Nueve de cada diez veces te pedirán que vengas uno de los días que sugieres. Incluso si ambas opciones resultan no ser buenas, el cliente debe pensar seriamente en la cita. Por lo tanto, déles otro par de opciones para elegir o pregúnteles qué día les conviene más.Sin embargo, no aceptes su sugerencia si es al día siguiente, esto socavará todas sus percepciones de que llevas un diario completo.
• En este punto de la llamada, trate de evitar el uso de preguntas 'cerradas', es decir, aquellas que permitirán al cliente responder con un 'Sí o' No '.
• Hágale saber al cliente que está escribiendo la fecha en su diario de inmediato y vuelva a confirmarle la cita. Esto los impulsará a hacer lo mismo.

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Solicitando la cita

No use una pregunta 'cerrada' como esta:

"¿Podemos programar una reunión para discutir esto más a fondo?"

En su lugar, use una pregunta abierta como esta:

"Sería genial tener una reunión inicial contigo. ¿Cómo te funciona el viernes por la tarde a las 2 o el próximo miércoles por la mañana?"

Recuerde: su objetivo es simplemente ponerse frente al cliente potencial

Si el cliente es escéptico sobre el motivo de reunirse con usted, concéntrese en los beneficios que obtendrá el cliente potencial de la reunión. ¿Puedes ayudarlos a resolver un problema, ofrecerles un consejo? Recuerde que no debe vender el producto por teléfono.

Espero que estos consejos rápidos le ayuden la próxima vez que programe citas de ventas por teléfono.

© 2019 Jerry Cornelius