Estrategia de marketing: evitar el problema de "yo también puedo hacer eso"

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Me compadecía de un compañero profesional de marketing por cómo aceptamos proyectos que no son rentables e insatisfactorios, a menudo como favores a clientes leales o amigos. "¿Por qué hacemos eso?" nos preguntamos. Ambos concluimos que estamos sufriendo el problema de "Yo también puedo hacer eso" con nuestras estrategias de marketing.

Síntomas del problema "Yo también puedo hacer eso"

El problema "Yo también puedo hacer eso" puede manifestarse de diversas formas:

• La lista interminable de "lo hacemos". Un sitio web para pequeñas empresas que enumere todos los productos o servicios posibles que la empresa podría (énfasis en "podría") proporcionar es el signo revelador. Seguramente, un cliente potencial tiene que encontrar algo que quiera en esta lista, ¿verdad? Por ejemplo, una pequeña empresa que ofrece servicios de marketing enumera que hacen diseño de sitios web, diseño gráfico, correo directo, SEO, redacción publicitaria, relaciones públicas, marketing móvil, productos promocionales… la lista sigue y sigue. Tener competencia en todas esas áreas sería un truco incluso para una gran empresa.
• Aferrarse a lo corporativo. Muchos propietarios de pequeñas empresas y microempresas autónomas son "refugiados" del mundo empresarial. En esa vida anterior, es posible que hayan realizado una amplia variedad de proyectos y tareas, todo bajo la bandera (¡y el presupuesto!) De su hogar corporativo. Por lo tanto, su evaluación de los costos reales de realizar un buffet de proyectos es sesgada y poco realista. Es posible que conozcan la mecánica de realizar cualquiera de estos proyectos. Pero, ¿deberían realmente asumir este trabajo? Probablemente no, ya que podría estar mucho más allá de sus capacidades, tanto financiera como logísticamente.
• Varias tarjetas de visita. "Aquí está mi tarjeta para mi tal o cual negocio y aquí está mi tarjeta para mi otro negocio". Esta situación se encuentra a menudo en eventos de networking. Uno tiene que preguntarse: "Entonces, ¿en qué negocio estás realmente?" En muchos casos, esto sucede cuando las personas de las pequeñas empresas aprovechan otra oportunidad y no pueden combinar las dos empresas, ya sea debido a restricciones legales o simplemente no encaja bien con el otro trabajo que realizan.
• Incrementos inusuales en COGS y costos generales. Asumir un trabajo que no es ideal para la empresa a menudo puede ser muy costoso en términos de tiempo y costos de dólares. Si el costo de los bienes vendidos (COGS) y los gastos generales aumentan fuera de control, asumir un trabajo que no es rentable podría ser el culpable. Monitorear regularmente los márgenes de ganancias y las estrategias de precios puede sacar a la luz estos problemas.

El miedo detrás de todo

Una de las principales razones por las que los especialistas en marketing y las pequeñas empresas, que de otro modo serían inteligentes, asumen un trabajo menos que ideal y persiguen estrategias de marketing conflictivas se debe al miedo a la pérdida:

• Pérdida de clientes. En algún nivel, sienten que si se enfrentan a los clientes leales y les dicen que no pueden o no aceptarán un proyecto en particular, perderán esos clientes. Sienten que, a menos que vayan más allá de lo que es realistamente posible, se considerará que brindan un mal servicio al cliente.
• Pérdida de oportunidades. Al igual que el miedo a perder clientes actuales, temen perder oportunidades de nuevas ventas si no asumen un trabajo no tan ideal.
• Pérdida de flujo de caja. Cuando los tiempos económicos se ponen difíciles, es aún más tentador aceptar un trabajo inapropiado para llegar a fin de mes.

Desafortunadamente, lo que sucede en todos estos escenarios es que este trabajo no apto requiere el tiempo y la energía necesarios para encontrar y dar servicio a los clientes y proyectos ideales.

Evitar la combinación y la falta de coincidencia de la estrategia de marketing

Evitar la combinación y el desajuste de las estrategias de marketing en conflicto y los mercados objetivo se hace de dos maneras simples (¡pero a menudo no fáciles!):

• ¡Atención! La duda sobre la posibilidad de encontrar suficientes clientes y trabajo adecuados hace que los propietarios de pequeñas empresas persigan todo lo que parezca una pista. Sea absolutamente claro sobre lo que constituye un cliente o proyecto ideal.
• Simplemente diga que no. Es esencial aprender a decir no para liberar tiempo, recursos y energía para perseguir solo las oportunidades ideales.

© 2015 Heidi Thorne