Manejo de objeciones usando el método de sentirse encontrado

Muestre a los clientes que se preocupa por ellos.

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Desarrollar una actitud de "los clientes primero"

Cuando asesoro a los agentes de ventas sobre la venta, les explico que la parte más importante de las ventas es que realmente se preocupan por el cliente. De hecho, el lema de mi empresa es: "¡El corredor con el estándar Client First !"

Antes de comenzar el proceso de venta, es necesario escuchar al cliente para que pueda descubrir cuál es el problema o la necesidad del cliente y si lo que tiene para ofrecer resuelve su problema o satisface su necesidad.

Los clientes necesitan saber que usted se preocupa por ellos y la forma en que les demuestra que se preocupa por ellos es demostrarles que comprende su situación.

Una vez que sienta que tiene una verdadera solución, tiene la oportunidad de ofrecerles su producto o servicio. El método de sentirse encontrado es una técnica que puede utilizar después de haber presentado su solución y el cliente presenta objeciones válidas. Si cree que puede superar las objeciones proporcionando una solución auténtica, solo entonces debe continuar con el método de sentirse encontrado para superar las objeciones.

Sentirse-Sentido-Encontrado

El método sentir-sentir-encontrado significa usar un lenguaje que sugiere que usted comprende cómo se siente el cliente, usted y / u otros también se han sentido así, y lo que encontraron fue la siguiente solución.

La declaración de sentirse encontrado encontrado se resume así: "Entiendo cómo se siente, otros también se han sentido de la misma manera, pero esto es lo que han encontrado".

Analicemos cada componente del método de sentirse encontrado utilizando el siguiente escenario de la vida real. Los nombres se han cambiado para proteger la privacidad de las personas reales.

Escenario: Janice es agente de ventas de bienes raíces. La clienta de Janice, Melissa, es una madre soltera con una hija de 8 años y un hijo de 10 años.

Janice encuentra una casa con el precio, el plano de planta y el estilo de vecindario correctos que satisfacen todos los elementos de la lista de deseos de Melissa. El criterio principal de Melissa es que la casa esté ubicada en un callejón sin salida y Janice se las arregla para encontrar una casa en el único barrio que tiene un callejón sin salida. A Melissa le gusta mucho la casa y quiere comprarla, pero Melissa duda en redactar el contrato de compra.

Objeción de Melissa : La única objeción de Melissa para tomar la decisión de comprar la casa es que la casa está ubicada en Palisades Heights, que está a cinco millas de la escuela primaria más cercana. Esta distancia es demasiado grande para que sus hijos caminen hacia y desde la escuela.

La solución de Janice : La solución de Janice es que hay un servicio de autobús gratuito disponible para recoger a los niños y dejarlos en una parada de autobús cerca de su casa todos los días. También hay un servicio de guardería en el recinto escolar. El servicio de guardería ofrece cuidado antes y después de la escuela.

Veamos cómo funciona el método de sentirse encontrado en este escenario.

Sensación

Cuando dice que comprende cómo se siente el cliente, le está haciendo saber que lo ha estado escuchando. Comprende su problema y sus preocupaciones.

Janice dice: Entiendo cómo te sientes acerca de que la casa esté en Palisades Heights. Está a cinco millas de la escuela y eso es demasiado para que sus hijos caminen hacia y desde la escuela todos los días. Sé que trabaja y es posible que pueda llevar a los niños a la escuela por la mañana, pero no podrá llevarlos a casa por la tarde.

Sintió

Las personas tienden a sentirse reconfortadas al saber que no son la única persona que siente lo mismo que ellos. Cuando le dice al cliente que otras personas también se han sentido de la misma manera, está confirmando y validando sus sentimientos al respecto.

Janice continúa diciendo: Cuando la comunidad de Palisades Heights se construyó por primera vez, como usted, los compradores sintieron que la comunidad estaba demasiado lejos de la escuela.

Encontró

Aquí es cuando ofrece una posible solución al problema que ha identificado.

Janice termina diciendo: Pero, esto es lo que encontraron. Hay un servicio de autobús escolar gratuito que sirve específicamente al vecindario de Palisades Heights. Los niños son recogidos por la mañana y dejados por la tarde. También hay un servicio de guardería infantil en el campo que permite a los padres dejar a sus hijos tan pronto como dos horas antes de que comience la escuela y tres horas después de que termine la escuela. Esto es ideal para los padres que tienen que trabajar y no quieren dejar a sus hijos solos en casa. Los padres pueden dejar a sus hijos en la guardería por la mañana y luego recogerlos por la noche.

Problema resuelto

En el escenario anterior, Janice escuchó a Melissa y luego demostró que entendía la preocupación de Melissa sobre cómo iban y venían sus hijos a la escuela. Como Janice ofrecía soluciones que podían resolver el problema de Melissa, Melissa se sintió cómoda comprando la casa en Palisades Heights.

Sea un vendedor que se preocupe

La famosa cita de Maya Angelo describe una importante cualidad de un vendedor que se preocupa. Escuchar y hacer preguntas para comprender la necesidad del cliente antes de hacer una recomendación para el producto o servicio que ofrece demuestra que se preocupa por el cliente y que se preocupa por su necesidad más que por la venta.

Poner la necesidad de su cliente primero conducirá a un cliente satisfecho. Es probable que un cliente satisfecho vuelva a comprarle y que le recomiende otros clientes para futuros negocios.