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Sea humilde y sea un ser humano al comunicarse con los demás
Me detuve, llamé, envié un correo electrónico, me conecté en LinkedIn ……. Y envió varios mensajes. Estaba haciendo un seguimiento y ofreciendo lo que sentí que era una razón convincente para reunirnos. ¿Por qué no se estaba reuniendo conmigo ???
La organización era una escuela de arte privada ubicada en la ciudad de Nueva York, y también resulta ser una de las mejores escuelas de diseño del mundo. Por algunas razones, tenía una afinidad particular por trabajar con ellos, y la persona con la que necesitaba reunirme era el SVP / CIO, no necesariamente una persona con la que era fácil concertar una reunión. Él había respondido que estaba ocupado, que tenía presentaciones próximas, pero para hacer un seguimiento en una fecha posterior. Mientras seguía empujándome, me reveló que no solo no había despertado su interés, sino que, lo que es más importante, no me había vuelto humana para él. Probablemente había al menos otros 50 representantes de ventas comunicándose con él semanalmente, tal vez más.
Mi jefe en ese momento realmente enfatizó la importancia de pensar fuera de la caja creando nostalgia, y al seguir su consejo, le envié por correo al SVP (lo llamaré Sr. A) una nota reflexiva escrita a mano. Todavía tenía que enviar un mensaje de LinkedIn "Feliz Día de Acción de Gracias A" para activar una respuesta, pero después de meses de llamar al Sr. A, finalmente veo esto en mi bandeja de entrada:
A lo largo de mi carrera en ventas, he recibido muchos consejos, tanto solicitados como no solicitados. He leído los mejores libros, he recibido formación de primer nivel de empresas de Fortune 500, lo que sea. Parte de ella funcionó para mí, parte de ella no, y parte de ella probablemente ni siquiera le di el tiempo suficiente para ver si funcionaba. Ahora que soy un capacitador de ventas a nivel nacional para una empresa de Fortune 500, he descubierto que siempre que tenga una estructura de ventas adecuada internalizada, tendrá éxito cuando se convierta en humano para su posible cliente, mientras sigue dicha estructura.
Si usted tiene una comprensión sólida de las ventas profesionales Habilidades 101 (lo que significa que sabe cómo crear una verdadera relación profesional que le llevará a la fase de clasificación), pero que no se puede conseguir a nadie para reunirse con usted para lucir esas habilidades, que podría faltar el aspecto humano . Cuando me acerqué al Sr. A, estaba diciendo las cosas "correctas" en cuanto a lo que había aprendido a través de mi experiencia y capacitación. Lo que no estaba comunicando es que soy solo una persona, que busca comprender si existe una oportunidad de beneficio mutuo para que trabajemos juntos. Necesitaba traducir eso de alguna manera.
Haciendo lo que otros profesionales de ventas no están haciendo. Notas escritas a mano. Enviar un enlace a un cliente potencial que crea que podría ser interesante para él, sin pedirle nada a cambio. Además, usted se vuelve humano al tener la confianza de decirle a un cliente potencial después de dos o tres objeciones: "Señora cliente, entiendo lo que está diciendo. Dicho esto, mi trabajo es reunirme con todas las empresas de mi área para explorar posibles oportunidades para una asociación de beneficio mutuo. De un profesional a otro, ¿qué podría doler conocer, incluso si es solo para establecer contactos? En el mejor de los casos, descubriremos una oportunidad para trabajar juntos, en el peor de los casos, solo compartiremos ideas. ¡algo en el calendario para principios de la próxima semana! "
Enviar una nota escrita a mano personalizada, enviar un mensaje a su cliente con un enlace con el que pueda identificarse y hablar con confianza y franqueza con su cliente después de algunos rechazos son solo algunos ejemplos. Hay formas ilimitadas de ser creativo con esto y comenzará a ver resultados positivos.
¿Cuál es una estrategia que utilizó personalmente para volverse "humano" para un posible cliente y poder avanzar en el proceso?
© 2018 Megan Metcalf