Estrategias de precios de productos

Un típico Supercentro de Wal-Mart en Orangeburg, Carolina del Sur. A todos los especialistas en marketing les encanta la idea de estacionamientos llenos de clientes que están listos y ansiosos por comprar sus productos.

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Este artículo no trata sobre el fenómeno Wal-Mart, pero el fenómeno subraya cuán vital es el concepto de precio en el mercado. No solo para los minoristas familiares, sino también para los fabricantes y los ejecutivos de marketing. Las decisiones de precios son decisiones decisivas para las empresas y, por esta razón, las decisiones sobre precios deben tomarse con mucho cuidado, teniendo en cuenta una gama increíblemente compleja de preocupaciones ambientales y competitivas.

En este artículo, no analizaré cómo una empresa establece un precio único, sino cómo las empresas adoptan estructuras de precios que cubrirán diferentes artículos en una línea de productos. Cuando una empresa fabrica o comercializa más de un producto, se necesitan métodos de fijación de precios que tengan en cuenta todas las ofertas de mercado de la empresa.

Familia de productos Salon Selectives 2011.

Por Salon Selectives (trabajo propio), "clases":}, {"tamaños":, "clases":}] "data-ad-group =" in_content-1 ">

Condición n. ° 1: la calidad y la imagen del producto deben ser lo suficientemente fuertes para soportar su alto precio, y suficientes compradores deben querer y estar dispuestos a comprar el producto al alto precio.
Condición n. ° 2: Los costos involucrados en producir un volumen menor del producto no pueden ser tan altos como para "consumir" la ventaja de cobrar más.
Condición n. ° 3: No puede ser fácil para los competidores ingresar al mercado y rebajar rápidamente el alto precio.

Con la fijación de precios de mercado, el objetivo es desviar los máximos ingresos posibles del mercado antes de la introducción de sustitutos u ofertas de imitación. Una vez que se ha desnatado el mercado, la empresa es libre de bajar el precio, drásticamente, para captar compradores de gama baja mientras los competidores no pueden competir en precio.

Originalmente utilizado por los productores de leche para ablandar y proteger las ubres de las vacas de las condiciones climáticas extremas y el ordeño, el bálsamo hidratante para ubres Happy Cow es la fórmula original que fue desarrollada y fabricada por Qualis Corporation.

Por Sandahl46 GFDL o CC-BY-SA-3.0 a través de Wikimedia Commons.

Precios de penetración de mercado

Lograr un alto volumen inicial de ventas, con un nuevo producto, es el objetivo principal de los precios de penetración en el mercado. En lugar de fijar un precio alto para eliminar segmentos pequeños pero rentables del mercado total, una empresa puede optar por utilizar precios de penetración de mercado. Si bien esta estrategia exige una amplia promoción de un producto, permite fijar un precio inicial bajo que permita a la empresa penetrar en el mercado de forma rápida y profunda. Con la estrategia de penetración de mercado, la empresa puede atraer rápidamente a un gran número de compradores y, al mismo tiempo, captar una gran parte del mercado. Sin embargo, existen condiciones que deben cumplirse para que funcionen los precios de penetración en el mercado:

Condición n. ° 1: El mercado del producto debe ser muy sensible al precio para que un precio bajo produzca un mayor crecimiento del mercado.

Condición n. ° 2: El mercado debe ser lo suficientemente grande para mantener bajos márgenes de ganancia, y los costos de producción y distribución deben disminuir a medida que aumenta el volumen de ventas.

Condición # 3: El precio bajo debe ayudar a mantener fuera de la competencia.

Condición n. ° 4: La empresa debe poder mantener su posición de precio bajo; de lo contrario, la ventaja de precio será solo temporal. Una vez que los competidores ingresan al mercado, también pueden bajar los precios.

Miembros de la línea de productos Sony Walkman; foto de Marc Zimmermann.

I GFDL, CC-BY-SA-3.0 o GFDL, a través de Wikimedia Commons.

Estrategias de precios de combinación de productos

Cuando una empresa produce una línea de productos y / o servicios, tiene lo que se llama una "combinación de productos". Los objetivos de una empresa, al fijar precios para una combinación de productos, son algo diferentes de fijar precios para un solo producto o servicio. Al fijar el precio de una combinación de productos, la empresa busca un conjunto de precios que le permitan obtener el mayor potencial de ganancias al vender una combinación de productos. Hay cinco estrategias básicas de fijación de precios de combinación de productos; precio de línea de producto, precio de producto opcional, precio de producto cautivo, precio de subproducto y precio de paquete de producto.

Precios de la línea de productos

La calidad del producto, real o percibida, se utiliza en los precios de la línea de productos. Cuando una empresa ofrece una línea de productos, el precio de la línea de productos se utiliza para separar las ofertas de mercado por brechas de precios entre categorías. Las diferencias de precios se utilizan para alertar a los compradores interesados sobre diferencias reales o percibidas en la calidad de las ofertas. Los puntos de precio establecidos de ofertas competitivas se utilizan a menudo en el establecimiento de diferentes precios para diferentes productos de la línea. Los minoristas también utilizan este enfoque para separar los productos en categorías de costos, de modo que los clientes puedan ver distinciones en los niveles de calidad de los productos.

Check-in en el aeropuerto de American Airlines.

Por Alex Steffler (alex-s) CC-BY-2.0, a través de Wikimedia Commons.

Precios de productos opcionales

Este método permite a una empresa establecer un precio bajo para su producto o servicio más básico, mientras ofrece accesorios o servicios adicionales deseables / necesarios que son costosos. Este método permite a la empresa obtener beneficios adicionales. Las empresas / industrias que utilizan precios de productos opcionales incluyen aerolíneas y empresas de telefonía móvil. Usando precios de productos opcionales, el desafío de la empresa es determinar qué incluir junto con el precio de su oferta base y qué presentar como opcional.

Precios de productos cautivos

Este método lo utilizan las empresas que comercializan sus propios suministros para un producto principal, cuando el producto principal se vende por separado. Con este método, la empresa generalmente establecerá precios bajos para el producto principal, pero tendrá altos márgenes en los suministros necesarios para usarlo. Por ejemplo, los fabricantes de impresoras de computadora utilizan este método al ofrecer impresoras a precios relativamente bajos, y los cartuchos de tinta de impresora se ofrecen a precios sustanciales. Productos como software de computadora, grapas y hojas de afeitar también proporcionan buenos ejemplos de este método.

En el caso de los servicios, el método de fijación de precios cautivos se denomina fijación de precios en dos partes. La primera parte es una tarifa fija por un servicio básico (por ejemplo, un automóvil alquilado o una fotocopiadora). La segunda parte del servicio es una tasa de uso variable (la tasa de uso, en el ejemplo de un automóvil arrendado, se basaría en el millaje; para la fotocopiadora arrendada, en el número de copias realizadas). Con este método, depende de la empresa de servicios decidir cuál debe ser el precio por el uso del servicio básico y la tasa de uso variable.

Además del "precio del producto cautivo", también existe el "precio del mercado cautivo". Los estadios deportivos son buenos ejemplos de un "mercado cautivo", sin productos / servicios competitivos.

Por Mahanga (Trabajo propio) GFDL o CC-BY-SA-3.0, vía Wikimedia Commons.

Precios de subproductos

A veces, el proceso de fabricación da como resultado la producción de un subproducto útil y, por lo tanto, comercializable. Cuando existe un mercado para el subproducto, la fijación de precios por subproducto es un método que puede permitir a un fabricante obtener una ventaja competitiva al cobrar un precio más bajo por el producto principal (ya que fabricar el producto produce algo más de valor). Los subproductos pueden ser de poco valor o de gran valor. Cuando son de valor, los especialistas en marketing pueden aceptar un precio que ofrezca poco más que el costo de almacenarlos y entregarlos, o pueden tener un valor significativo. Algunos ejemplos de subproductos lucrativos son la lanolina (procede de la limpieza de la lana); suero (de la fabricación de queso) y asfalto (del refinado de petróleo crudo).

Precios del paquete de productos

Este método requiere la "agrupación" de varios productos que se ofrecen a la venta como una unidad combinada. El precio de cada artículo dentro del paquete generalmente se reduce del precio que tendría el artículo si se comprara por separado. La compra de la unidad incluida permite a los compradores obtener cada artículo del paquete a un precio reducido. Este método permite a los especialistas en marketing incluir en un paquete algunos artículos que, solos o por separado, podrían no ser tan populares entre los consumidores como otros artículos del paquete. Sin embargo, el precio debe ser lo suficientemente bajo para que el "paquete de oferta" sea atractivo para consumidores. Las empresas de servicios de televisión por cable, telefonía / telecomunicaciones y los vendedores de comida rápida utilizan precios combinados con frecuencia y eficacia.

Por Web Design Hot - CC-BY-SA-3.0 a través de Wikimedia Commons.

Hay muchas formas diferentes y complejas de abordar la fijación de precios, sin embargo, las reglas básicas de fijación de precios son simples y directas. Cuando se trata de precios, lo más importante que debe recordar es que los precios deben establecerse de manera que cubran los costos y las ganancias. Teniendo esto en cuenta, los precios deben ser flexibles, porque los precios siempre deben estar en línea con los costos cambiantes, la demanda del consumidor, los movimientos de precios competitivos y los objetivos de ganancias. Cuando llegue el momento en que sea necesario bajar los precios, la empresa primero debe encontrar una manera de reducir los costos, porque la fijación de precios siempre debe hacerse de una manera que asegure las ventas y las ganancias.