Consejos para establecer contactos: cómo dar una buena recomendación

Heidi Thorne (autor) a través de Canva

¿Gran abrazo o gran encogimiento de hombros?

Me siento muy honrado cuando un contacto de networking me remite a alguien. Solo quiero darles un gran abrazo para agradecerles por pensar en mí y, en algunos casos, por dirigir algunas oportunidades de ventas a mi manera.

Pero para algunas referencias, odio decir que realmente no las quiero. De verdad que no. Y no es que no quiera referencias. Simplemente no quiero malas referencias que solo hagan perder mi tiempo, además de arruinar mi reputación y la de la parte que me refirió.

Entonces, ¿qué es una buena recomendación?

¿Qué es una remisión?

Muchos grupos y asociaciones de redes diferencian entre "clientes potenciales" y "referencias".

Una ventaja es considerada una oportunidad sin fundamento de que se limita a señalar el potencial para otro. Por ejemplo, alguien se da cuenta de que se está abriendo un nuevo restaurante y alerta a un asesor de marketing de su red sobre el nuevo restaurante. Por lo general, no se realizan presentaciones personales. La persona que recibe el liderazgo a menudo lo persigue a ciegas. Este es un paso adelante de una llamada en frío. Además, es posible que la persona que pasa el cliente potencial ni siquiera tenga permiso para compartir información con el vendedor. Más adelante, discutiremos también por qué eso es un problema.

Una referencia se considera una oportunidad de venta genuina e identificada en la que alguien sabe de una necesidad actual y real de un amigo, familiar o colega que un socio de redes podría manejar. En estos casos, las dos partes se presentan mutuamente, identificando la necesidad a abordar. El consentimiento para presentar es un elemento clave de estas presentaciones y es el primer elemento en la siguiente fórmula para obtener referencias más exitosas.

La fórmula CARE para una buena recomendación

Dar una remisión es una señal de que te preocupas por las personas a las que te refieres. Pero una derivación debe cumplir con algunos criterios para que sea de valor para todos. Así que aquí hay una fórmula rápida para probar una posible oportunidad de recomendación ANTES de involucrar a alguien.

Usando CARE como un acrónimo, estos son los elementos de una buena recomendación:

"C" es para Consentimiento. Antes de enviar a ciegas una conexión de correo electrónico o redes sociales a dos posibles conexiones de referencia, obtenga el consentimiento de ambas. Por ejemplo, diga que sabe que el Socio de referencia A sería un excelente proveedor o recurso para el Socio de referencia B. Antes de enviar por correo electrónico la información de contacto a cualquiera de los socios, querrá preguntar tanto por separado como de forma privada si están interesados ​​en conectarse. Si ambos están de acuerdo, entonces se justifica una conexión. Además, en la era actual de preocupación por la privacidad de los datos y el intercambio de información personal, este aspecto de compartir referencias es fundamental y no se puede ignorar.

Es posible que esté pensando: "¿Por qué el socio A no estaría interesado en conectarse con el socio B como cliente potencial?" En serio, he recibido innumerables referencias forzadas a lo largo de los años que eran clientes potenciales totalmente inapropiados para mí. Estas referencias basura no solo me hicieron perder el tiempo, sino que tenían el potencial de dañar mi reputación, ya que se me veía como alguien que no podía satisfacer las necesidades del cliente potencial del Socio B. Además, el Socio B podría calificar a la persona que hizo la recomendación como alguien que no tiene una red competente y / o que no puede evaluar profesionalmente las oportunidades de ventas. Lo que nos lleva al siguiente elemento de la fórmula…

"A" es para real. A veces, las personas quieren impresionar a la persona a la que refieren o a la persona que recibirá la recomendación. Por lo tanto, conectan a colegas en su red, independientemente de si existe una oportunidad real o no. ¿Pueden estos conducir a ventas en algún momento en el futuro? Claro que es posible. Pero a veces es una posibilidad remota. Si no existe una necesidad inmediata o inminente, no conecte personalmente a las partes.

"R" es Relevante. Al igual que con la necesidad real, una derivación debe ser relevante para ambas partes. Por ejemplo, soy coach de autoedición de libros de negocios. Así que las consultas para personas que buscan un agente de autor para la ficción no son relevantes para mí, aunque el agente de autor y yo trabajamos con autores en libros. Asegúrese de comprender tanto las necesidades de sus amigos o colegas como la fuente a la que se refiere.

"E" es para salir y evaluar. Una vez que haya presentado correctamente a dos partes, por lo general es mejor que salga del panorama de la transacción y deje que ellos mismos exploren la oportunidad potencial. Sin embargo, no está de más hacer un seguimiento y evaluar si la referencia fue un éxito después de que haya transcurrido una cantidad de tiempo suficiente para el tipo de negocio y las personas a las que refiere. Desea saber si debe recomendar a estas personas a otras en el futuro. Además, desea tener una idea de si su radar de referencia funciona correctamente. Si no es así, ¡querrá conocer su red mucho mejor!

Consejo importante

Cuando se comunique con cada una de las partes para obtener una referencia, NO revele el nombre o la información de ninguna de las partes hasta que reciba el permiso privado de cada una.

Lista de verificación para una buena recomendación

Aquí hay una lista de verificación de los elementos que constituyen una buena referencia.

• Nombre de la (s) persona (s) a las que se refiere.
• Método de contacto preferido para todas las partes (correo electrónico, teléfono, redes sociales, etc.).
• Información de contacto para conocer el método preferido.
• Mejor momento para llegar (si se conoce).
• Producto o servicio exacto de interés y / u otro motivo de contacto.
• La mejor forma de programar una cita (si se conoce).
• Presupuesto de compra (si corresponde y se conoce).

© 2016 Heidi Thorne