Ventaja competitiva: por qué es bueno estar cerca de la competencia

¡Descubra por qué es beneficioso estar cerca de sus competidores!

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Historia de dos minoristas

¿Estaba Target loco? Walmart ya había establecido una tienda en la ciudad. Pero luego Target construye una ubicación al otro lado de la calle de Walmart, literalmente a solo cientos de pies de distancia. ¿Por qué harían eso? ¿No desencadenaría la proximidad una batalla cara a cara por una ventaja competitiva? Posiblemente. Sin embargo, es más probable que Target comprenda que estar cerca de los competidores puede aportar sus propias ventajas a una empresa.

¿Cómo es eso posible?

El mito del monopolio

Lógicamente, ser el único proveedor monopolista de un producto o servicio parece la máxima ventaja competitiva. Si los clientes quieren lo que vende el proveedor, no tienen más remedio que comprar, ¿verdad? ¡Incorrecto!

Si bien los verdaderos monopolios puros en el complejo mundo actual son raros y generalmente están regulados de alguna manera, mantener una posición de mercado monopolista no garantiza las ventas debido a:

Alternativas ilimitadas. Los clientes son criaturas ingeniosas. ¿No puede obtener lo que necesita o desea debido al suministro limitado o al alto costo? Eligen otra cosa… o incluso nada más.
- Ejemplo: si los coches desaparecieran mágicamente, la gente recurriría a bicicletas, trenes o incluso caminar.
Deseo de elección. Incluso si una empresa es maestra en lograr que los clientes compren, a los clientes (y a las personas en general) les gusta sentir que tienen una opción, sin importar cuán limitada o ilusoria sea esa opción.
El centro comercial. La popularidad de los centros comerciales ha aumentado y disminuido en las últimas décadas. Pero el concepto sigue vivo y coleando. Como se acaba de comentar, los clientes quieren opciones. Si no les gusta una opción de un competidor, pasarán al siguiente. Y cuanto más cerca estén los próximos competidores, es más probable que se realice una compra de uno de ellos. Es por eso que Target no tuvo problemas para colocarse junto al gigante Walmart. ¡Estaban creando un centro comercial! Y hoy tenemos el centro comercial definitivo: Internet.

Posicionamiento competitivo

Entonces, ¿cómo puede una empresa, en particular una pequeña empresa, posicionarse cerca de la competencia, sin dejar de mantener cierta distancia?

Publicidad. La publicidad cerca de los competidores en forma impresa, retransmitida e Internet posiciona a una empresa como una opción que los clientes deben considerar. (¡Observe cuántos fabricantes de automóviles diferentes anuncian durante una hora de televisión!) Además, la publicidad puede hacer que incluso las pequeñas empresas parezcan más grandes de lo que son y como una opción viable. En ninguna parte esto es más relevante que con la publicidad en Internet.
Redes. Tener representación en eventos de networking relevantes posiciona a una empresa como un proveedor potencial para los clientes. También brinda la oportunidad de entablar relaciones amistosas con los competidores para obtener referencias en caso de que surja la necesidad.
Ubicaciones estratégicas. La mayoría de las franquicias no ubicarán a otro franquiciado muy cerca de otro por una buena razón… son demasiado idénticos. Sin embargo, la mayoría de las empresas que no pertenecen a la misma empresa tienen aspectos diferenciadores que podrían hacer que las ubicaciones más cercanas sean una opción razonable. Sin embargo, esto debe hacerse de manera estratégica y cuidadosa. Se recomienda encarecidamente contratar a un consultor de investigación de mercados o un asesor de estrategia empresarial para ayudar en el proceso. Ejemplo: los concesionarios de automóviles de diferentes fabricantes a menudo se ubican cerca unos de otros, lo que nuevamente crea una especie de centro comercial para los automóviles, ya que saben que los clientes comparan precios al elegir un vehículo.

Desventajas de estar cerca de los competidores

Recibí una pregunta de un lector que preguntaba cuáles son las desventajas de ser competidores cercanos.

Espiar y compartir demasiado

Los dueños de negocios pueden estar preocupados por ubicar físicamente a competidores cercanos porque sienten que sus competidores los estarán espiando constantemente. Es cierto que estar cerca les brinda a los competidores (¡incluido usted!) La oportunidad de observar los negocios vecinos. Es una preocupación válida.

Pero en estos días, es casi imposible evitar que la competencia te mire. Como señalé anteriormente, estar cerca de los competidores no es solo físico. Es virtual en Internet y no puedes escapar de él si tienes un sitio web. Cualquiera puede ver su sitio.

Cuando estás en el negocio, en la vida real o virtualmente, estás en una pecera. Eso puede ser una desventaja desconcertante. Pero también tenga en cuenta que esto también le brinda la oportunidad de observar a sus competidores.

Donde se pone peligroso es cuando los competidores están muy cerca físicamente, como en los eventos de networking. Aquí es donde las empresas deben tener mucho cuidado de no compartir información confidencial o protegida y secretos comerciales, así como de no participar en prácticas anticompetitivas (por ejemplo, fijación de precios).

Demasiadas opciones para los clientes

Estar cerca de la competencia ofrece a los clientes más opciones y usted está en el grupo de posibilidades. Eso es tanto una ventaja como una desventaja para ellos y para ti. Si los clientes tienen demasiadas opciones, a veces pueden sentirse abrumados y optar por no elegir. Cuando eso sucede, las ventas no ocurren.

Su desafío es convertirse en la opción preferida de sus clientes. Eso requiere una inversión significativa para construir su marca y cumplir su promesa de marca.

Comparación lado a lado

Cuando los clientes consideran opciones competitivas, siempre harán algunas comparaciones lado a lado. Los sitios como Amazon facilitan las cosas a los clientes al ofrecer estas comparaciones directamente en muchas páginas de productos. Eso podría ser una ventaja o una desventaja.

Las comparaciones lado a lado, como las de Amazon, mostrarán características comunes a todas las opciones en una cuadrícula. Han elegido las características que creen que serán clave para la compra de un cliente. Esa es una ventaja si su oferta se compara favorablemente con sus competidores directos o cercanos. Pero lo que no hace es exhibir características que podrían ser negociadores para su producto o marca.

Dependiendo del sitio, es posible que no tenga ningún control sobre si su producto o servicio se incluye en una comparación lado a lado. Si no está incluido, está fuera de la carrera. Si está incluido, sus competidores han sido elegidos por usted. Puede sentir que los competidores que aparecen en cualquier cuadrícula de comparación ni siquiera están en su liga. Podrían estar por debajo de usted y ahora está agrupado con marcas de menor calidad, incluso si su oferta es superior. O podrían estar muy por encima de ti y eres una oferta menos deseable. Todo esto además de que su precio se publique frente a los de sus competidores; para los compradores que dependen del precio, podría ser la única característica que se compara. A medida que las compras por Internet sigan creciendo, estas situaciones de comparación serán inevitables e inevitables.

Su contragolpe a esta tendencia es construir su marca hasta el punto en que se convierta en la opción preferida.

preguntas y respuestas

Pregunta: Describa por qué algunas empresas pueden optar por ubicarse cerca de sus competidores mientras que otras pueden optar por ubicarse lejos de sus competidores.

Respuesta: Depende de la filosofía de la empresa sobre la competencia y el producto o servicio que se vende.

Como se explica en el artículo, algunos pueden desear estar más cerca de los competidores porque los clientes a menudo quieren evaluar todas sus opciones antes de comprar. Un ejemplo serían los concesionarios de automóviles. A menudo, encontrará muchos distribuidores competidores al lado del otro o incluso a unas pocas cuadras. La compra es grande y los clientes generalmente quieren verificar muchas opciones antes de comprometerse con ese desembolso financiero.

Pero esto puede funcionar incluso para compras de bajo volumen en dólares. Un ejemplo de esto serían los patios de comidas en los centros comerciales o en las áreas del centro donde los restaurantes suelen estar muy juntos. Saben que la gente puede querer opciones culinarias. Además, en las áreas del centro donde los trabajadores almuerzan, a menudo no quieren lo mismo todos los días. Los propietarios de restaurantes lo saben y pueden beneficiarse de la necesidad de variedad de los clientes.

Hay menos ejemplos de empresas que desearían estar lejos de sus competidores. El factor determinante sería cuán único es el producto o servicio, y si vale la pena el viaje adicional o la molestia para el cliente. Algunos ejemplos serían los destinos de viaje que brindan una experiencia única.

Esos son problemas de clientes y ofertas. Pero algunas empresas no toman en cuenta estos factores del mercado y se ubicarán lo más lejos posible de cualquier competidor debido al miedo o al deseo de destacarse de alguna manera. Sin embargo, ese nivel de control a menudo no es posible ya que los competidores pueden ubicarse cerca de ellos. Estas personas tendrían que tener un control total del mercado para evitar que los competidores se ubiquen cerca de ellos física o virtualmente en línea.

Pregunta: ¿ La forma más eficaz de localizar competidores cercanos en Internet es buscando qué?

Respuesta: Depende de lo que quieras decir con "cerca". ¿En tu vecindario local? ¿O simplemente cerca de los mismos productos y servicios que tiene, independientemente de la ubicación?

Si busca competidores cerca de su ubicación física, busque el producto o servicio que ofrece, junto con la ciudad o el área. Puede ser un ejercicio muy esclarecedor ver quién se ubica en Google en su ciudad.

Si es solo por industria, producto o servicio, escriba esa industria, producto o servicio en la búsqueda y vea qué surge. Eso también puede ser interesante para ver quién se ubica a los ojos de Google. Pruebe varios términos relacionados. Busque empresas que sean muy similares a la suya en términos de tamaño y alcance.

Además, si está vendiendo un producto o servicio, realizar búsquedas en sitios como Amazon, Fiverr, etc. también puede ser una forma de averiguar qué y quién está disponible en el mercado.

Buscar en Internet es realmente la forma más eficaz de ver a qué se enfrenta en el mercado. ¡Suerte con tu negocio!

Pregunta: ¿Cuáles son las desventajas de ubicar competidores comerciales cercanos?

Respuesta: Si bien ubicar a competidores cercanos lo coloca en el grupo de proveedores potenciales para compradores, también significa que debe ser un competidor similar para ser considerado. Por ejemplo, si tiene un asador caro, debe estar cerca de competidores de productos y precios similares, no de una cadena de comida rápida. Eso es una cosa.

En realidad, es posible que haya inspirado una publicación de blog completamente nueva sobre este tema, ya que también hay muchos otros problemas. ¡Manténganse al tanto!