¿Qué es un grupo de leads para ventas y networking?

Aprenda qué es un grupo de clientes potenciales y si unirse a uno es una buena opción para usted.

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¿Qué es un grupo de clientes potenciales?

Un grupo de clientes potenciales (a veces llamado club de clientes potenciales) es una asociación empresarial cuyos miembros se reúnen de forma regular (normalmente semanalmente) con el propósito de dar y obtener referencias. Algunas de las asociaciones populares incluyen BNI (Business Network International), Le Tip y grupos líderes patrocinados por cámaras de comercio. Las asociaciones nacionales e internacionales más grandes suelen tener uno o varios capítulos dentro de una región o área metropolitana determinada.

Por lo general, las cuotas anuales de membresía se evalúan para cubrir los costos administrativos (tarifas de salas de reuniones, costos del sitio web, etc.) y obtener privilegios de membresía. Además de las cuotas de membresía, es posible que se requiera una tarifa de comida por cualquier alimento y bebida consumidos en cada reunión. La tarifa de la comida puede ser una tarifa fija o solo se puede evaluar para los elementos del menú pedidos.

Las reuniones están estructuradas para dar una exposición justa a todos los miembros del grupo. Las reuniones suelen incluir un período de trabajo en red abierto seguido de una agenda estructurada que incluye presentaciones, asuntos administrativos del grupo, educación, testimonios y, por supuesto, transmisión de clientes potenciales y referencias. Puede haber una cuota de referencia requerida de cada miembro por reunión.

Uno de los principales beneficios de los grupos de clientes potenciales para la creación de redes es la exclusividad. En otras palabras, una vez que se asegura la membresía, se prohíbe que otra persona de la misma profesión se una al grupo. Esto les da a los miembros una ventaja competitiva sobre los no miembros.

Se requiere asistencia, aunque se puede permitir un número limitado de ausencias. Cuando un miembro faltará a una reunión, puede enviar un sustituto para que lo represente ese día. Por lo general, los suplentes no pueden promover sus propios negocios durante la reunión, pero se les puede permitir conectarse con los miembros durante ciertos períodos (es decir, tiempo de trabajo en red). Las reglas sobre ausencias y suplentes varían según el grupo.

Algunos grupos también pueden albergar eventos del tipo "puertas abiertas" para atraer visitantes que son miembros potenciales. Por lo general, se permite visitar un grupo de clientes potenciales solo un par de veces antes de que el grupo le pida al visitante que solicite la membresía o que deje de asistir.

Ventajas de los grupos de clientes potenciales

• Exclusividad: como se mencionó anteriormente, este es uno de los principales beneficios que un grupo de clientes potenciales puede ofrecer a los miembros. La ausencia de competidores directos puede llamar la atención favorable (¡y referencias!) Al miembro que ocupa el puesto de esa profesión en el grupo.
• Construcción de amistades y relaciones: las amistades de negocios pueden fomentarse a través del contacto continuo y frecuente en las reuniones. Los grupos de líderes también fomentan las reuniones personales 1: 1 (uno a uno) entre los miembros fuera del formato de reunión regular para fortalecer aún más estas relaciones.
• Estructura: a diferencia de los lugares de trabajo en red más flexibles donde las oportunidades de ventas y conexión pueden ser azarosas, los grupos de clientes potenciales proporcionan una estructura en términos de una agenda de reuniones estándar, organización de grupo, posiciones de liderazgo y procedimientos para compartir referencias.
• Oportunidades de liderazgo: las oportunidades para demostrar y desarrollar habilidades de liderazgo generalmente están disponibles para los miembros, ya sea a través del voluntariado para liderar segmentos de la agenda de la reunión o asumiendo un rol ejecutivo / gerencial.
• Subgrupos enfocados: muchos grupos de líderes tienen subgrupos de profesiones aliadas que están diseñados para fomentar el intercambio de referencias naturales y lógicas. Por ejemplo, un subgrupo de atención médica puede incluir un dentista, un quiropráctico, un masajista y un entrenador físico. Estos miembros pueden tener tipos similares de clientes que pueden ser derivados a otros miembros del subgrupo.
• Proceso de verificación: la membresía no está garantizada y los solicitantes de miembros deben pasar por un proceso de aprobación antes de unirse. El proceso de investigación y los costos de membresía generalmente significativos pueden ayudar a eliminar a aquellos candidatos que no son buenos contactos.
• Énfasis en clientes potenciales calificados y responsabilidad: algunos grupos de clientes potenciales distinguen entre "clientes potenciales" y "referencias", siendo los "clientes potenciales" menos calificados y las "referencias" representando oportunidades de ventas genuinas. Algunos grupos incluso disciplinarán a los miembros que no brinden oportunidades de negocios calificadas o suficientes a sus compañeros. Esto ayuda a que los miembros rindan cuentas al grupo.

Contras de los grupos de clientes potenciales

• Alto costo en dólares: sumando la tarifa anual de membresía, las tarifas de las comidas, los costos de las reuniones 1: 1 con los miembros, los viajes y más, la inversión financiera en los grupos de clientes potenciales puede ser muy alta.
• Juegos de exclusividad: en un intento desesperado por aumentar el número de miembros, algunos grupos líderes juegan juegos con políticas de exclusividad. Por ejemplo, la categoría "seguro personal" puede dividirse en tres categorías para vida, automóvil y hogar. Sin embargo, en el mundo real, la gente suele comprar los tres a un solo agente. Otro ejemplo sería una empresa de salud y belleza donde un representante dice que representará el cuidado de la piel y el otro dice que promoverá el maquillaje. Este juego del sistema puede aumentar la competencia y las luchas internas en el grupo.
• Estancamiento: Debido a que las membresías son por un año completo, y muchos miembros pueden optar por renovarse, el grupo puede estancarse debido a que está compuesto por los mismos individuos año tras año, tras año. Si el grupo tiene un flujo de referencias activo entre los miembros, esto puede no ser un problema. Pero lo que puede suceder es que el grupo se convierta en una camarilla amistosa sin otro objetivo de reunión que el de pasar el rato con amigos.
• Referencias a fuentes externas: Es posible que los miembros activos en la comunidad empresarial ya cuenten con una sólida red de fuentes fuera del grupo para cada servicio o producto imaginable. Por lo tanto, incluso si se encuentran con una pista para un miembro del grupo, es posible que se sientan inclinados a enviarla a su fuente externa de confianza en lugar de a su compañero. Esto no se puede hacer para lastimar intencionalmente al otro miembro; es solo que la fuente externa puede ser la más adecuada para la oportunidad de ventas. Dicho esto, aún puede generar disconformidad y decepción que lastiman a todos.
• Competencia en Internet: ¿Quién necesita un grupo de leads cuando tienes Internet? De hecho, Internet ha tenido un impacto negativo en los grupos de clientes potenciales porque el próximo proveedor perfecto de cualquiera está a solo un clic de distancia.
• Clientes potenciales no deseados: ¡ Encontrar clientes potenciales y referencias para otras personas puede ser difícil, realmente difícil! Entonces, para salvar las apariencias en las reuniones del grupo, los miembros pueden pasar pistas basura no calificadas que nunca se materializan.
• Ventas personales, de lástima y "únicas": muchos miembros esperan que haya al menos un producto o servicio barato ofrecido por un compañero miembro para que puedan dar una referencia para su propia compra personal y cumplir con su cuota de referencia. Por ejemplo, un miembro vendedor de suplementos nutricionales puede obtener un montón de ventas personales de otros miembros que buscan cumplir con sus cuotas de referencia. Además, algunos pueden sentirse mal por otros miembros y hacer una compra personal por lástima. A menudo, también se trata de compras "únicas", ya que realmente no había necesidad del producto o servicio en primer lugar. Lamentablemente, esto puede dar una falsa sensación de que se comparten negocios cuando, en realidad, el grupo está formado por miembros ineficaces.
• Limitaciones de MLM: Las personas que son representantes de organizaciones de marketing multinivel (MLM) pueden tener prohibido solicitar sus oportunidades comerciales en el grupo; algunos representantes pueden estar prohibidos por completo. Los grupos que permiten la entrada de representantes de MLM pueden restringirlos a solicitar ventas minoristas de su producto o servicio únicamente.

2 factores clave a considerar

Al considerar un grupo o capítulo de clientes potenciales en particular, aquí hay dos factores clave a considerar al decidir si vale la pena la inversión:

1. Profesiones de los miembros: ¿Hay suficientes profesiones representadas en el grupo que sean socios lógicos y de referencia para su negocio? ¿Existe una combinación saludable de profesiones en el grupo o hay concentraciones de subgrupos artificiales?
2. Tamaño del grupo: ¿Cuántos miembros hay en el grupo? Si el grupo es pequeño, eso puede indicar un grupo recién establecido con oportunidad. Pero si ha existido durante varios años y aún es pequeño o tiene problemas para atraer miembros, podría ser un indicador de problemas como los que se discutieron en "Contras" más arriba.

© 2016 Heidi Thorne