Cómo convencer a tus clientes de que te paguen la tarifa deseada

Flazingo.com a través de Flickr (CC BY-SA 2.0)

Ha hecho clic en este artículo porque quiere que le paguen lo que se merece. Querida, estoy orgulloso de ti. Todos trabajamos por dinero, pero solo unos pocos saben cómo hurgar en los bolsillos de los demás para conseguirlo. Este es un arte que exige una técnica simple, personalidad audaz y ganas de aprender.

Como autónomo, debe hacer más que una autoevaluación honesta para que le paguen lo que vale. En la vida profesional, puede esperar un aumento salarial cuando su empleador lo elogia por su trabajo o cuando su comportamiento hacia usted sugiere su impacto positivo en la empresa. Debe obtener un aumento cuando cumpla perfectamente con la descripción del trabajo, junto con otros factores (productividad, habilidades blandas) que sean identificables y medibles.

En la vida del trabajador autónomo, los criterios de valoración son bastante diferentes. Es difícil determinar los factores para juzgarte como autónomo. No existen estándares industriales específicos.

Para tratar de satisfacer esta necesidad insatisfecha, ciertos sitios de autónomos han creado sus propios criterios de evaluación para identificar a los mejores autónomos y darles una clasificación premium. Sitios como Upwork y Toptal lo evalúan sobre la base de ciertos criterios que pueden ayudarlo a ganar insignias, como Mejor calificado, Experto examinado, Top 3%, etc. Estas insignias le facilitan exigir una tasa de pago más alta.

Pero necesita diseñar su propia insignia, no esperar a que los sitios independientes le otorguen una. Aquí, hablamos sobre algunos principios comunes que lo ayudarán a recibir la tasa de pago deseada, independientemente del campo en el que se especialice.

¿Por qué empezar con un ritmo bajo?

He notado que los profesionales experimentados, que estarían ganando 100 de los grandes en sus trabajos de 9 a 5, comienzan con una tarifa de $ 10 a $ 20 por hora, cuando en realidad valen más de $ 100 por hora.

¿Por qué presenta una oferta baja, cuando sabe que vale mucho más que eso? Puede haber muchas razones:

1. Siente que no puede pedir $ 1000 por un proyecto cuando su competidor está cobrando $ 500 y, por lo tanto, se conforma con una oferta más baja.
2. Tiene miedo de que el cliente no lo contrate si cobra alto.
3. Estás en una carrera con varios otros trabajadores autónomos (que pueden o no ser tan talentosos como tú), que están listos para trabajar a tarifas más bajas.

Pero la verdad es …

En muchos campos, tiene la oportunidad real de ganar $ 100 o más por hora. Independientemente de lo que cobren los demás, puede recibir lo que realmente vale. Algunos desarrolladores, científicos de datos, ingenieros de IA (inteligencia artificial), escritores, especialistas en marketing, redactores publicitarios, diseñadores, expertos financieros, etc., en realidad ganan $ 200 por hora.

Por supuesto, los autónomos que se especializan en campos comunes, como la entrada de datos, rara vez tienen la oportunidad de solicitar una oferta más alta. Harían mejor en actualizarse aprendiendo nuevas habilidades. Y ahora gracias a la tendencia de los cursos online, todo es posible.

5 formas de obtener lo que vales

Debe seguir estos principios para convencer a sus clientes y ganar el pago deseado.

1. Aumente su fe en usted mismo

Dudar de uno mismo es fácil. Vives en tu zona de confort, aceptas tus fallas y trabajas bajo el radar por el resto de tu vida. Pero para cambiar, necesita reemplazar ciertas palabras en su vocabulario. Reemplazar:

• "Dudar de uno mismo" con "confianza en uno mismo",
• "Vive en tu zona de confort" con "vive fuera de tu zona de confort",
• "Acepta tus defectos" con "acepta tus puntos fuertes",
• y "trabajar bajo el radar" con "trabajar para diferenciarse".

La fe en uno mismo es el camino a seguir. Debe vivir fuera de su zona de confort, aceptar sus fortalezas y méritos, y trabajar para diferenciarse, para distinguirse, por el resto de su vida. Si le resulta difícil convencerse a sí mismo de que su servicio vale una oferta más alta, ¿cómo puede convencer a sus clientes? Este es el paso más difícil y también el más importante; necesitas confiar en ti mismo. La duda es fácil, pero la fe en uno mismo exige fuerza interior.

Debe tener confianza en los servicios que ofrece a su cliente. Por ejemplo, suponga que es un diseñador independiente. Su cliente quiere crear un diseño que quiera usar durante mucho tiempo, digamos dos o tres años. En este escenario, usted los está ayudando a ganar de 50 a 100 veces más de lo que le pagan. Entonces, puede pedir con confianza una mejor paga.

Además de consultar a sus contrapartes, debe buscar a profesionales de alto nivel. Aprenda de ellos cómo manejan sus asuntos laborales y cómo cobran tarifas elevadas con total confianza. Un redactor publicitario que conozco y que es superior a mí cobra de $ 200 a $ 400 por hora por servicios de redacción publicitaria.

Se necesita confianza y automotivación para obtener lo que desea. Nadie más va a hacer eso por ti, ya que ya están ocupados promocionándose.

2. Concéntrese en su individualidad, su punto de venta único

No sirve ser solo un diseñador o desarrollador como todos los demás. Si eres parte de una multitud, nadie te pagará mucho por hacer cosas que un millón de personas pueden hacer igualmente bien. Para competir, debes diferenciarte de la mayoría de los autónomos que están haciendo cosas que muchos otros pueden hacer.

No es tan difícil avanzar y tomar la iniciativa. Sabes que solo necesitas atravesar algunos obstáculos para adelantarte a la multitud. Por ejemplo, eres un desarrollador de WordPress. En este momento, su trabajo es bastante similar al de miles de personas. Si comienza a dominar otras habilidades web, como SEO, redacción de textos publicitarios web o aprendizaje automático, se convierte en un desarrollador de WordPress que ofrece un sitio web optimizado para motores de búsqueda con excelente contenido. Puede solicitar fácilmente una tarifa por hora de $ 80 o más.

La tasa diferirá según la base del proyecto; si se trata de un proyecto a largo plazo, debe optar por una tarifa semanal. También depende de si trabaja a tiempo completo o parcial.

Necesita tener una USP clara (propuesta de venta única o punto de venta único) que les permita a sus clientes saber que recibirán servicios que ningún otro trabajador independiente puede brindar. Su PVU puede incluir su enfoque de trabajo, el tipo de clientes con los que trabaja y su especialización.

Su PVU no necesita incluir todo tipo de clientes, ya que es mejor mantener la distancia de los clientes que esperan más y pagan menos. Averiguar su PVU es como examinarse a sí mismo. Puede descubrir habilidades esenciales que nunca se dio cuenta de que ya posee.

3. Ofrecer servicios premium

Tiene confianza en sí mismo y tiene un PVU claro para promocionarse como un profesional independiente excepcional. Ahora, hablemos del punto en el que tu cliente está pensando en contratarte o no. Usted sabe que es altamente calificado, pero ¿cómo se lo va a demostrar a su cliente? ¿Cómo percibe su cliente los valores de su oferta?

Para demostrar el valor de su oferta, hay tres puntos importantes de los que debe ocuparse. Si sigue incluso a uno de ellos, podrá cerrar un trato, pero con todos ellos, puede romper el trato.

1. Aumente su precio; conviértalo en el doble de su tasa anterior, tres veces o lo que más le convenga. Esto es extremadamente importante, así que hazlo. El aumento de precio da automáticamente una sensación de servicio premium. Por ejemplo, si compras un vestido que vale $ 50, te sientes bien. Pero si compras el mismo vestido a $ 500, empiezas a sentir la riqueza de la tela y cómo reconforta tu cuerpo. Aunque es el mismo vestido, al precio más alto crees que te han regalado un producto premium.
2. Dedique su tiempo completo a su cliente. No lo digo literalmente, pero cuando tu cliente te contacte, debes estar atento y ofrecerle un apoyo excepcional. Deben creer que no solo están haciendo su trabajo, sino que también están recibiendo apoyo confiable para sus problemas. Además de completar el proyecto, muchos autónomos también ofrecen importantes consejos a sus clientes, que pueden estar relacionados con dónde comprar planes de alojamiento web a un precio razonable, dónde recortar costos y obtener mayores ganancias. Puede haber casos en los que su ayuda no se vincule directamente con su proyecto, pero ofrecer una mano de ayuda demuestra que es un apoyo excepcional.
3. Muestra tu trabajo a través de las redes sociales. Su interacción con otros usuarios de las redes sociales le permitirá a su cliente saber que usted es un recurso confiable. Su presencia en las redes sociales también demostrará que hay muchas personas que utilizan sus servicios, lo que le da una reputación superior a su trabajo.

4. Determine su mejor posicionamiento

Trabajar en sitios independientes garantiza muchas ofertas de trabajo, pero no es una forma de obtener tarifas más altas, ya que otros están listos para hacer el mismo trabajo a la mitad del costo.

Si ya está utilizando estos sitios, sabe lo difícil que es conseguir un proyecto con clientes bien pagados. Debo decir que algunos ganan $ 80 o más por hora, pero estas son personas altamente especializadas que han trabajado duro durante mucho tiempo y la mayoría de sus clientes son aquellos con los que ya han trabajado.

Hay otra excepción: si tiene habilidades altamente especializadas que son raras o llegaron tarde al mercado, entonces puede esperar obtener buenos ingresos de los sitios independientes. Un ejemplo es el desarrollador de JavaScript: cada año o dos, se lanzan al mercado marcos nuevos o actualizados. En tales situaciones, es difícil encontrar muchos autónomos que trabajen con estas nuevas habilidades. Entonces, si los tiene, tiene una ventaja y, por lo tanto, puede optar por ofertas más altas.

Afortunadamente, los sitios de trabajo independiente no son la única opción a buscar. Tiene muchas opciones que le permiten al cliente acercarse a usted para trabajar en lugar de que usted las busque. Las mejores opciones son:

1. Inicie su propio sitio web o blog
2. Anuncie sus habilidades a través de las redes sociales (Facebook, Instagram o Twitter)
3. Publique contenido útil en su cuenta y grupos de LinkedIn (uno de los mejores lugares para encontrar clientes muy prometedores)
4. Escribe publicaciones de invitados para sitios web conocidos. La mayoría de los sitios web de renombre, como Inc , Entrepreneur y Search Engine Journal , toman tiempo para aprobar su publicación, algunos incluso pueden rechazarla. Pero enviar estas publicaciones puede ser extremadamente fructífero y debes seguir intentándolo.
5. Utilice publicidad PPC (pago por clic) como Google Ads, Bing Ads, etc.

El mejor enfoque es iniciar su propio blog e interactuar con otros blogueros y sitios web de blogs invitados para promocionarse.

5. No gane dinero; Cree valor en su lugar

Cuando digo que no ganes dinero, lo digo en forma retórica. Si su objetivo es generar ingresos enormes, debe concentrarse en cómo obtenerlos, no en cuánto ganar. Sus clientes son gente de negocios, lo que significa que están dispuestos a compartir cualquier cantidad de su presupuesto para recibir el mayor valor.

Por ejemplo, si gana $ 500 por un proyecto y su cliente gana $ 2000 con él, entonces recibe un ROI (retorno de la inversión) del 400%. De manera similar, si le pagan $ 1000 y su cliente gana $ 200,000, entonces hay un ROI del 2000%. En este caso, su cliente le pagará fácilmente el doble para generar el mejor resultado.

Para aprovecharlo al máximo, debe informar a sus clientes cuánto dinero ganarán, en lugar de cuánto ahorrarán. Es fácil para un cliente pagar $ 1000 en lugar de $ 500 cuando sabe que va a hacer miles de veces más con ello.

Debe estudiar los datos de su cliente y verificar cuáles fueron sus ROI en el pasado. Esto te ayudará a convencer mucho mejor a tus clientes.

Tendrá que hacer esto usted mismo

Recuerde, solo usted puede decidir qué es lo mejor para usted. Ningún cliente acudirá a usted y le exigirá que le pague el doble de lo que solía pagar. Debe tener confianza en sí mismo, conocer su especialización, ofrecer servicios premium, comercializar en el lugar correcto y ofrecer los mejores resultados.