Modelo de negocio Freemium para marketing: ¿que es y como funciona?

Heidi Thorne (autor) a través de Canva

¿Qué es un Freemium?

¿Qué obtienes cuando cruzas "gratis" con "premium"? Freemium! Pero, ¿qué significa eso en marketing? El modelo de negocio freemium es aquel en el que se ofrece a todos una versión gratuita o de prueba de un producto o servicio (¡qué regalo!), Mientras que las funciones premium, las versiones completas o las actualizaciones se ofrecen a un costo. El modelo de negocio freemium es común en la venta de software, videojuegos u otros servicios basados en Internet y productos digitales, aunque también se utiliza sin conexión.

El nuevo cachorro Cerrar

El modelo de ventas freemium es muy similar a la técnica tradicional de cierre de ventas llamada The Puppy Dog Close (Wikipedia). Así es como funciona…

En la era pasada (¡Oh, Dios, esperamos que haya pasado!) Cuando los cachorros se vendían a menudo en las tiendas de mascotas, los dueños de las tiendas podían ofrecer que el comprador se llevara el cachorro a casa durante un par de días para ver si funcionaba. Por supuesto, a la segunda hora, la familia está enamorada del cachorro y no soñaría con traerlo de regreso, especialmente a un futuro incierto en la tienda de mascotas. ¡Vendido!

Los Freemium funcionan de manera muy similar, especialmente para las versiones gratuitas de prueba por tiempo limitado de lo que se ofrece. Los clientes de prueba comienzan a usar el producto y si están entusiasmados con la versión gratuita, son casi un cliente vendido por la versión real.

Ejemplos de Freemium

Los Freemium se utilizan ampliamente tanto en línea como fuera de línea. A continuación, se muestran algunos ejemplos de cómo se utilizan en marketing:

Período de prueba gratuito. Al igual que con el cierre del cachorro, el cliente tiene acceso completo o uso de un producto o servicio por un tiempo limitado. El período de tiempo puede variar según el producto o servicio ofrecido, o incluso según el tipo de segmento de mercado (es decir, se podría ofrecer un período de prueba para un producto de software a estudiantes universitarios). Muchas empresas aceptan la tarjeta de crédito de un cliente cuando se solicita la prueba gratuita. Luego, cuando finalice el período de prueba gratuito, y si el cliente no ha cancelado y / o devuelto el pedido, se cargará automáticamente en la tarjeta de crédito.
Versión gratuita. Con una versión gratuita, se ofrece una versión reducida del producto o servicio a casi todos los que lo deseen. Pero la versión completa y / o mejorada solo está disponible con un costo. Esto se usa comúnmente con sitios web de noticias y medios donde los clientes gratuitos pueden obtener acceso a una cierta cantidad de artículos o fragmentos de artículos más grandes, pero deben pagar.
Publicidad apoyada. Muchos sitios web y aplicaciones móviles están respaldados por publicidad en Internet, ya sea a través de sistemas como Google AdSense o mediante enlaces y banners publicitarios patrocinados. Así es como estos sitios y aplicaciones pueden proporcionar estos servicios de forma gratuita. Sin embargo, algunos usuarios están molestos por la publicidad y pagarán por tener una versión que no tenga anuncios.
Patrocinado por membresía. La televisión pública es un excelente ejemplo de modelo de negocio freemium patrocinado por membresía. Llevan poca o ninguna publicidad en sus estaciones, pero organizan campañas de reclutamiento de miembros durante todo el año, generalmente a intervalos durante un programa muy popular, ofreciendo diversos incentivos o obsequios para quienes se convierten en miembros. Los modelos de membresía también pueden abarcar otras técnicas de freemium, como versiones o versiones de prueba gratuitas, con beneficios mejorados para varios niveles de membresía.
Blogs y marketing de contenidos. Los blogs y otros sitios de contenido pueden, en la práctica, seguir un modelo freemium utilizando cualquiera o todas las estrategias anteriores: prueba gratuita, versión gratuita (o acceso), publicidad respaldada y membresías. Estos sitios también pueden ofrecer contenido como freemium para ayudar a vender los productos y servicios más caros de la empresa.

Por qué algunos períodos de prueba gratuitos son tan largos

¿Alguna vez se preguntó por qué algunos períodos de prueba gratuitos son tan largos… a veces hasta 60 días, 6 meses o incluso un año? Los especialistas en marketing saben que cuanto más tiempo sigan disfrutando los clientes de un producto o servicio, es menos probable que lo devuelvan o lo cancelen. Además, saben que las personas se sienten abrumadas por la atención y podrían olvidarse por completo de la fecha de vencimiento de su prueba gratuita. De cualquier manera, podría resultar en una venta por defecto.

Cómo se le paga a Google

¿Y alguna vez se preguntó cómo se le paga a Google? Una de sus principales fuentes de ingresos proviene de Google AdWords, los anuncios de texto que aparecen en los resultados de búsqueda. Cuando los usuarios hacen clic en estos anuncios, suena la caja registradora de Google. Sus resultados de búsqueda freemium están respaldados por publicidad.

Pros y contras del modelo empresarial Freemium

El modelo de negocio freemium parece una victoria para los clientes… y lo es. Pero también puede ser beneficioso para los especialistas en marketing porque puede:

Reduzca el riesgo y la resistencia del cliente. Cuando los clientes saben que tienen una salida si no están contentos, y les costará muy poco o nada si quieren salir, es más probable que prueben un producto o servicio.
Genere un flujo de ingresos continuo. Especialmente para los servicios continuos, una prueba gratuita que resulte en una venta puede proporcionar ingresos continuos durante meses, o incluso años, por venir. Incluso para compras únicas, una oferta de prueba gratuita puede ayudar a construir una base de prospectos interesados en otros productos y servicios relacionados en el futuro.

Pero existen riesgos inherentes al ofrecer freemium, que incluyen: