Tabla de contenido:
- 1. Marketing = Ventas
- 2. "Producto de nicho" no significa ventas
- 3. Marketing> Red
- 4. Línea ascendente = Jefe
- 5. ¿Eres una "marca fácil"?
- 6. Tenga cuidado con los líderes sin escrúpulos
- Personalmente, no me uniría a ningún MLM
Mercadeo en red, mercadeo multinivel, venta directa: todos estos nombres describen el mismo sistema, que llamaremos simplemente "MLM".
Entonces, ¿qué es un MLM? Empiece con un negocio normal. Una empresa tiene algunas cosas para vender. Antes de la existencia de medios de comunicación, como televisión, radio, vallas publicitarias, etc., la empresa pagaba a un grupo de representantes de ventas (llamados consultores, asesores, distribuidores, miembros, asociados, etc.) para vender el producto a las personas. Ese es un escenario de ventas típico.
Tupperware estuvo allí mucho antes del MLM. Usted, como vendedor, compraría cosas de la empresa a precios mayoristas, las vendería localmente al por menor y se quedaría con las ganancias. No había intermediarios, por lo que era "venta directa". Como vendedor ambulante, operaba con pocos gastos generales, sin una tienda de la que preocuparse.
Sin embargo, pagar a una multitud de representantes de ventas crea un problema para la empresa, ya que no todos los representantes de ventas son iguales. Algunos son buenos vendedores; otros no lo son. La empresa tiene que gestionar todas las diferentes representantes y es complicado. Entonces, a alguien se le ocurrió la idea: ¿por qué no dejar que los representantes manejen otras repeticiones? Simplemente recompense al representante que reclutó buenos representantes dándoles una parte de las ganancias. Cuanto más vendan los representantes "más bajos" (los reclutados), más bonificación gana el representante "más alto" (el reclutador).
Por lo tanto, el reclutador tiene el incentivo de reclutar buenas personas, lo que beneficia tanto a él como a la empresa. Así nació el "marketing multinivel" o MLM. El reclutador se hizo conocido como el "upline" y el reclutado se convirtió en el "downline".
Más tarde, cuando "MLM" se asoció con algunos esquemas piramidales disfrazados de MLM, se utilizó el término "mercadeo en red".
La mayoría de los MLM se hacen mal, se presentan como esquemas de enriquecimiento rápido y colapsan rápidamente, dejando a sus representantes en el arroyo sin una paleta. Además, confunde aún más el problema de que muchas estafas se disfrazan de MLM. Los estudios han demostrado que en los 30 MLM más grandes, ¡más del 99% de los participantes registraron pérdidas!
En vista de los riesgos, aquí hay algunas cosas que debe tener en cuenta antes de unirse a un MLM.
Un MLM que enfatiza el reclutamiento sobre el marketing puede convertirse en un esquema piramidal.
Mypouss a través de Flickr (CC BY-SA 2.0)
1. Marketing = Ventas
Para tener éxito en el marketing multinivel, tienes que vender cosas y vender muchas cosas. El marketing significa ventas. Si ya tiene el don de la palabra y puede convencer a la gente de que le compre cosas, entonces felicitaciones, puede que tenga una oportunidad. Si no puede vender y no es una persona de personas, entonces tiene un largo camino por recorrer antes de que pueda tener éxito en un MLM, y es posible que desee considerar otro camino. Y si te dijeron que no necesitas vender nada, solo recluta, estás en un "esquema piramidal " , no en un MLM.
Una de las grandes controversias con el sistema MLM es el costo del marketing. La empresa está transfiriendo el costo del marketing y parte de las ganancias a los representantes para que puedan hacer publicidad. Pero, ¿la empresa realmente transfiere suficientes ganancias para que los representantes lo hagan?
Probablemente pueda reclutar a los primeros clientes o representantes para su equipo por poco o ningún costo de su círculo de amigos y familiares, pero la mayoría no puede expandir sus clientes o equipo más allá de eso sin gastar una cantidad significativa de dinero en marketing. Esto lleva a la acusación de algunos críticos de MLM de que la mayoría de las empresas de MLM solo están ahí para explotar este marketing gratuito y el reclutamiento del círculo inicial de un representante. Esta no es la verdad completa, pero no está lejos de la verdad.
Si no puede vender el producto a un extraño, considere si puede vender el producto. Vender a amigos y familiares no cuenta como venta. La mayoría de amigos y familiares le comprarán algo porque usted lo pidió, pero eso le costará de alguna manera, pero no en $$$.
Muchos estudios destacados muestran que la gran mayoría de los representantes de MLM (¡> 99%!) En realidad PIERDEN dinero, ya que subestiman enormemente el costo de marketing y sobrestiman enormemente el tamaño del mercado potencial o grupo de prospectos para el producto que están tratando de vender.
Ejemplo: Penn & Teller's cable show BULLS ***! El episodio 5 de la temporada 8, titulado "Dinero fácil", es una condena del MLM. Tome el representante de ManCave, por ejemplo. Se espera que sea el anfitrión de la fiesta, que proporcione toda la bebida, la carne, los bocadillos y todo eso. Incluso con los altos márgenes en los pocos artículos que vende, apenas alcanza el equilibrio en ese evento de ventas. Cuando le agregas el tiempo necesario, el tiempo de preparación y la limpieza, probablemente estaría mejor trabajando en McDonald's. Otro hombre pasa 12 horas al día promocionando esta bebida nutritiva durante 9 meses y, de hecho, pierde dinero en lugar de producirlo, y estos son resultados típicos.
2. "Producto de nicho" no significa ventas
El hecho de que el producto sea "genial" o "único" (es decir, un nicho) no significa que pueda venderlo. Es posible que no tenga la combinación adecuada de clientes potenciales en su área, o simplemente puede que no tenga acceso a ese grupo de prospectos. Será mejor que averigües esto antes de unirte y gastar dinero para el kit de introducción.
Nuevamente, considere: ¿Cómo accedería a ese grupo de prospectos? ¿Cuánto dinero y tiempo de marketing tendría que gastar? ¿Cuál esperas que sea la tasa de conversión (es decir, cuántos lanzamientos terminarán haciendo una venta)? ¿Ganará lo suficiente con las ventas para justificar los dólares gastados en marketing y obtener ganancias?
La mayoría de la literatura sobre productos siempre hace que el producto suene como la Segunda Venida. Si es un suplemento nutricional, curará todas las dolencias bajo el sol, desde el SIDA hasta la gota (es broma). Si se trata de cosméticos, te hará entre 20 y 30 años más joven.
Pero piense en un producto como ese. ¿La gente realmente necesita eso, o simplemente lo quiere?
Este es el peligro de esos MLM de jugos / píldoras milagrosas. Esos productos son en realidad artículos de lujo . La gente quiere el producto milagroso, pero no lo necesita. Tienes que convencer a las personas de que necesitan este producto para su bienestar. En una economía deprimida, el mercado de artículos de lujo se agota, sin embargo, es durante estos tiempos cuando el reclutamiento llega a un punto álgido, probablemente porque los candidatos son más vulnerables y más susceptibles a los discursos de reclutamiento sobre tener una "fuente secundaria de ingresos".
Además, considere el tipo de producto. ¿El producto se agota o simplemente se usa? Se consumen cosméticos, complementos nutricionales, etc., por lo que las personas a las que les gusta el producto siempre pedirán más. Por otro lado, algunos productos simplemente no se prestan para repetir el negocio. ¿Cuántos juguetes sexuales o alarmas personales necesitaría alguien?
Ejemplo: Tenía un amigo que fue reclutado para vender artículos de seguridad personal de Quorum, como candados para bicicletas y sirenas personales. Vender estos artículos es un callejón sin salida, ya que cada persona solo necesita uno, por lo que tiene que buscar constantemente nuevos clientes. Prácticamente no hay negocios repetidos. Es un trabajo mucho más duro de lo que pensaba.
Además, tenga en cuenta que la oportunidad comercial en sí misma no es el producto. Si alguien vende la oportunidad como producto, es una estafa. Están vendiendo membresía para vender… más miembros.
El producto marca la diferencia. Calcule el mercado del producto y descarte cualquier hipérbole o proyecciones de ventas de su línea ascendente o de la empresa. Siempre son demasiado optimistas. Luego, calcule el costo para llegar a ese mercado en su área.
La red no es tan importante como el marketing.
3. Marketing> Red
El marketing es más importante que la red. En el término "mercadeo en red", la palabra principal es mercadeo. "Red" es un adjetivo que modifica "marketing" y, por tanto, es secundario. El propósito principal del mercadeo en red es comercializar un producto y, en última instancia, vender un producto. El propósito secundario del mercadeo en red es establecer una red de representantes para formar un equipo con el fin de expandir las ventas.
Es fácil para aquellos que le ofrecen la oportunidad hacer un énfasis incorrecto, retratar la vida fácil: "Simplemente siéntese allí y deje que su equipo haga las ventas, y usted ganará el dinero". Sin embargo, esta imagen es mentira. Encontrar a las personas adecuadas para contratar no es tan sencillo. Se necesita más que pasión para vender, y vender grandes cantidades no es fácil. La mayoría de estas bonificaciones son inferiores al 10%. Si su línea descendente vende mercadería por valor de $ 1000, puede embolsarse hasta $ 100. Sin embargo, si vende la misma cantidad de mercadería, probablemente pueda embolsarse un poco más, ya que el margen de los productos MLM suele ser del 100% (es decir, una ganancia de $ 500 en ventas de $ 1000).
Los MLM legítimos, con el fin de reducir la dependencia de sus líneas ascendentes de las comisiones de ventas y alentar a la línea ascendente a vender algo, limitan el nivel de distribución de la línea descendente. Lo hacen usando una escala reductora (cuanto más se encuentra en la línea descendente, menor es la participación) o imponiendo un límite (no compartir después del quinto nivel, por ejemplo). Si ve un MLM que promete compartir "niveles infinitos" o le permite "acumular" (es decir, comprar varias posiciones), es muy probable que sea una estafa, porque enfatiza el reclutamiento sobre la venta real.
Si alguien que está tratando de reclutarlo enfatiza el reclutamiento sobre la comercialización de un producto, ese reclutador lo está haciendo MAL, a menos que la propia empresa también tenga el mismo énfasis en la creación de redes y el reclutamiento que en el marketing, en cuyo caso toda la compañía probablemente sea una estafa.
Ejemplo: TVI Express, cuyas preguntas frecuentes dicen específicamente "No es necesario vender ningún producto", se declaró un esquema piramidal en tres continentes. No tiene ventas y fue todo reclutamiento.
La Comisión Federal de Comercio de Estados Unidos (FTC), que supervisa los asuntos del consumidor en los Estados Unidos, tiene una "Prueba de Koscot"; requiere que cualquier MLM en los EE. UU. base su bono al menos el 70% en las ventas reales (por una línea descendente) y menos del 30% basado en el reclutamiento (de la línea descendente). Un MLM que no cumpla con este criterio corre el riesgo de ser gobernado como un esquema piramidal y cerrado.
El énfasis en una red de ventas siempre debe estar en las ventas, no en la contratación. Cualquiera que cambie este énfasis está haciendo mal su trabajo o estafando.
4. Línea ascendente = Jefe
Su línea ascendente es su jefe en este negocio y su éxito depende de encontrar el adecuado. Él (o ella) debe enseñarle lo que necesita hacer para tener éxito. Con ese fin, debería mostrarte, con un ejemplo, cómo se hace. Eventualmente, deberá transmitir el conocimiento a aquellos que reclute usted mismo.
Si no le está enseñando, no está organizando reuniones de equipo donde se puedan compartir técnicas, haciendo más reclutamiento que vendiendo, o haciendo otras cosas que lo incomoden, está en la línea ascendente equivocada o en el negocio equivocado.
Su línea ascendente o jefe también debe ser ético. Todos los MLM legítimos tienen un "código de ética" que todos los representantes deben aceptar al unirse, donde cualquier desviación puede resultar en una investigación e incluso el despido. Si su jefe está utilizando falacias lógicas, afirmaciones no verificadas o cualquier comportamiento poco ético para obtener una venta u obtener un recluta, debe huir lo más rápido posible. Tal comportamiento puede ser endémico en la empresa, o podría ser simplemente su línea ascendente, pero en cualquier caso, tenga cuidado.
Una buena línea ascendente le permitirá seguirlo durante unos días para ver cómo hace negocios y está dispuesto a responder preguntas sobre cuánto tiempo ha estado en esto, cuánto ha ganado con las ventas, etc. La honestidad es importante. Si está siendo reclutado por alguien que solo ha estado en eso durante tres semanas y aún no ha realizado una venta, entonces está tratando con un estafador.
La forma ética de reclutar es reclutar solo a un cliente existente. Si alguien presenta el negocio inmediatamente de la nada como una "oportunidad de hacer dinero" y apenas menciona el producto, lo está haciendo mal (vea el n. ° 3 arriba) y no se está comportando de manera ética.
Su línea ascendente debe ser un mentor para enseñar e inspirar ventas y debe ser ético y honesto. Trátelo como a un jefe. Si el jefe miente y engaña, vete.
5. ¿Eres una "marca fácil"?
Los representantes de MLM a menudo se dirigen a personas que están desesperadas por obtener más ingresos, que no tienen suficientes ahorros, no saben nada sobre ser propietario de un negocio o franquicia, solo saben cómo trabajar como empleado (es decir, siguiendo órdenes), no saben nada sobre vender, y quiere dinero rápido con un trabajo mínimo. Estas personas aprovecharán una "oportunidad de hacer dinero" y serán fáciles de reclutar, e incluso podrían obtener algunas ventas al impulsar el "kit de introducción".
Lo que los representantes de reclutamiento agresivo no se dan cuenta es que estas "notas fáciles" harían muy malos representantes de ventas en general, y representantes de MLM en particular, porque no pueden vender. Venden las cosas equivocadas (contratación en lugar del producto), en el momento equivocado o en la situación equivocada, a las personas equivocadas, y generalmente dejan ver su desesperación, alejando a los clientes potenciales.
Además, un "equipo" de calificaciones fáciles a menudo se convierte en un culto a la personalidad, donde la línea ascendente se convierte en un líder de culto que adoctrina a todas las líneas descendentes, y los desesperados están ansiosos por abrazar una secta porque necesitan seguir a un líder, que tiene un cuadrante E (Personalidad del "empleado" (según Robert Kiyosaki en el cuadrante de flujo de caja). Esto a menudo genera problemas si el líder no es completamente ético. Los similares atraen a los similares: estas personas desesperadas simplemente reclutan a más personas desesperadas, ninguna de las cuales realmente sabe cómo vender, y el equipo y su líder simplemente continúan reclutando a más personas desesperadas. Esta degeneración esencialmente convierte un MLM en un esquema piramidal, con pocas o ninguna venta.
Durante tal espiral, algunos de estos líderes pueden ordenar a sus líneas descendentes que ignoren todas las críticas, toda la "negatividad". No se permite que existan dudas sobre el MLM y su líder.
Las "notas fáciles" también son vulnerables a dogmas y falacias lógicas presentadas como hechos durante su reunión de reclutamiento y reuniones posteriores. Entonces, esas personas, cuando se despiertan, culpan a su línea ascendente, a su MLM ya toda la industria de MLM por sus fallas, y se convierten en píldoras venenosas para toda la industria de MLM.
Si eres una "marca fácil", no te unas. La gente simplemente se aprovechará de ti. No se una a MLM si está desesperado por otra fuente de ingresos, busca enriquecerse rápidamente, etc. No hay nada de malo en tener metas, pero su vulnerabilidad se mostrará y, a menos que tenga suerte, se aprovecharán de usted.
6. Tenga cuidado con los líderes sin escrúpulos
MLM es un trabajo "remoto". Cualquier entrenamiento oficial, si es que existe, se realiza de forma remota a través de cinta VHS, DVD y transmisión de video por Internet, o si alguien tiene tiempo, videoconferencia o cámara web. No hay una policía de ética involucrada día a día para asegurarse de que todos los representantes se comporten de manera ética. Aunque las empresas legítimas de MLM tienen un código de ética que todos los representantes deben aceptar al unirse, la aplicación es fortuita. En un lugar de trabajo más tradicional, los supervisores de la empresa vigilarán a los representantes, con informes periódicos y un mecanismo para que los clientes se quejen a los superiores. En un MLM, debe presentar una queja directamente al panel de ética de la empresa o al servicio al cliente.
En una empresa regular, para ser empleado, debe pasar una entrevista y probablemente una verificación de antecedentes, e incluso una segunda entrevista. Para trabajar en un MLM, basta con comprar el kit de introducción, completar una solicitud y listo. No existe un proceso de selección inicial en un MLM para eliminar a los reclutas sin escrúpulos. Los reclutas inescrupulosos se convierten en líderes inescrupulosos al reclutar personas.
La mayoría de los representantes de MLM no mentirán abiertamente, pero muchos se equivocarán, quizás inconscientemente. Enfatizan las partes fáciles de vender, ideas como "Siéntese y deje que el equipo venda cosas mientras usted obtiene las ganancias", y simplemente se olvidan de mencionar las partes sobre el trabajo duro vendiendo cosas usted mismo.
Los realmente desagradables te reclutarán con mentiras, conseguirán que compres el kit de introducción a precios inflados y luego te dejarán a tu suerte y te convencerán de que es tu culpa que no puedes vender nada, porque vender es tan obvio, y ya debería haber arrastrado a todos sus amigos, vecinos y familiares a esto (para que él pueda hacer sus bonificaciones por ventas).
Un "equipo" sin supervisión a menudo se convierte en un culto a la personalidad, donde la línea ascendente se convierte en un líder de culto que adoctrina a todas las líneas descendentes, y los desesperados a menudo están ansiosos por seguir a un líder que puede no ser completamente ético. Esta devolución puede convertir un MLM legítimo en un esquema piramidal ilegal que se aprovecha de los nuevos reclutas.
Un problema más con la falta de supervisión es la falta de una forma para que una empresa regule o haga algo sobre lo que los representantes le dicen a la gente sobre la empresa. Las empresas legítimas deben limitar sus representantes a solo materiales de marketing previamente aprobados. Las empresas que no son del todo legítimas permitirán que sus representantes digan casi cualquier cosa.
Esta falta de supervisión también ha llevado a una gran cantidad de estafas a disfrazarse de MLM, adoptando las mismas palabras de moda (matriz, pago, línea ascendente, trabajo en equipo), enfatizando el reclutamiento y apenas mencionando vender nada. Usted "trabaja duro" reclutando mucha gente e ignora las ventas. Esto también conduce a un mercado secundario de "coaches de marketing" que tratan de enseñar a las personas cómo contratar. Muchos de estos entrenadores también son miembros de MLM, lo que hace que sus tácticas sean muy turbias. (Y a un estafador no le importaría en absoluto la imagen de la empresa).
Hay muchas líneas ascendentes sin escrúpulos en los MLM legítimos, así como muchas estafas disfrazadas de MLM. Cuidado con ambos.
Personalmente, no me uniría a ningún MLM
El sistema MLM atrae a personalidades vulnerables y sin escrúpulos debido a su naturaleza. Le recomendaría que no se uniera a los MLM, a pesar de lo que le digan los reclutadores. Demasiados de ellos están diciendo verdades a medias o mentiras para reclutar. Esto, más todos los demás problemas, hace que los MLM sean demasiado peligrosos para las personas que no están familiarizadas con el modelo de negocio, y aquellos que están familiarizados con el modelo de negocio nunca se unirían.
Si, a pesar de mis mejores esfuerzos para convencerlo de lo contrario, no se disuadió de unirse, debe estudiar su oportunidad a fondo durante al menos una semana completa, si no un mes completo, antes de unirse. No puede basar su futuro cercano en una presentación corta de una hora o en las meras palabras de algunas personas. Sea siempre escéptico cuando se trata de promesas. Debe investigar cualquier reclamo usted mismo. Cualquier estadística o afirmación puede ser falsa o menos que toda la verdad.
Necesita seguir a la línea ascendente, aprender cómo se ocupa de sus asuntos. Si tiene alguna duda sobre su ética, entonces este negocio no es para usted.
Si tiene alguna duda, no debe unirse. Después de todo, su futuro depende de ello.