Elegir un método de publicidad para una empresa

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La publicidad es una de las inversiones más difíciles que debe realizar una empresa, en particular una pequeña empresa. Elegir un método para una empresa a menudo se siente como apostar. No lo hagas en absoluto, no obtienes nada. Tira los dados invirtiendo en un tipo de colocación de anuncios, no obtienes nada. Lanza tus dados invirtiendo en la misma ubicación el próximo año, te llevas el premio gordo.

Tiene que haber una mejor manera de seleccionar los métodos de publicidad que tienen el mayor potencial para funcionar, ¿verdad?

A continuación, presentamos un enfoque radicalmente diferente sobre cómo determinar el método publicitario correcto a utilizar. Tradicionalmente, las personas comienzan mirando todos los medios de comunicación (como revistas, correo directo, televisión, etc.) que tienen disponibles. Pero ese es realmente el final de la publicidad. Debes comenzar con dónde…

La pregunta donde

¿Dónde están sus clientes cuando están en el mercado por lo que vende? No se trata de su código postal o ciudad. ¿Dónde están físicamente cuando tomarían la decisión de comprar el producto? ¿En casa? ¿En la oficina? En el auto? ¿Navegar por Internet? Tómate un tiempo para pensar seriamente en esa pregunta porque es bastante profunda y a menudo se pasa por alto.

Para aquellos que no estén familiarizados con él, el marketing POP (punto de compra) se basa completamente en la pregunta dónde. Las personas que esperan en la fila de una tienda suelen tener estas cosas en mente:

• "Tengo hambre."
• "Estoy aburrido."
• "Oh, lo olvidé…"

Por eso es que verá artículos como bocadillos azucarados o salados, chicles, revistas y baterías comercializados cerca de las líneas de pago minoristas donde es probable que tomen una decisión de compra para estos artículos.

Digamos que tienes un restaurante de comida rápida. Normalmente, ¿dónde están las personas cuando deciden ir corriendo a un restaurante de servicio rápido? Pueden ser un par de lugares. Puede que estén en sus coches. Por lo tanto, la publicidad tipo valla publicitaria en las carreteras cercanas a su establecimiento puede ser buena. Los letreros y vallas publicitarias cerca de rutas con mucho tráfico (para conducir o peatones) cerca de complejos de oficinas también podrían ser buenas ubicaciones.

Otro ejemplo serían los contratistas de calefacción y refrigeración que colocan adhesivos resistentes a la intemperie en los termostatos, así como en el equipo durante la instalación. ¿Por qué? Porque cuando la gente siente demasiado frío o calor, ¿qué hacen? Corren hacia el termostato. A continuación, es posible que se acerquen a la unidad para ver si funciona. (Por cierto, los contratistas solían pedir a los propietarios que pusieran sus calcomanías en las Páginas Amarillas. ¿Por qué? Porque ahí es donde la gente solía acudir para buscar ayuda. Hoy, es Internet).

Estos son ejemplos de servicios a nivel de consumidor. ¿Qué pasa con B2B (empresa a empresa)? Se aplica la misma regla. Digamos que ofrece repuestos y servicio de reparación de computadoras. ¿Qué es lo más probable que podrían hacer las personas en B2B si no tienen un "técnico" establecido de guardia para el mantenimiento de computadoras? ¡Buscalo en Google! Entonces, su mejor "dónde" podría ser Google AdWords o la publicidad en otros motores de búsqueda.

Opciones de publicidad disponibles

Una vez que haya descubierto algunos escenarios probables de "dónde" para sus clientes, es hora de seleccionar sus métodos de publicidad. Si bien aquí se analizan los métodos principales, esté atento a nuevas opciones en el espacio en línea y móvil.

• Televisión. Se están agregando más funciones interactivas y visualización de Internet en múltiples dispositivos, lo que es un buen augurio para los anunciantes. La publicidad de respuesta directa (como los infomerciales) puede ser eficaz para los productos de consumo en particular.
• Radio. La radio se ha promocionado como eficaz para llegar a los clientes objetivo "en todas partes" (casa, automóvil, trabajo, etc.). Pero la escucha de radio tradicional se ha transformado en radio en línea, y la escucha de radio en línea mensual aumentó del 13 por ciento de los estadounidenses de 12 años o más en 2008 al 53 por ciento en 2017 (Pew Research). Esta es una buena noticia, ya que escuchar a través de Internet ofrece más oportunidades para hacer clic en publicidad en línea.
• Podcasts. Al ser similares a la radio tradicional, los podcasts de audio ofrecen un nuevo horizonte para los anunciantes. La fortaleza de los podcasts reside en su capacidad para llegar a nichos de mercado muy específicos. Al igual que la radiodifusión, y debido a que muchas personas escuchan mientras hacen otras cosas y sin conexión, la desventaja de los podcasts es que no hay opciones publicitarias rastreables y en las que se pueda hacer clic. Son más adecuados para fines publicitarios de marca.
• Marketing por Internet y correo electrónico. Ofrece una gran cantidad de oportunidades de colocación de publicidad, tanto en computadoras de escritorio como en dispositivos móviles. Sin embargo, la publicidad en Internet debe elegirse cuidadosamente para que llegue a las audiencias objetivo adecuadas cuando estén de humor para comprar. De hecho, la desventaja de Internet es que puede haber demasiadas opciones para elegir, lo que hace que la toma de decisiones sobre anuncios sea abrumadora. Hay disponibles modelos de pago por clic (PPC), costo por mil (CPM), patrocinio y publicidad en redes sociales. Debido a su capacidad para llegar a las personas tanto en computadoras de escritorio como en dispositivos móviles con ofertas de respuesta directa, el marketing por correo electrónico puede ser uno de los medios más rentables y relevantes disponibles para los especialistas en marketing de hoy.
• Revistas y Periódicos. Internet continúa derribando los medios impresos, aunque la naturaleza temática o regional de los medios todavía los convierte en opciones atractivas. Muchas publicaciones han agregado componentes en línea o incluso han descontinuado por completo las versiones impresas. Considere cuidadosamente si los clientes potenciales estarían realmente de humor para comprar cuando vean. Puede ser una mejor opción para los esfuerzos de marketing de contenido y publicidad de "concienciación".
• Correo directo. Al igual que los medios impresos, el correo directo está siendo desafiado como medio publicitario. Sin embargo, puede ofrecer campañas de marketing bien dirigidas (por geografía, demografía y tiempo) que pueden convertirse en clientes potenciales y ventas.
• Vallas publicitarias y letreros. Sigue siendo un medio atractivo para la publicidad local ya que, a diferencia de otros métodos, el usuario no puede "apagar" las vallas publicitarias.
• Productos promocionales. La mercancía impresa tiene una de las inversiones de costo por impresión más bajas en comparación con otros métodos. Además, si se eligen correctamente para usarse donde un cliente estaría con ganas de comprar (por ejemplo, en un escritorio en el trabajo para fomentar las compras comerciales), los productos promocionales pueden ser herramientas publicitarias eficaces.
• Directorios de tipo "Páginas amarillas". Estas publicaciones aún pueden ser viables en algunas comunidades. Pero tenga en cuenta que las nuevas "Páginas Amarillas" son Internet y los días de los directorios impresos están contados.

© 2013 Heidi Thorne