Publicidad de servicios de marketing de Amazon para libros electrónicos de Kindle: ¿está ganando ofertas publicitarias, pero está perdiendo dinero?

Heidi Thorne (autora), vía Canva

Hace algún tiempo, publiqué una publicación sobre el uso de Amazon Marketing Services (AMS) para anunciar sus libros electrónicos Kindle en Amazon. En esa publicación, hablé sobre mi estrategia económica de ofertar en anuncios a tan solo $ 0.02 o $ 0.03 por clic. Seguro que es una estrategia publicitaria lenta. Pero el ROI ha sido bueno para mí con el tiempo.

Recibí una pregunta de un lector sobre la publicación que expresaba su frustración por no ganar ofertas y tener que ofertar montos más altos, incluso de $ 0.47, para "obtener cualquier cosa". ¡Siento el dolor del lector! De hecho, puede ser muy frustrante cuando las ofertas más altas parecen ganar la colocación del anuncio y posiblemente la venta. "Parecer" es la palabra clave aquí, como será obvio en un momento.

Pero, ¿es realmente necesario ganar licitaciones para realizar ventas? ¿Debería aspirar a ganar en la guerra de ofertas publicitarias en AMS, o incluso en otras plataformas publicitarias como Google AdWords? ¿Y cómo sabe si realmente está ganando en el juego de anuncios de AMS?

Caja negra de publicidad de Amazon Marketing Services

Lo que es interesante es que los autores no tienen forma de saber lo que sus competidores realmente están ofreciendo por los anuncios AMS. ¿Le diría Amazon (o cualquier otra plataforma de publicidad en Internet) a sus anunciantes individuales: "Oye, fulano de tal acaba de gastar X $ en su anuncio" ¡Por supuesto que no! Eso sería una violación de la confidencialidad. Estos autores simplemente asumen que sus competidores están haciendo ofertas más altas que las suyas y logrando ventas.

Del mismo modo, Amazon tampoco compartirá contigo cuántas impresiones podrían estar obteniendo los anuncios de la competencia. Por lo que sabe, es posible que obtenga más impresiones en general que sus competidores.

Lo que puede desencadenar esta frustración con los anuncios de AMS es cuando los anunciantes autores "prueban" para ver si sus anuncios aparecen y no los ven. Lo que quiero decir con prueba es que ingresan las palabras clave, categorías, etc. elegidas en la búsqueda de Amazon y esperan ver aparecer sus anuncios en algún lugar de la pantalla. Entonces todo lo que ven son anuncios de la competencia. Pero esta es una forma inexacta de evaluar si están ganando el juego de ofertas publicitarias.

Recuerde que Amazon muestra anuncios a los visitantes del sitio basados ​​en los comportamientos de compra y búsqueda de los visitantes, junto con algoritmos súper complejos de los que no estamos al tanto, ¡y ni siquiera tenemos una oración de comprensión! Cuando visita Amazon, Amazon le muestra lo que ellos piensan que USTED, como visitante, quiere ver, no necesariamente lo que verán sus compradores. Dado que esto es algo que no puede controlar, no puede asumir que lo que ve en su pantalla es lo que verán sus posibles compradores de libros electrónicos.

Ganar ofertas publicitarias simplemente significa que sus anuncios aparecerán con más frecuencia. ¡NO significa que ganarás ventas automáticamente! Si alguien compra algo como resultado de ver un anuncio es un proceso complejo. Tienen que estar preparados, dispuestos y capaces.

Además, debe recordar que sus anuncios AMS podrían generar algunas regalías de Kindle Unlimited (KU) o Kindle Online Lending Library (KOLL) si sus libros electrónicos están inscritos en el programa KDP Select (que requiere exclusividad para vender en Amazon). Estos ingresos no se incluyen en los resultados del panel de publicidad de AMS. Si sus libros electrónicos están inscritos en KDP Select, es posible que esté haciendo "ventas" de lecturas de KU / KOLL sin saberlo. No hay forma de saberlo en este momento.

Cómo pueden ser educativas las campañas publicitarias de AMS para libros electrónicos Kindle

Debido a que los autores autoeditados pueden no ser gente de negocios, sus expectativas de publicidad y marketing también pueden estar fuera de sintonía con la realidad. Es posible que esperen miles de ingresos y el número de ventas de libros, especialmente justo después del lanzamiento del libro electrónico. Eso es realmente raro. Y sus expectativas de lo que pueden lograr con programas como AMS pueden estar igualmente sesgadas.

Dado que cada libro electrónico es diferente, realizar una campaña publicitaria de AMS a pequeña escala puede ayudar a los autores a hacerse una idea del potencial de marketing de sus libros, ya que les proporcionará algunos datos concretos sobre el rendimiento y el atractivo de sus libros electrónicos en el mundo real Tienda Kindle de Amazon. mercado.

Al igual que con toda la publicidad, en línea o fuera de línea, se requiere paciencia, experimentación y un poco de inversión para ver qué funciona y qué no antes de realizar cambios instintivos en sus campañas. Al menos varios meses a un año de publicación de anuncios y seguimiento de resultados es el mínimo recomendado. Por lo tanto, es fundamental ser conservador y controlar de cerca la inversión y los resultados en publicidad.

¿Cuáles son las tasas de conversión de ventas realistas para la publicidad de pago por clic (PPC) de AMS?

Las conversiones de ventas pueden ser solo un pequeño porcentaje de los clics que reciben sus anuncios en AMS o en cualquier otro lugar de Internet. Las tasas de conversión, es decir, las ventas realizadas como porcentaje de los clics, del 1 al 5 por ciento (¡o incluso mucho menos!) No son infrecuentes en el mundo de la publicidad en línea de pago por clic (PPC). Y cuando mira el porcentaje de ventas a impresiones (número de veces que su anuncio se muestra realmente), es aún más desalentador, a menudo tan solo como fracciones minúsculas del 1 por ciento.

Estos bajos rendimientos no son infrecuentes en marketing y publicidad. Incluso hace muchos años, cuando el correo directo (publicidad del correo postal en su buzón físico) era el rey del mundo del marketing, a menudo se consideraba un gran resultado lograr tasas de respuesta de alrededor del 2 por ciento de todas las piezas enviadas. Por tanto, la frustración de muchos autores que se han convertido en especialistas en marketing puede deberse a su ingenuidad ante las realidades del marketing.

¿Cómo se debe determinar una oferta publicitaria de AMS?

Debe recordar que su regalía es un mero porcentaje de la venta total. Por lo tanto, su oferta por clic nunca debería acercarse ni remotamente a la cantidad de regalías que ganará por venta. Aquí es donde los autores realmente pueden cometer errores.

En el momento de redactar este documento, para los libros electrónicos publicados en KDP, las regalías son el 35 o el 70 por ciento del precio de venta total (según la región a la que se vende y el precio), menos los costos de envío (tarifas por descarga de archivos que solo 70 por ciento del nivel de regalías, y se evalúa en $ 0.15 por megabyte del tamaño del archivo de su libro electrónico).

Con el panel de AMS como está ahora, es imposible averiguar qué ventas fueron al 35 por ciento de regalías y cuáles al 70 por ciento. ¡Aargh! Además, no tiene control sobre si una venta se realizará en un país que tenga esa tasa de regalías más baja. Por lo tanto, probablemente sea mejor calcular una oferta publicitaria máxima basada en la regalía más baja (35%).

Ejemplo: supongamos que está vendiendo un título corto de un libro electrónico Kindle a $ 0,99. La tasa de regalías sobre eso es del 35 por ciento sin costos de envío (ya que, nuevamente, en ese nivel de regalías, los costos de envío no se evalúan). Primero debe calcular las regalías que ganará por libro electrónico.

Fórmula de regalías obtenidas por libro electrónico

En este ejemplo, sería:

($ 0.99 X 35%) - $ 0 = $ 0.35 (redondeado) Regalías ganadas por eBook

Si anuncia este título con una oferta de $ 0.35 por clic, alcanzará el punto de equilibrio en su margen de beneficio bruto, lo que significa que NO obtendrá DINERO en esta venta. De hecho, incluso estará perdido, ya que sus gastos generales (tarifas del sitio web, gastos de oficina, etc.) ni siquiera se han considerado. Entonces, en este título en particular, su oferta publicitaria de AMS debe ser MUY menos de $ 0.35 por clic.

Pero, ¿qué tan baja debe ser la oferta de su anuncio para ganar dinero? Bueno, debe tener una buena idea de cuáles son sus gastos generales y qué margen de beneficio neto le gustaría obtener. Los gastos generales y el margen de beneficio generalmente se expresan como un porcentaje de los ingresos brutos. Si no sabe cuáles son esos porcentajes, consulte a su CPA o contable para que lo ayude a calcularlos.

Aquí está la fórmula para la oferta publicitaria máxima, incluidos los gastos generales y los márgenes de ganancia deseados:

Fórmula para la oferta máxima de anuncios

Utilizando el eBook de ejemplo anterior (precio de libro electrónico de $ 0,99 a una tasa de regalías del 35% que genera $ 0,35 de regalías por libro electrónico), digamos que sus gastos generales son el 25 por ciento de sus ingresos brutos y le gustaría obtener un margen neto del 15 por ciento cada venta. Ingresemos los números, usando la Regalía ganada por libro electrónico calculada anteriormente.

$ 0.35 - ($ 0.35 X 25%) - ($ 0.35 X 15%) = $ 0.21 Oferta publicitaria máxima

Por lo tanto, su oferta publicitaria máxima para este título de ejemplo no puede superar los $ 0.21.

Medición de los resultados publicitarios de AMS

Dificultades para calcular las regalías

Si bien puede calcular el ROI en función de la tasa de regalías del 70 por ciento, que probablemente obtendrá por muchas de sus ventas de libros electrónicos, probablemente sea más seguro y fácil de calcular en función de la tasa de regalías más baja posible que podría ganar, que es del 35 por ciento con $ 0 gastos de envío. Este es el por qué…

Calcular el ROI a la tasa de regalías del 70 por ciento requiere calcular los costos de envío. Eso es un verdadero truco en este momento porque ni el panel de anuncios de AMS ni ningún otro informe en KDP le dice cuáles fueron los costos de envío. Es un disparo en la oscuridad.

Así que prefiero subestimar con la regalía mínima y darme cuenta de que mi ROI probablemente sea mucho mayor. Pero aquí tienes la fórmula completa que incluye los gastos de envío para que la tengas.

Fórmula para el porcentaje bruto de ROI en la inversión publicitaria

Si este número es 0, estás en el punto de equilibrio. Si este número es menor que 0, está sufriendo una pérdida. Por tanto, su objetivo es conseguir que esto supere tanto como sea posible. De hecho, esa cantidad superior a cero debe ser suficiente para cubrir sus gastos generales y el margen de beneficio neto deseado. A continuación, le mostramos cómo calcularlo mediante el cálculo del porcentaje bruto de ROI en la inversión publicitaria anterior.

Fórmula para el porcentaje de ROI neto sobre la inversión publicitaria *

* Este ROI neto puede ser antes o después de impuestos, dependiendo de si los impuestos están incluidos en el porcentaje de gastos generales o no. Si no está incluido, es antes de impuestos; si está incluido, es después de impuestos. No olvide que los impuestos sobre la renta pueden ser un pago sustancial. Consulte a su CPA o profesional de impuestos para que le ayude a determinar su obligación tributaria.

Cuando su oferta publicitaria máxima puede ser demasiado

Para aquellas campañas publicitarias en las que no obtiene retornos positivos o deseados, o está sufriendo pérdidas, incluso mientras se mantiene dentro de su oferta publicitaria máxima, puede decidir si detenerlas o cancelarlas, o reducir sus ofertas.

Por ejemplo, mientras estaba experimentando con las ofertas publicitarias sugeridas por AMS en los anuncios orientados manualmente por productos patrocinados, me mantenía dentro de mi oferta publicitaria máxima. Pero estaban generando demasiados clics que no terminaron en una venta. Así que inmediatamente reduje mis ofertas publicitarias muy por debajo de mi oferta publicitaria máxima.

Afortunadamente, con las funciones de informes mejoradas recientemente de AMS en 2019, pude ver rápidamente qué ofertas de palabras clave estaban fuera de control y pude hacer correcciones de rumbo.

Problemas de segmentación de publicidad de libros electrónicos AMS

Otra razón por la que su anuncio de libro electrónico Kindle puede no aparecer, u otros títulos ganan ofertas de colocación de anuncios sobre el suyo, es que su orientación puede estar fuera de lugar. ¡En realidad, esto no tiene nada que ver con las ofertas de anuncios!

Esto puede incluir:

Para campañas de productos patrocinados con orientación manual *

• Palabras clave irrelevantes.
• No incluir autores competidores o títulos competidores como palabras clave.
• Palabras clave que son demasiado amplias o demasiado limitadas.

* NOTA: Las campañas de orientación automática se configuran mediante los algoritmos de Amazon.

Para campañas publicitarias de pantalla de bloqueo

• Categorías irrelevantes.

Por lo tanto, antes de aumentar automáticamente las ofertas de anuncios para obtener un mejor rendimiento de los anuncios, también observe algunos de estos factores de orientación. ¡Podría ayudarlo a evitar tener que gastar más!

El problema de escalar para ganar ofertas publicitarias

Cuando se trata de publicidad en línea, una estrategia de “más es mejor”, ya sea que eso signifique más anuncios o ofertas publicitarias más altas, no necesariamente resultará en más ventas. El crecimiento de las ventas de la publicidad no suele ser lineal y llega un punto en el que los rendimientos disminuyen, independientemente del tipo de publicidad que se persiga.

También debe recordar que puede obtener una cantidad de clics que no terminan en una venta. Esto aumenta su inversión publicitaria total y sus pérdidas podrían aumentar rápidamente. Una razón más para resistir la tentación de aumentar sus ofertas publicitarias con la esperanza de ganar ubicaciones de anuncios y ventas.

Aprendí mi lección con esto para mi antiguo negocio de productos promocionales. Aumentaría mi inversión publicitaria en Google AdWords (que es similar a AMS) en un intento por obtener mejores rendimientos. Obtendría más clics, pero también gasté más dinero y no vi un aumento dramático en las ventas o consultas. Entonces, cuando comencé a usar AMS para mis libros electrónicos, no cometí el mismo error.

Se recomienda precaución al ampliar las ofertas de anuncios de AMS. No malgastes tu dinero gastando drásticamente