¿Cuál es el mejor tipo de trabajo de ventas para ti?

¿Qué tipo de vendedor quieres ser?

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¿Cuál es el trabajo de ventas adecuado para usted?

¿Estás buscando tu primer trabajo en ventas?.. ¿O ya está en el primer peldaño y quiere ascender en la carrera profesional, pero no está seguro de dónde debería estar su próximo paso?

En los últimos años, muchas empresas han dejado de referirse a sus vendedores como 'representantes de ventas' y en su lugar han diversificado el 'representante de ventas' en varios roles distintos, a menudo incorporando la frase 'desarrollo empresarial' o similar, tal vez tratando de ser menos vendedor. Sin embargo, esto complica las cosas si está desarrollando una carrera en ventas. ¿De qué se tratan todos estos nuevos roles? Con suerte, este artículo aclarará cuáles son exactamente los roles principales en las ventas, dónde se encuentran y qué abarcan.

Mercados para roles de ventas

Todas las empresas que venden un producto o servicio incorporan las ventas a sus modelos de negocio. Después de todo, es crucial buscar y encontrar a las personas o empresas que eventualmente se convertirán en sus clientes de pago. Sin ventas no existe una empresa. Por lo tanto, los roles de ventas se encuentran en todas partes, pero el mercado en el que vende influye en el tipo de vendedor en el que se convierte, cuáles serán sus perspectivas profesionales y, en última instancia, cuánto ganará. A continuación se muestran algunos de los mercados generales donde encontrará puestos de venta.

Ventas de empresa a empresa

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Trabajos de ventas de empresa a empresa

La pista está en el nombre con este, ya que este rol se enfoca en vender a corporaciones / compañías pequeñas o grandes. Todas las organizaciones comerciales requieren una gran variedad de productos para garantizar la continuidad de su trabajo diario; estos productos pueden abarcar desde sistemas informáticos completos, pasando por escritorios y sillas hasta el humilde clip de papel.

Trabajos de ventas de empresa a consumidor

También conocido como B2C, aquí es donde los bienes se venden al "público en general"; a menudo, estos productos están respaldados por campañas de marketing sólidas (TV / radio / revistas) y buscan establecer una marca sólida, que una vez establecida es clave para ganar ventas (piense: champús, jabones, pasta de dientes, productos alimenticios, etc.).

Trabajos de ventas de venta a la industria

Esto está vinculado a Business-to-Business, pero la venta a la industria tiende a ser para mercados mucho más especializados, a menudo de nicho; como tal, es todo lo contrario de la venta al consumidor. Vender a la industria a menudo puede implicar meses de negociaciones / licitaciones para suministrar un "widget" especial, que se utilizará en un proceso de fabricación o en una máquina. Las campañas publicitarias de base amplia serían una pérdida de tiempo y una pérdida de dinero en un mercado tan especializado. Las negociaciones cara a cara con los clientes serían la clave del éxito en esta área (piense en: ingeniería pesada, fabricación de automóviles, materiales de construcción, etc.).

¿Cómo se gana en un puesto de ventas?

La forma en que se le compensa o se le paga por su función en las ventas depende del lugar donde trabaja y del tipo de función que asume. Entonces, por ejemplo, si trabaja en el comercio minorista, probablemente le pagarán un salario fijo con cero comisiones, o podría estar en un puesto que se basa únicamente en comisiones; esto, por supuesto, implicaría un mayor grado de riesgo, pero si eres muy bueno en ventas, esto podría resultar muy lucrativo. La mayoría de los roles se encuentran en algún punto intermedio que ofrece un salario base combinado con una comisión o bonificación basada en objetivos.

Funciones comunes en las ventas

A continuación se muestran algunos de los títulos más comunes para puestos en ventas. Tenga en cuenta que estos puestos pueden ser bastante fluidos y, a menudo, puede encontrarse con un puesto que es un híbrido de dos o más roles, especialmente en empresas más pequeñas donde es posible que no tengan el presupuesto o los requisitos para un equipo de ventas completamente desarrollado.

Los diferentes roles de los vendedores

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Representante de desarrollo comercial (BDR) / Gerente (BDM)

También conocido como Representante de desarrollo de ventas. Algunas de las principales responsabilidades de un BDR es "calificar" a los clientes potenciales mediante la búsqueda de "prospectos" que eventualmente se convertirán en clientes. En esta función, puede utilizar una combinación de llamadas en frío (por teléfono, por correo electrónico o cara a cara). En algunos roles, realizará ventas en persona con posibles clientes, o una vez que un prospecto esté calificado, pasará el prospecto a un ejecutivo de cuentas para cerrar la venta; su éxito en este rol dependerá de la incorporación constante de nuevos negocios.

Para este puesto, necesitará buenas habilidades de comunicación (escritas y verbales) y tener confianza para hablar con los prospectos por teléfono o cara a cara. Es un buen papel comenzar su carrera de ventas, ya que es posible que no requiera experiencia previa en 'ventas'.

Ejecutivo de cuentas

También conocido como Representante de ventas de campo o Representante de ventas externo, este rol representa el rol clásico de representante de ventas en el sentido de que cuando asume este rol, básicamente está de viaje la mayor parte del tiempo, solo visitando la oficina principal para reuniones, capacitación, etc. a diario se reunirá con prospectos, trabajará con clientes en sus instalaciones y, a menudo, buscará entablar relaciones en eventos sociales o exposiciones comerciales. Por lo general, tendrá un área geográfica definida para trabajar cuando esté "en el campo"; esto podría ser una ciudad, parte de un estado o, de hecho, parte del mundo.

Para este puesto, necesitará las habilidades de comunicación necesarias, además de poder construir relaciones. Debe ser organizado y capaz de trabajar por su propia iniciativa y mantener su motivación. Este tipo de roles suelen darte mucha autonomía y libertad a la hora de organizar tus días. Los empleadores tienden a buscar a alguien con algo de experiencia en ventas cuando contratan para estos puestos, por lo que esto puede ser un paso adelante natural de un BDR.

Tenga en cuenta que también puede encontrarse con el Representante de ventas interno, que tiene un alcance de funciones similar, pero como puede haber adivinado, esta función se basaría principalmente en la oficina.

La organización es una habilidad clave para cualquier vendedor

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Gerente de cuentas

El rol de un administrador de cuentas se centra en garantizar que los clientes actuales se mantengan contentos y, a menudo, se convertiría en el contacto principal de un cliente nuevo después de que se hayan firmado los contratos y el ejecutivo de cuenta haya ganado el negocio inicial. Todo el mundo sabe que es mucho más inteligente mantener a los clientes actuales que simplemente tratar de ganar constantemente nuevos, por lo que el rol de un administrador de cuentas es crucial para el éxito de cualquier organización; en este rol, su enfoque principal es retener clientes. Diariamente, estaría resolviendo problemas, ocupándose de las preocupaciones de los clientes y respondiendo preguntas. Más importante aún, se le asignará la tarea de dirigirse a los clientes actuales con servicios o productos adicionales y estar constantemente en busca de nuevas oportunidades para realizar ventas cruzadas o ascendentes para aumentar los ingresos por ventas.

Para este puesto, deberá aprovechar todas las habilidades de ventas mencionadas anteriormente, pero será clave desarrollar una comprensión profunda de las necesidades de sus clientes, así como de las metas y objetivos de su empresa. Esto le ayudará a desarrollar relaciones duraderas con sus clientes basadas en la confianza y será esencial para su éxito continuo.

Gerente Regional de Ventas (RSM)

Los roles de Gerente de Ventas Regional rara vez o nunca involucran ventas directas a los clientes. En este puesto, a menudo sería responsable de la gestión y gestión de un equipo de ventas. También puede esperar razonablemente participar en la contratación o el despido de los miembros del equipo. Participará en el establecimiento de cuotas de ventas de los miembros individuales del equipo en función de los objetivos generales de su equipo. Las revisiones de desempeño también serán de su competencia y también es muy probable que participe en el entrenamiento y entrenamiento de los miembros de su equipo.

Un puesto de RSM no es para todos (aunque la mayoría de los vendedores tienden a aspirar a él). Para este puesto, necesitará habilidades excepcionales con las personas y al menos tres años en un puesto de ventas (no puede gestionar un equipo de ventas si nunca ha formado parte de uno). Antes de optar a este puesto, debes preguntarte si serás realmente feliz gestionando a otras personas, cuantas más personas en tu equipo, más personalidades habrá y más variables habrá. Dirigir un equipo de ventas implica muchas partes móviles y no puede controlarlo de la forma en que lo haría en el día a día como lo hacía cuando era representante de ventas. Cuando asumes un papel de RSM, te conviertes en general, pero algunas personas que lo asumen se dan cuenta de que prefieren ser un soldado humilde.

© 2019 Jerry Cornelius