Tener éxito en la venta directa: contacto inicial con los clientes

El primer paso para conectarse con sus clientes es el primer momento del contacto inicial. No confunda esto con la primera conversación; el contacto inicial no tiene que ser verbal, ni siquiera en persona. Si un cliente potencial encuentra su volante colgando en un tablero comunitario, este es el contacto inicial. Otros contactos iniciales son la primera vez que un cliente potencial accede a su sitio web, visita su perfil de redes sociales, recoge su tarjeta de presentación, le deja un mensaje de voz o hace contacto visual con usted. Básicamente, el primer momento en que el cliente potencial se da cuenta de que existes cuenta como el contacto inicial.

El contacto inicial es muy importante porque es en este momento cuando el cliente potencial forma su primera opinión sobre ti, y es probable que sea difícil cambiar esa primera opinión (buena o mala). Con tantos tipos de contacto inicial, puede parecer abrumador tratar de tener siempre el mejor contacto inicial. La verdad es que habrá malos contactos iniciales a través de su carrera de ventas directas. Nadie es perfecto y tratar de ser perfecto solo te estresará. Para esos otros momentos, los que pueden ser buenos contactos iniciales, hay algunas cosas que debes tener en cuenta.

Contacto inicial en persona

Para el contacto inicial en persona, lo primero y probablemente lo más importante que debe recordar es sonreír. Sonreír y fruncir el ceño es una señal de ser accesible o no. Muchas personas no entienden su rostro, algunas personas naturalmente se ven malas o tienen un ceño fruncido natural en sus caras. Aunque pueden estar de muy buen humor, su rostro dice lo contrario y la gente se apagará automáticamente. Sonreír es una forma sencilla de no tener que preocuparse por este problema. Le indica a la gente que eres amigable y abierto. "Los estudios de resonancia magnética han demostrado que el cerebro humano responde favorablemente a una persona que sonríe, y esto deja una impresión positiva duradera" (Bradberry, forbes.com).

Otros consejos para un buen contacto inicial en persona son:

• Buen contacto visual (pero no demasiado intenso como para incomodar a la persona)
• Un apretón de manos firme
• Una voz entusiasta (pero no demasiado entusiasta como para incomodar a la persona)
• Ropa de aspecto profesional que no muestre ninguna parte de su ropa interior y que no sea demasiado ajustada
• Cabello y uñas bien cuidados
• Para las mujeres, maquillaje fresco que no parece payaso (con el tono de base correcto, muchas mujeres cometen este error)
• Para los hombres, un afeitado fresco y agradable o una barba y un bigote bien cuidados
• Gran higiene (incluso si hace todo lo demás a la perfección, la mala higiene matará su experiencia de contacto inicial)
• No interrumpa a las personas que están en sus teléfonos celulares a menos que sea absolutamente necesario. No le prestarán toda su atención y lo más probable es que se olviden de usted en el momento en que se separen.

Siga estos pasos y tendrá una excelente experiencia de contacto inicial en persona la mayor parte del tiempo.

Contacto inicial a través de otros métodos

Puede pensar que no puede controlar el contacto inicial cuando no está físicamente frente a su cliente potencial, pero esto no es cierto. Sin embargo, su cliente potencial puede hacer el contacto inicial, hay ciertas cosas que debe tener en cuenta al anunciarse a sí mismo y a su producto. Las fotos, el diseño de sitios web, el diseño de folletos y el diseño de tarjetas de presentación son algunas áreas que debe tener en cuenta al hacer el contacto inicial.

Uso de fotos para el contacto inicial

Uno de los mayores errores que comete la gente es la elección de las fotos. Las fotos se pueden colocar en tarjetas de presentación, folletos, perfiles de redes sociales, sitios web, etc. Su foto debe ser amigable y profesional. No debes usar tomas con glamour, fotos tomadas con una cámara de bajo megapíxel o un teléfono celular, fotos que tengan a otras personas además de ti en ellas, fotos de otras personas o cosas (como tus mascotas, por ejemplo), fotos tuyas donde estás no está vestido apropiadamente, fotos viejas, fotos que son demasiado sexuales, etc. Su foto debe verse como si fuera un contacto inicial en persona: vestido apropiadamente, bien arreglado y sonriente. Trate de evitar los fondos y colores que distraigan. No tienes que usar una foto profesional, solo asegúrate de que tu foto sea accesible. De hecho,El uso de una cámara normal de apuntar y disparar le brinda la capacidad de actualizar sus fotos en cualquier momento sin gastar mucho dinero en tomas profesionales. Solo recuerda, cuando uses este tipo de cámaras, tener una buena iluminación.

Una gran foto de contacto inicial

Una gran foto de contacto inicial, tomada por un fotógrafo profesional.

Una buena foto de contacto inicial

Una buena foto de contacto inicial que se tomó con una cámara digital de 99 dólares.

Foto de contacto inicial no suficientemente buena

No es lo suficientemente bueno para una foto de contacto inicial: un fondo que distrae y una camisa que distrae. Tomada con un teléfono celular.

Contacto inicial en un sitio web

Tener un sitio web agradable y profesional es importante cuando sus clientes potenciales están haciendo su contacto inicial en línea. El uso de una plantilla profesional prefabricada suele ser una apuesta segura cuando se trata del diseño de su sitio web.

Si está diseñando por su cuenta desde cero, no diseñe demasiado el sitio. Esto es equivalente a tener un fondo que distraiga en una foto. Cuando diseñas demasiado, las personas no saben dónde deben centrar su atención en el sitio web. Demasiados enlaces, fotos, videos, elementos animados y anuncios pueden ralentizar el tiempo de carga de un sitio y los clientes pueden frustrarse con esto. Demasiados colores brillantes y extraños pueden ser difíciles de ver en una pantalla y demasiados gifs animados pueden hacer que su sitio parezca infantil. No coloque cosas en su sitio que no sean relevantes para su negocio y no ponga todo lo que sea relevante para su negocio en su página de inicio. Asegúrese de que su sitio esté dividido en secciones navegables y que todos sus enlaces funcionen.

Lo más importante es tener una manera fácil para que los clientes potenciales se comuniquen con usted y tener su información de contacto fácilmente accesible en el sitio. Esto extiende una mano de confianza a un cliente potencial cuando sabe que puede ponerse en contacto contigo cuando lo necesite. Otra buena práctica es agregar sus horas de contacto. Esto le ayuda a usted y a sus clientes porque saben cuál es el mejor momento para comunicarse con usted y no recibirá llamadas en momentos extraños en los que no esté disponible.

Contacto inicial desde un volante o medios impresos

Muchos vendedores directos utilizan folletos, tarjetas de presentación, catálogos y otros medios impresos para comunicarse con los clientes. El diseño de los medios impresos que utiliza puede tener un gran impacto en los clientes. Muchas empresas ofrecen medios impresos prediseñados para sus vendedores directos. Aunque usar estos materiales puede ser un poco más costoso que crear uno propio, es muy beneficioso usarlos de todos modos porque las empresas tienen diseñadores profesionales que han investigado los mejores diseños que tienen un impacto positivo en los clientes.

Si usa catálogos, asegúrese de comprar un sello para poner su información de contacto en el catálogo. No escriba en el catálogo, no importa lo ordenada que crea que puede ser su letra. Selle el catálogo recto, no torcido. Otra opción es pedir pegatinas que tengan tu información de contacto. Las pegatinas son ideales para catálogos y para colocar en bolsas.

Si su empresa ofrece folletos prediseñados, utilícelos. Si decide crear el suyo propio, recuerde los consejos para los diseños de sitios web: no los sobre-diseñe. Si hay demasiados elementos o colores extraños, los clientes no sabrán en qué concentrarse. Pueden molestarse y simplemente tirar el volante. Habiendo dicho esto, tampoco querrás sub-diseñar. Un volante sencillo y aburrido es solo eso: aburrido. Debe tener un equilibrio saludable de elementos en un folleto para atraer a sus clientes. Eso no significa que deba inscribirse en una clase de diseño gráfico. Simplemente use el sentido común. Una excelente manera de obtener ideas es elegir una revista relacionada con su industria y mirar los anuncios. ¿Qué esquemas de color se están utilizando? ¿Qué formas, imágenes, temas, ideas? Mira cómo han colocado los elementos: izquierda, derecha, centro, arriba, abajo.Después de estudiar algunos anuncios, estará en camino de crear folletos impresionantes.

Tarjeta de visita profesional en papel semibrillante de alta calidad. (El círculo rosa cubre información personal, no es parte de la tarjeta).

Contacto inicial con tarjetas de visita

Cuando comience a presentarse a los clientes potenciales, a veces le pedirán una tarjeta de presentación. Si usa tarjetas de presentación, debe pensar y esforzarse mucho en encontrar una tarjeta de presentación que lo represente mejor a usted y a su empresa.

Al igual que muchas empresas ofrecen catálogos y folletos prediseñados, también pueden ofrecer tarjetas de presentación prediseñadas. La mejor opción es usarlos, porque lo más probable es que hayan sido diseñados por un diseñador profesional y sean una muy buena combinación para su industria. La desventaja es que pueden costar más que pedirlos en otros lugares.

Hay muchas empresas que ofrecen servicios de impresión de tarjetas de visita, y la mayoría de estas empresas tienen varias plantillas que puede utilizar. También tienen precios muy económicos, y si recién está comenzando, esto puede ser una buena idea hasta que el dinero comience a llegar. Vistaprint es una gran compañía para solicitar tarjetas de presentación y otros materiales impresos. Tienen excelentes precios, excelentes tiempos de respuesta y muchas plantillas para elegir.

Las tarjetas de presentación más económicas que puede solicitar son tarjetas en cartulina blanca con palabras en negro. Si se diseñan bien, al menos harán el trabajo, pero en general son baratos y se ven así. Esa es exactamente la impresión que obtendrán sus clientes cuando les entregue una tarjeta como esa. Es aburrido y no es memorable.

Existen muchos tipos diferentes de papel que se pueden usar para hacer una tarjeta de presentación. Opte por cualquier cosa que no sea la cartulina blanca con palabras en negro. Puede elegir un papel semibrillante, texturizado, letras en relieve o cualquier cosa que le dé a la tarjeta un poco de "umph".

Conclusión

Con tantos tipos de contacto inicial, puede ser un poco abrumador para el nuevo vendedor directo hacer todo bien. No te estreses, solo practica tu contacto inicial hasta que se convierta en un hábito. Recuerde que el contacto inicial es muy importante para determinar el éxito o el fracaso de una relación futura con un cliente. Las primeras impresiones suelen ser impresiones duraderas, por lo que querrá aprovecharlas al máximo. Siga los consejos de este artículo y espere tener un mejor contacto inicial con sus clientes.

Consejos de uno de mis directores de ventas favoritos

Fuentes

Bradberry, Travis. "15 errores de lenguaje corporal que la gente exitosa nunca comete". Forbes.com. 12 de marzo de 2015. Web. 25 de septiembre de 2016.