Scripts de ventas atractivos: ejemplos para vendedores puerta a puerta, telemarketer y marketing de eventos

Convierta los clientes potenciales en ventas con un guión bien escrito que realmente guíe a los clientes a comprar.

Daria Shevtsova vía Pexels

* Anillo anillo *

"¿Hola?"

"¿Sra. Bush?"

No estoy casado. "Ohhh noooo", pienso. "¿Síss?"

"Soy Miranda llamando a Mother's Against Drunk Driving, y hoy te llamamos para hablarte sobre los niños moribundos, y estoy seguro de que sabes que bla, bla, bla este año, y bla, bla, en tu comunidad y bla bla bla compra una revista ".

Esta fue la llamada que recibí esta mañana. O al menos esto fue lo que escuché. Parece que algunas empresas de telemercadeo necesitan ayuda seria para escribir un guión atractivo. Los representantes telefónicos murmuran sobre la muerte y la depresión económica en su primer aliento, y ni siquiera los escucho después de su presentación. No están entusiasmados con lo que están hablando, así que yo tampoco.

En las ventas de telemarketing, como en todas las formas de comunicación uno a uno eficaz (llamada "interpersonal"), el mensaje tiene que salir de su boca, viajar a través del teléfono, llegar a mi oído y ser traducido por mi cerebro de la manera exacta quiero que lo entienda. Repetir un guión con el entusiasmo de un empleado de la oficina de correos no me venderá una idea o un producto que no estaba planeando comprar en primer lugar.

Para tener éxito en las ventas, es de gran ayuda saber cómo identificarse y cómo involucrar a su cliente. Tienes que tirar un salvavidas a ese charco de indiferencia, el aire muerto del silencio que existía antes de que ustedes dos se conocieran, al que su ego, su sentido de sí mismos, su orgullo, quieren agarrarse con entusiasmo.

Mi experiencia

Trabajo en venta directa desde los 6 años. Bueno, fue entonces cuando mi papá me llevó a mi primera Exposición de Mejoras para el Hogar. Estaba vendiendo ablandadores de agua al público que pasaba y yo estaba a cargo de la exhibición de la mesa. Extendía las tarjetas de presentación, alineaba los folletos y organizaba cuidadosamente los imanes mientras él hablaba con todas las personas que pasaban.

"¿Ver el juego anoche?" Le oía preguntarle al hombre del sombrero de Piratas. "Jonrón de 2 carreras en el 12… increíble". O, "¿Eres de Franklin? ¿Vienes por la Ruta 8 allí?". ¡Mis grandes ojos de niño vieron que papá era amigo de todos! ¡Y lo hizo tan feliz! Siempre se reía y sonreía en estos programas. Recuerdo haberle preguntado, mucho, "¿lo conoces?" después de que un cliente continuara por nuestro stand. "Sí", decía, "es un cliente".

Papá me dijo años después, después de que comencé mi propia carrera en promociones y ventas, lo mucho que odiaba esos programas. Y aunque conocía a mucha gente en nuestro pequeño pueblo en ese entonces, papá no conocía a todos personalmente , pero no se podía decir. Es probable que haya conocido a todos los demás en la ciudad en sus 35 años (y contando) en ventas, la mayoría de ellos clientes suyos varias veces.

Incluso cuando visito mi ciudad natal, me detienen extraños en la gasolinera o en el supermercado: "¡Eres la hija de Mike! Dile a tu papá que le dije 'hola'", dicen cariñosamente con una sonrisa. Papá sabía que las claves para una venta exitosa eran las relaciones personales, la positividad y la verdad, y todavía se emociona cuando nos sentamos a discutir nuestros argumentos de venta actuales.

Trate bien a sus clientes

Si desea que las ventas lo traten bien, debe tratar bien a sus clientes. Piense en ello como karma de ventas: la regla de oro está en vigor aquí. Si quieres que tu trabajo te haga sonreír, primero tienes que regalar una sonrisa. Todo comienza con esto. No, no es fácil sonreír cuando no ha realizado una venta en toda la semana. Tenía 0 sonrisas de sobra después de ganar $ 10 trabajando todo el día afuera en una tormenta de nieve en Colorado.

Como cualquier profesional de ventas puede decirle, mantener su actitud es algo que tendrá que practicar. La experiencia es tu mejor maestro aquí.

Mientras tanto, hay sugerencias y herramientas que puede utilizar en su discurso de venta real para ayudar a cerrar una venta. Un argumento de venta no es magia ni talento, incluso si el representante de ventas tiene talento o es un mago. El argumento de venta es un sistema, una metodología, que se contrata a un representante de ventas para que lo utilice de manera constante. Incluso los scripts más mediocres producirán algunos resultados si se utilizan de forma coherente.

Entonces, aunque no tengo dinero para revistas hoy, la Sra. Telemarketer aquí es mi contribución real a su campaña.

5 pasos para redactar argumentos de venta eficaces

1. Introducción

"¿Hola! Cómo estás?". ¡Eso es todo! Di estas 4 palabras y luego cállate. La introducción es una pregunta y está destinada a obtener una respuesta. Si su cliente no responde esto, no está respondiendo nada más, y debe pasar a su siguiente cliente potencial.

2. Historia

Esto le dice quién es usted, qué está haciendo y los califica para su venta.

Quién eres: diles algo que ya sepan. El reconocimiento es clave aquí. Si vende DirecTV, diga "Estoy con DirecTV". Si es una empresa nueva que intenta hacerse un nombre, mencione su competencia popular. "¿Conoce Chem-Lawn, verdad? Somos ABC Lawn Care, hacemos lo que Chem-Lawn hace (¡sí, dígalo de nuevo!) Aquí mismo en Erie (¡mencione la ciudad en la que viven para obtener una puntuación doble!)

Lo que está haciendo: esto prepara a su cliente para lo que está a punto de pedirle que compre. Dales una idea para que puedan comenzar a pensar en cómo usar tu producto o servicio mientras continúas con tu presentación. Un ejemplo común sería "solo estamos en su vecindario buscando nuevos clientes…" y, al mismo tiempo, califíquelos:

Califícalos para el producto / o servicio: "… tienes césped, ¿no?". "¿Ves la televisión, verdad?". Si dicen que no, refúguelos con "bueno, conoces a alguien que lo hace, ¿verdad?"

Preguntando "¿verdad?" después de que su pregunta de calificación les haga decir "sí". Cuanto más le digan "sí" a lo largo de su lanzamiento, más motivación tendrán para decir "sí" a su cierre. Una vez que los califique, es decir, obtenga una pregunta aquí a la que puedan decir "sí", continúe. Si no puede calificarlos, no los venderá. También podría pasar a su próxima pista.

3. Presentación

Ahora, mencione tres (y solo tres) beneficios de su producto y servicio. Conoce docenas de razones por las que vale la pena comprar su producto, pero la presentación debe ser rápida y directa.

Guarde los otros beneficios para responder cualquier pregunta que puedan tener. Por ahora, elija tres beneficios que se relacionen directamente con la forma en que calificaron para su servicio.

"Nuestro servicio de jardinería (1.) le ofrece céspedes más ecológicos sin (2.) productos químicos por (3.) menos dinero". O, "Nuestro servicio de TV le brinda (1.) todos los canales que ya está viendo con (2.) mejor calidad por (3.) menos dinero del que está gastando ahora". 1-2-3 hecho. No más hablar de sus beneficios.

Nota: Precio de tono

Si está vendiendo algo por lo que tienen que pagar hoy, querrá lanzar el precio aquí. Para presentar el precio, dígales cuánto es en una tienda que conocen, cuánto es a través de usted y cuánto ahorran. Use la palabra "dólares" para que las cosas suenen caras y "dólares" para que parezcan baratas. Por ejemplo, "Wal-Mart vende este equipo de emergencia por 50 dólares, pero nosotros vendemos el mismo por sólo 20 dólares. ¡Eso pone 30 dólares de regreso en su bolsillo!" Luego selle la propuesta de precio con una pregunta obvia de "sí", como "te gusta ahorrar dinero, ¿verdad?". Y "sí", te dirán, y tú vas a cerrar.

4. Clausura

Sí, "asuma la venta", actúe como si ya le hubieran dicho que quiere comprar. Después de todo, simplemente te dijeron "sí" (una, dos, quizás tres a estas alturas si te estás mejorando). El siguiente sonido que sale de su boca es que está cerrando la oración, y les da una de dos opciones. ¿Llamas para programar citas? Pregunte: "Entonces, ¿el martes o el miércoles funcionan mejor para su consulta gratuita?". ¿Vendiendo golosinas de puerta en puerta? "Entonces, ¿quieres dos como todos los demás o solo uno para ti?". Kits de inicio para… lo que sea? "Todos comprarán el paquete mejorado esta semana porque está en oferta, ¿querías hacer eso también o simplemente comprar el kit básico?"

Ahora, este es el momento de la verdad. Ellos aceptarán comprar su producto o intentarán retirarse. Cuanto más te hayas relacionado con ellos hasta este momento (sonríe, comparte una risa, diles que tú también tienes hijos, o miras televisión, o lo que sea para lo que calificaron al principio), más difícil será para ellos retroceder.. Ya sea que su cliente haya decidido comprar o no esté decidido a comprar en este momento, puede terminar la conversación con "y aceptamos efectivo, cheques y tarjetas, lo que sea más fácil para usted".

5. Venta adicional

Una vez que haya escrito su pedido, es un buen momento para contarles sobre esa "promoción especial" que olvidó para comprar clientes. ¡Utilice el impulso que ha comenzado para que compren uno y vendan dos! "Oh, casi lo olvido - ¡ya que compraste uno, obtienes otra mitad! ¿Querías verde o rojo?". O, "Ya sabes, ya que programó para el miércoles, podría hacer otra estimación en su área, ¿puede pensar en alguien más que (califíquelos) tiene mala agua?".

Una vez que haya elaborado su guión de ventas eficaz y atractivo, asegúrese de utilizarlo de forma coherente con todas las personas. Si bien las palabras y la estructura del guión son importantes, ¡la interacción entre usted y el cliente es aún MÁS importante! Hacer una pausa para dejarles responder es la clave para el compromiso e involucrará activamente a su cliente en su presentación.

Hacer preguntas a las que no pueden decir que no les ayuda a decidir por sí mismos que sí quieren comprar su producto y cerrará más acuerdos para usted. Entonces, para aumentar el reconocimiento de su producto o servicio y para aumentar SUS ventas, siga estos 5 pasos. Sus clientes estarán más felices y, una vez que aumenten sus ventas, ¡usted también lo estará!