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Aprenda a ser único, ¡pero no demasiado único!
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Soy un gran admirador de los programas de History Channel , American Pickers y Pawn Stars . Uno de los aspectos más interesantes y entretenidos de los programas para mí es ver cómo los vendedores valoran los artículos únicos (o no tan únicos) que ofrecen a la venta a las estrellas de los programas.
Por lo general, un trato no se cierra porque:
- El vendedor está apegado emocionalmente al artículo y fija el precio en función del valor emocional único que tiene para él.
- Los vendedores han visto algo "a la venta en Internet" y creen que el precio de venta de otra persona es el precio que obtendrán.
- Los vendedores no se dan cuenta de que están vendiendo para la reventa. Excepto en raras ocasiones, las estrellas de los programas solo compran artículos para venderlos a otros y deben obtener ganancias.
- Los vendedores tienen un artículo extremadamente raro y comparan la rareza con el valor y el precio.
Entonces, ¿qué tiene esto que ver con las estrategias de ventas y precios en marketing? ¡Todo! Y la mayoría de estos factores decisivos tienen que ver con la gestión de la singularidad y la ventaja competitiva de una oferta. Veamos cómo.
Precios emocionales
En un mundo perfecto, los vendedores fijarían el precio de sus ofertas considerando márgenes de beneficio razonables y pronósticos de ventas realistas. Pero, como algunos de los vendedores despistados en estos programas, muchos empresarios y propietarios de pequeñas empresas están enamorados del producto o servicio que ofrecen y sus precios escandalosos lo reflejan. Creen que lo que ofrecen es tan único que seguramente puede imponer los precios que establecen. Además, a menudo lo que venden no es único porque no han hecho su tarea de investigación.
- Conozca el mercado y la competencia. Si bien establecer precios basados en la competencia puede ser mortal especialmente para las pequeñas empresas, saber lo que las personas están pagando por productos y servicios similares o casi similares puede ser útil para establecer precios realistas y realizables para el mercado objetivo demográfico.
Precios de "Saw It on the Internet"
Estos vendedores son casi lo contrario de los vendedores emocionales. Han "hecho" su tarea y al menos han hecho algunas búsquedas para ver cuánto podría valer su artículo. Pero podrían estar comparando su artículo con una versión en perfecto estado altamente coleccionable. Piensan que su artículo es tan único como algunos de los de mayor precio en eBay. O podrían estar mirando el precio de venta o el valor de una época en que el mercado estaba en auge.
- Manzanas a manzanas… y luego a las naranjas. Sepa cómo su producto o servicio se compara con lo que está actualmente a la venta en el mercado. Luego, date cuenta de las cualidades únicas que se pueden aprovechar.
¿Venta o reventa?
Los vendedores sin experiencia que aparecen en estos programas también pueden tropezar al pedir un precio "minorista" a las estrellas de los programas. Se olvidan de que estas personas están comprando para revender los artículos. Aún más divertido es cuando estos vendedores intentan convencer a los compradores de que "obtendrán mucho dinero" porque el artículo es tan único. De Verdad? Las estrellas de los programas negocian en estos mercados todo el día, todos los días. Tienen un buen pulso sobre lo que hay en el mercado y lo que se mueve.
- Conozca a su comprador y por qué está comprando. ¿Por qué un comprador está considerando comprar lo que está en venta? ¿Uso personal? ¿Reventa? Fijar precios y vender con el propósito incorrecto puede hacer que un vendedor parezca inexperto o desinformado, ninguno de los cuales aumenta las posibilidades de una venta.
- Comprenda lo que es realista para el mercado. No establezca precios de venta de cielo azul basados en la rareza o singularidad erróneamente percibida de un artículo.
El factor raro
¿Firmas de celebridades? ¿Artículos con valor histórico? ¿Productos que ya no se fabrican? Todos pueden ser muy raros. Pero la gran pregunta es "¿Tiene mercado?"
Independientemente de lo raro o único que sea un artículo, si no hay compradores listos, dispuestos y capaces de comprarlo, el artículo no se venderá, incluso si técnicamente tiene valor.
De manera similar, los propietarios de pequeñas empresas a menudo pueden tropezar al tratar de ofrecer el producto o servicio más raro y único del mercado. Ejemplo: "Somos los únicos que hacemos pasta que brilla en la oscuridad". Oooookay. Nunca he oído hablar de la pasta que brilla en la oscuridad y no creo que alguna vez lo sepamos. Sí, es raro. Pero una situación en la que ese sería un producto deseable también es rara, si no inexistente.
Otro punto es la diferencia entre rareza y singularidad. La rareza generalmente significa que hay una oferta limitada. Singularidad significa que es diferente de otras ofertas. Un producto o servicio puede ser uno o ambos. Pero la rareza y la singularidad no siempre equivalen a la capacidad de venta.
- Comprenda la diferencia entre ser único y ser comercializable. Uno puede cantar la canción "I'm Unique and / or Rare" durante todo el día. Pero si el mercado no desea o no se preocupa por esa diferencia, las ventas serán muy difíciles.
- Realice previsiones realistas de pérdidas y ganancias y de ventas. Los productos y servicios únicos y raros pueden tener un atractivo y mercados limitados… así como ventas limitadas. Previsión y presupuesto en consecuencia.
© 2014 Heidi Thorne