Los libros de generación de leads no generan ventas ... y aquí está el por qué

Heidi Thorne (autor) a través de Canva

Recientemente, tuve charlas con un par de emprendedores que están pensando en escribir y publicar libros para ayudarlos a comercializar sus negocios y generar oportunidades de ventas. Les dije a ambos que no creo que valiera la pena su inversión en este momento, dadas sus circunstancias y lo que esperaban lograr.

Los libros que estos emprendedores querían publicar se denominan comúnmente libros de generación de leads. Pueden ser excelentes herramientas de marketing para desarrollar su estatus de experto en su campo y podrían —en énfasis en “podría” - ayudar a generar oportunidades de ventas. Pero he visto a tantos autores emprendedores y de pequeñas empresas abrumados y sobre-invertidos con estos libros, solo para decepcionarse.

¿Cómo funciona un libro de generación de leads… o no?

Los libros de generación de leads suelen ser de no ficción. El autor podría ofrecer consejos, explicaciones o utilizar su historia personal para ilustrar puntos importantes. La esperanza es que los lectores asocien el libro y el autor como recursos útiles. Luego, cuando los lectores necesiten los productos o servicios que ofrece el autor, pueden conectarse con el autor para hacer negocios.

Así es como se supone que funciona en teoría. Pero en realidad, estos libros no son una fuente confiable de oportunidades de ventas, al menos no lo son en estos días.

Hace años, cuando los autores tenían que conseguir un contrato para un libro de una editorial tradicional, la influencia que conllevaba conseguirlo definitivamente aumentaría la autoridad del autor en su campo. En ese entonces, los editores pueden haber tenido más interés en promover al autor y también a su trabajo. Así que este tipo de libros tienen un gran impacto en el marketing.

Pero luego sucedió Amazon y el movimiento de autoedición. Ahora todo el mundo puede publicar un libro por su cuenta. Esto es bueno y malo. Es bueno que los autores que poseen negocios puedan empaquetar sus conocimientos en forma de libro para compartir con los clientes potenciales y su industria. Malo porque ahora hay literalmente millones y millones de libros autoeditados. Por lo tanto, sobresalir entre la feroz competencia de empresas como Amazon es casi imposible. Es probable que haya decenas de miles de otros libros similares, tanto tradicionales como autoeditados, en la mayoría de las categorías de temas en Amazon.

También debe recordar que las personas que utilizan su libro como recurso probablemente sean personas que hacen bricolaje (hágalo usted mismo). Es posible que proporcione la información suficiente para que lo hagan solo. Podrían comprar su libro y terminar con usted.

Incluso desde una perspectiva conceptual, los libros de generación de leads son un poco ridículos, dada la mentalidad actual de gratificación instantánea. Si las personas tienen un problema que debe resolverse, me estás diciendo que irán a Amazon, seleccionarán posiblemente entre miles de libros sobre su tema, comprarán el libro y luego leerán un libro de 100 a 300 páginas para encontrar a alguien que puede ayudarlos? No lo creo. Es probable que vayan a Google y busquen a alguien que pueda resolver su problema ahora. Si lo que desea son oportunidades de venta y conversión de ventas en línea, debe invertir en SEO, publicidad en línea y asegurarse de que su sitio web esté orientado a la conversión de ventas.

Un libro de generación de leads también es un movimiento de relaciones públicas difícil de rastrear. Prácticamente no hay forma de evaluar con precisión los resultados de ventas.

El mito del incentivo del libro gratuito

Escucho a algunos decir: "Bueno, regalaré mi libro". ¿Cómo? ¿Ofrece electrónicamente como un PDF como incentivo para suscribirse a su boletín de correo electrónico? Buena suerte con eso en estos días. En mi experiencia, la gente a menudo se registra en el obsequio y luego se da de baja. Muchas personas, incluido yo mismo, ni siquiera se molestan en registrarse porque ya reciben demasiados correos electrónicos.

Otros autores dicen que darán una copia impresa gratis como incentivo para que la gente se reúna con ellos. Oh, yo también lo intenté. Era un programa de extensión costoso que incluía llamadas en frío, correo directo, etc. Fue un desperdicio. Conseguí un cliente que ni siquiera funcionó, excepto por una consulta inicial.

Regalar su libro y esperar que incentive u obligue a las personas a hacer negocios con usted es un mito. En estos días, hay demasiada buena información disponible en todas partes. Ofrecer más información solo aumenta la sobrecarga de información de las personas. Por lo tanto, su libro de regalo no tiene tanto valor como en el pasado.

Lo que los autores emprendedores quieren secretamente de la autoedición de un libro

Para agravar el problema es que la mayoría de estos emprendedores y autores esperan secretamente que sus libros sean tremendamente exitosos por sí mismos, no solo como generadores de prospectos. ¡Entonces estarán en la calle fácil! Rara vez sucede eso.

Y si mi investigación de Thorne Self Publishing Survey en 2016 y 2018 es un indicador, alrededor del 73% de los autores autoeditados ganan menos de $ 1,000 por año en regalías e ingresos de sus libros. Además, eso ni siquiera toma en consideración el costo de producir el libro. No genera dinero y, de hecho, podría costar más que los ingresos que podría aportar al negocio.

Mi experiencia con el libro de generación de leads

He jugado con la autoedición durante muchos años, publicando libros u otros productos multimedia sobre temas comerciales. ¿Trabajaron para mí?

Mi primer libro auto publicado oficial en la era de Amazon / Kindle Direct Publishing fue diseñado para generar oportunidades de ventas para mi negocio de productos promocionales. Comprar artículos promocionales como tazas impresas y bolígrafos parece una compra simple, pero tiene muchos costos y detalles ocultos. Pensé que a la gente le gustaría aprender a comprar estas cosas para ahorrar dinero y, al mismo tiempo, construir su marca de marketing de forma eficaz. Bueno, quieren comprar productos promocionales a un costo menor, pero no quieren "aprender" cómo hacerlo. Entonces, ese libro solo generó oportunidades de ventas para hablar en conferencias promocionales de la industria, no para ventas a clientes.

Incluso mis clientes existentes en ese momento tuvieron una reacción "agradable" a mi libro, y no les importaba menos. Ya me tenían para hacer el trabajo pesado cuando se trataba de manejar los detalles de sus compras promocionales.

Es cierto que mi libro de generación de leads sigue siendo mi libro más vendido muchos años después. Pero quienes lo están comprando probablemente sean personas de la industria de la promoción o los pocos que invierten en aprender sobre el negocio.

¿Por qué les dije a los emprendedores que reconsideraran la autoedición de un libro de generación de leads?

Emprendedor # 1

La primera emprendedora tiene una comunidad próspera que paga una cuota mensual por ser parte de su tribu. También vende productos que desarrolló y fabrica. Ella sería la envidia de muchos de mis pequeños negocios y amigos consultores.

Sin embargo, siente que tener un libro le ofrecería más oportunidades de relaciones públicas y medios, y llegaría a más personas con su mensaje. Tal vez.

También se siente abrumada ante la perspectiva de terminar la redacción y publicación del libro. Su negocio es exigente y es difícil concentrarse en la escritura. Ella ha escuchado todos los consejos de “tienes que estar comprometido a hacerlo” y se enfatiza por no poder hacerlo.

Incluso si pudo terminar el libro, no significa automáticamente que aparecerán mágicamente las oportunidades de medios y relaciones públicas. La cantidad de competencia por libros como el suyo es asombrosa. Nadie está buscando el próximo libro autoeditado en este campo, independientemente de lo bueno que sea su libro o mensaje. Para obtener una mayor cobertura de los medios, tendría que contratar a algunos profesionales que sepan cómo llevarla a donde quiere estar.

A menos que esté dispuesta a recortar el negocio que le permite ganarse la vida, y también a hacer una inversión seria en relaciones públicas, es posible que esté haciendo un flaco favor a su negocio y a su comunidad al cambiar de marcha para concentrarse en un libro..

Lo que la gente no se da cuenta es que incluso si obtiene alguna cobertura de relaciones públicas momentánea, es fugaz y necesita un esfuerzo constante para mantener una presencia continua en los medios. En mi experiencia, escribí artículos para la prensa especializada que me dio un poco de notoriedad. Pero no resultó en una gran cantidad de oportunidades de ventas de calidad en mi camino.

Así que le dije que cuando sea el momento adecuado y se sienta capaz de afrontar el desafío de escribir el libro, las oportunidades todavía estarán ahí para explorar.

Emprendedor # 2

Este emprendedor no disfruta mucho del aspecto comercial de los negocios. Entonces, cuando asistió a un seminario / webinar en el que el presentador enfatizó que los libros ayudarían a generar oportunidades de ventas, estaba interesada. Ella me dijo que el libro no tenía que ser un generador de dinero inicialmente, pero que lo usaría para generar leads.

Como se discutió anteriormente, todo el concepto de libro de generación de prospectos es defectuoso. Tener un libro no generará automáticamente oportunidades de ventas para usted. En el caso de esta emprendedora, sería mejor que invirtiera en ayuda profesional para desarrollar una estrategia web y de ventas.

Lo que también me preocupó de esta emprendedora fue que dijo que el libro no tenía por qué ser un generador de dinero "inicialmente". Leí entre líneas en ese. Lamento tener que predecir que puede que no sea un generador de dinero, inicialmente o eventualmente.

¿Existe alguna justificación para un libro de generación de leads para empresas?

Si está escribiendo y autoeditando un libro como parte de su estrategia general de relaciones públicas y marketing, y tiene la capacidad y el dinero para hacerlo, entonces vale la pena considerar un libro de generación de leads. Pero no puede generar ventas milagrosamente. Y no espere que funcione como métodos de creación de ventas más cuantificables y efectivos, como la publicidad de pago por clic (PPC), el SEO y la venta personal.