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Poner el frío en frío llamar
Hablar de tener uno frío… ¡Llamada de ventas fría! Mira esta historia.
Es primavera y mientras los paisajistas estaban limpiando el jardín estacional, decidí pasear a los perros que estaban ansiosos por estar atrapados en la casa. Entonces, cuando regreso de la caminata con mi perrita y estoy a media cuadra de distancia, me doy cuenta de que hay dos personas frente a mi casa: un tipo vestido con un traje informal y una chica con un chaleco de trabajador. Estoy pensando, "Uh, oh, ¿los jardineros están haciendo algo que no deberían y el pueblo quiere citarme?"
Entonces les pregunto a estas personas: "¿Puedo ayudarlos?" Se presentan como parte de la compañía de cable Such-and-Such. Oooookay… y…? Continúan diciéndome que ahora están prestando servicios en nuestra área y pueden ahorrarme algo de dinero. Luego las preguntas de fuego rápido:
¡Guau! ¡Ralentiza tu rollo! Me preguntan esto mientras trato de calmar a un perro emocionado de 70 libras y abrir mi garaje. Pero continúa…
Rápidamente les dije que eso era lo que estaba pagando con su competidor.
¡Querido Dios! ¿Tenemos una llamada de ventas oficial? Entonces les digo que estoy usando a su competidor, pero que uso su empresa Tal y tal para otros servicios, lo que obtiene esta respuesta cuando uno de ellos revisa una carpeta.
De Verdad? ¿Confirmas quién soy después de todo eso? Finalmente abrí el garaje y les dije que dejaran algo de información ya que necesitaba irme.
El garaje cierra y también su oportunidad de venta.
Autopsia de una llamada fría muerta
En algún momento de cada carrera de ventas, habrá ocasiones en las que se requieran llamadas en frío para ingresar a nuevos territorios de ventas o segmentos de mercado. Pero hay algunos pecados de ventas que son inaceptables cuando se intenta alcanzar nuevos prospectos en el mercado actual. Analicemos lo que se rompió:
- Mala conexión. Note que los vendedores no explicaron su conexión conmigo hasta que su tiempo conmigo casi terminó. Como yo ya estaba en su base de datos de clientes, hubiera sido mejor que abrieran agradeciéndome por ser un cliente de tal y tal empresa y preguntando si sabía sobre su nuevo servicio ampliado. Para una conexión menos directa, déjele saber a un prospecto cauteloso qué lo trajo a su puerta, teléfono, correo electrónico, etc. Al menos dígales por qué los seleccionó como prospectos, lo cual, esperamos, no se deba a que sea demasiado vago para investigar y simplemente haya decidido deambular por la cuadra tocando timbres (o arriba y abajo en una lista de teléfonos que suenan). La proximidad no equivale automáticamente a la posibilidad.
- No deseado, sin previo aviso y a destiempo. La definición misma de una llamada en frío es que no es un contacto solicitado. Definitivamente no estaba en condiciones de reunirme con estas personas y no tenía ningún interés en hablar con ellos de todos modos. Si quisiera cambiar mi servicio de cable, hubiera preferido contactarlos primero. Me atrevería a decir que la mayoría de los clientes son así en estos días porque el próximo proveedor está a solo un clic de distancia en Internet. Es por eso que las estrategias de inbound marketing están ganando terreno en el mercado actual.
- En tu cara, literalmente. Las llamadas en frío puerta a puerta son quizás el contacto más desconcertante para los prospectos, especialmente para los hogares. Se sienten violados. Incluso si el vendedor tiene la aprobación de las oficinas del gobierno local para acercarse a la comunidad, es menos aceptable en la sociedad actual debido a las mayores preocupaciones de seguridad en todas partes. Y en este caso, había dos personas descendiendo a mi casa. Aún más inquietante. Por otro lado, a los vendedores les lleva mucho tiempo realizar llamadas físicas de puerta a puerta, lo que puede reducir la productividad de las ventas.
- Trébol desafortunado. Cuando los vendedores se refirieron a los vecinos "Joe y Mary", me di cuenta de que estaban usando algo que comúnmente se conoce como la estrategia de venta puerta a puerta "trébol" (securityinfowatch.com). Así es como funciona. La empresa está trabajando para una casa. Luego, la compañía entregará información o llamará en frío a las casas a la derecha e izquierda de la casa a la que se sirve, así como a algunas directamente al otro lado de la calle, creando una "hoja de trébol" de puntos de contacto. La teoría es que referirse a los clientes a quienes el cliente potencial podría conocer, gustar y en quien confiar puede ayudar a disminuir la resistencia. Se espera que el cliente potencial piense: "Bueno, si Joe y Mary están usando XYZ Company, también es bueno para mí". Esta técnica puede generar un efecto boomerang si un cliente potencial no conoce o no le gustan los vecinos mencionados. Como no sé los vecinos mencionados, no funcionó en mí. Dicho esto, no está de más entregar información a prospectos cercanos con una nota que indique que la compañía está sirviendo a vecinos (sin nombre) en el área e invitar a los prospectos a contactar para obtener más información.
© 2014 Heidi Thorne