Por qué fracasan las startups: un estudio de caso

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Durante el año pasado, estuve siguiendo un nuevo negocio web. Inicialmente tenía grandes esperanzas para el negocio, pero a medida que pasaba el tiempo, perdí la fe, por razones que discutiré a continuación. Puede que se demuestre que estoy equivocado, pero hoy creo firmemente que este negocio va a fallar.

Desde fuera, los problemas de este negocio son obvios, pero los fundadores parecen ajenos. Por eso es esencial que los equipos fundadores cuenten con un equipo experimentado y, en ocasiones, crítico de asesores externos.

En este artículo, voy a mostrar las diversas fallas de esta empresa en particular y las formas en que podrían evitarse.

A lo largo de este artículo, me referiré a la empresa comercial como "la empresa" o "Zyzzy" (no el nombre real), ya sus fundadores como "el equipo". Me referiré al sitio web como "la plataforma".

Financiamiento no tradicional

Los mecanismos tradicionales para financiar una startup son difíciles, requieren mucho tiempo y, a menudo, son dolorosos. Por lo general, los fundadores invierten su propio tiempo y dinero para desarrollar una prueba de concepto y construir un caso comercial. Luego comienzan a presentar ese caso a posibles inversores: ángeles o capitalistas de riesgo.

Los inversores harán preguntas muy difíciles y criticarán duramente el plan de negocios, lo que obligará a los fundadores a reelaborar las cosas una y otra vez. A lo largo de este proceso, que puede llevar varios meses, se perfecciona el plan y se detectan y abordan las debilidades.

Debido a que el proceso es tan difícil y a menudo falla, muchos fundadores se ven tentados a acudir directamente a pequeños inversores utilizando una variedad de mecanismos de financiación no tradicionales.

En este caso, la empresa se financió a través de una ICO (Oferta Inicial de Monedas). El equipo creó un token criptográfico, que se usaría en la plataforma tanto para comprar varios servicios del sitio como para pagar a los contribuyentes del sitio, y organizó que el token se incluyera en varios intercambios de criptomonedas.

Los compradores no compraban acciones de la empresa. En cambio, estaban comprando tokens, con la creencia de que los tokens tendrían alguna utilidad y aumentarían de valor.

Hay varios problemas con este enfoque de financiación:

El plan de negocios de la empresa no fue criticado ni perfeccionado por inversores sofisticados.
El equipo se vio obligado a dividir sus esfuerzos entre la construcción de un modelo comercial creíble para la plataforma y un caso de uso creíble para el token. Los dos están inextricablemente vinculados y ambos deben tener éxito para que la empresa sobreviva.
El equipo necesitaba adaptar su plan de negocios y dirigirse a la comunidad de inversores criptográficos, que no son representativos de la audiencia general a la que la empresa debe llegar para tener éxito.

Otro problema con este método de financiación es que solo proporciona dinero. Con el financiamiento convencional, los inversionistas nombran una junta directiva para supervisar al equipo, brindar consejos útiles y, si es necesario, incluso reemplazar a los miembros del equipo para asegurar el éxito de la empresa.

En este caso, el equipo ha cometido errores evidentes, que discutiré a continuación, pero no había nadie que supervisara sus acciones y responsabilizara al equipo.

Planificación e implementación

Como parte de sus esfuerzos de financiación, el equipo desarrolló una especificación detallada y una hoja de ruta. Estos documentos completos representaron un esfuerzo increíble.

Desafortunadamente, este esfuerzo ignoró las lecciones de los últimos 30 años de desarrollo de software. El problema de construir una plataforma basada en una especificación completa es que una vez que la plataforma se implementa en el mundo real, se descubren fallas fundamentales y conceptos erróneos en la especificación. Todos los detalles que se planificaron cuidadosamente se vuelven irrelevantes, porque la plataforma no aborda las preocupaciones y problemas de los usuarios reales.

En este caso, casi tan pronto como se lanzó una versión beta de la plataforma, los usuarios comenzaron a señalar serios problemas con el modelo básico. En lugar de dar un paso atrás para repensar sus suposiciones y abordar los problemas que se plantearon, el equipo continuó siguiendo obstinadamente la hoja de ruta.

Para hacer una analogía, el equipo continuó construyendo una casa incluso después de que se descubrió que los cimientos no eran sólidos.

En otra desviación de las mejores prácticas actuales, el equipo lanzó nuevas funciones en bloques grandes, con cuatro a seis semanas entre actualizaciones. El desarrollo “ágil” moderno se basa en un proceso continuo de desarrollo y lanzamiento, con nuevas funciones que se implementan muy rápidamente, a menudo semanalmente. Esto permite a los desarrolladores responder rápidamente a problemas, probar soluciones y, si es necesario, iterar.

El desarrollo ágil también permite a los usuarios ver un progreso rápido y ver que se abordan sus inquietudes, lo que aumenta el entusiasmo por la plataforma.

El progreso muy lento en la plataforma Zyzzy me lleva a sospechar otro problema. Creo (sin ninguna confirmación interna) que el equipo se esforzaba por crear un software muy bien diseñado, robusto y escalable. Si bien este es de alguna manera un objetivo loable, no es el camino correcto en un entorno de inicio. Las empresas emergentes necesitan lanzar funciones al mercado rápidamente, incluso si eso significa tomar atajos. Si la plataforma finalmente tiene éxito, la empresa tendrá los recursos para arreglar las cosas. Y si la plataforma falla debido a las fuerzas del mercado o razones comerciales, no importa qué tan bien se haya construido el software.

Basándome únicamente en el ritmo muy lento del desarrollo de la plataforma, sospecho firmemente que el equipo no entendió la importancia de llevar las funciones al mercado rápidamente.

Escuchar a los usuarios

Los primeros en adoptar son esenciales para el éxito de cualquier empresa de tecnología. Los primeros usuarios brindan comentarios del mundo real sobre la plataforma, lo que permite al equipo mejorar de manera iterativa su visión inicial.

Los primeros usuarios, si están satisfechos con los resultados, se convierten en los vendedores más entusiastas de la plataforma.

En este caso, el equipo creó un “foro comunitario” en línea, separado de la plataforma, y alentó a los usuarios a publicar sus ideas e inquietudes. En general, esta es una gran idea. Los foros pueden brindarle al equipo una forma de escuchar directamente a los usuarios y comprender sus prioridades y preocupaciones.

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Lamentablemente, ahí es donde el equipo dejó caer el balón. Los primeros usuarios señalaron problemas importantes con la plataforma y pasaron muchas horas discutiendo las posibles soluciones, que fueron ignoradas por el equipo.

En palabras de uno de los primeros usuarios, "La comunidad es donde las sugerencias van a morir".

Pasaron los meses y las publicaciones del equipo dejaron en claro que todavía no se tomaban en serio las preocupaciones de sus usuarios. Continuaron explicando que la plataforma todavía estaba en versión beta y que no tenía "funciones completas". Ignoraron el hecho de que las funciones que estaban desarrollando no reflejaban las necesidades o prioridades de sus usuarios.

La comunicación saliente del equipo fue igualmente pobre. Las decisiones importantes y los lanzamientos de funciones no se discutieron con los usuarios más comprometidos; simplemente se anunciaron en el sitio, a menudo ignorando a la comunidad.

A medida que aumentaban las críticas, el equipo pareció retirarse a una burbuja, insistiendo en que los críticos eran injustos y "tóxicos".

Mientras tanto, el valor del token criptográfico se desplomó al 1% de su valor máximo, dejando a los primeros compradores sintiéndose desilusionados o incluso engañados. Quedó claro que, además de los problemas con la plataforma, no había un caso económico viable para el token en el que se basaba.

El resultado muy previsible de esto fue una base de usuarios cada vez más descontenta. Muchos de los primeros usuarios se volvieron muy críticos y otros abandonaron la plataforma.

Flujo de caja, gastos y financiación adicional

Menos de seis meses después del lanzamiento de la versión beta, la compañía se quedó sin efectivo. En lugar de llegar a los inversores tradicionales, el equipo decidió una vez más utilizar fuentes de financiación alternativas. En este caso, el equipo solicitó financiación a un servicio de financiación colectiva.

La empresa no ofreció acciones. En cambio, ofreció un "acuerdo de capital futuro" que garantizaba que los inversores pudieran cobrar sus inversiones en algún momento en el futuro cuando se ofrecieran acciones de capital. De esta forma, la empresa evitó gran parte del escrutinio asociado con la oferta de valores.

Como parte de su discurso de financiación, el equipo publicó un informe financiero auditado. Un examen de este informe mostró altos niveles de gasto en salarios y gastos de oficina, poco efectivo disponible y una deuda significativa en forma de préstamos del equipo y algunas otras personas. (Tenga en cuenta que la empresa no está ubicada en Silicon Valley, sino en un área donde los salarios y otros costos deberían haber sido mucho más bajos).

El equipo anunció su esfuerzo de recaudación de fondos en la plataforma Zyzzy, con un enlace a la página de crowdfunding. Casi de inmediato, se publicaron en el sitio de crowdfunding preguntas difíciles de inversores potenciales y duras críticas de usuarios descontentos.

La respuesta del equipo a las críticas fue muy similar a su respuesta a los problemas planteados en el foro de la comunidad. En lugar de reconocer los problemas, restaron importancia a los problemas y continuaron insistiendo en que todo estaba bien encaminado y que simplemente necesitaban fondos adicionales para completar la hoja de ruta.

Uno de los fundadores del equipo publicó una súplica apasionada en la plataforma Zyzzy pidiendo apoyo y vilipendiando a los críticos.

En este punto, no está claro si el esfuerzo de financiación colectiva tendrá éxito. Las críticas publicadas y las débiles respuestas del equipo hacen que sea poco probable que alguien que aún no esté comprometido con la plataforma invierta.

Conclusiones

La mayoría de las nuevas empresas fracasan, incluso con una amplia financiación y el asesoramiento y la supervisión de inversores experimentados.

Las empresas de Bootstrap y las empresas que utilizan fuentes de financiación no tradicionales como las ICO y el crowdfunding tienen probabilidades de éxito aún menores. Incluso los equipos experimentados pueden verse atrapados fácilmente en su propia visión y excluir opiniones que entren en conflicto con su sueño.

Por eso es esencial que cualquier empresa que dependa de fondos no tradicionales reclute o contrate asesores externos con experiencia y conocimientos, y escuche a sus usuarios.