7 asombrosas estrategias de segmentación de mercado para su negocio

Segmentación de mercado

La segmentación del mercado implica esencialmente un proceso complejo de identificar el mercado amplio dentro del cual opera una empresa y luego dividir ese mercado en segmentos para encontrar los nichos más relevantes y desarrollar estrategias comerciales adecuadas para cada uno, en consecuencia.

Muchos especialistas en marketing fracasan en lo que respecta a la segmentación debido a generalizaciones y estereotipos que han desarrollado a lo largo del tiempo. Ejemplos de estos incluyen ideas preconcebidas como que todos los adolescentes tienen una tendencia rebelde, o todas las mujeres mayores son leales a la misma marca de cosméticos.

Este tipo de ideas preconcebidas son en realidad conceptos erróneos. Esto se debe a que los datos demográficos son de varios niveles y el comportamiento del comprador puede verse influenciado por factores como las tendencias, la cultura, las estaciones y la ubicación. Entonces, abordar la segmentación del mercado con una mente estrecha es invitar al fracaso incluso antes de haber implementado cualquier estrategia comercial.

Definición del segmento

La segmentación del mercado tiene el potencial de capacitar al negocio en el que está involucrado para que obtenga una ventaja y se vuelva tremendamente productivo, independientemente de cuán desafiante y competitivo sea el sector.

Siguiendo la regla 80/20, comprende que el 80 por ciento del producto o servicio que ofrece es consumido por el 20 por ciento de sus clientes. El objetivo de la segmentación del mercado aquí, por tanto, es priorizar el 20 por ciento y encontrar otros que sean como ellos.

De esta manera, podrá lograr resultados óptimos invirtiendo en ese grupo y podrá vender más productos con mucho menos esfuerzo, en comparación con la situación en la que está tratando de llegar a todo el mercado. Así es como se logra un mayor volumen de ventas y se gana en rentabilidad.

Su segmento de mercado está compuesto por aquellas personas que están genuinamente interesadas en su producto y lo consumen. A través de la segmentación del mercado, puede dirigirse de manera rentable, interactuar con ellos, hacer negocios y obtener reseñas de clientes leales.

Para tener una estrategia de segmentación de mercado efectiva, necesita tener un segmento que sea:

• Medible: se pueden recopilar datos cruciales para el negocio sobre el segmento
• Rentable: lo suficientemente grande como para realizar el volumen de ventas deseado
• Accesible: puede ser cubierto por el sistema de distribución de su empresa

Estudie la estrategia de ventas que utilizan sus competidores y descubra qué productos se ofrecen a los compradores que son similares o idénticos a los suyos.

Tenga en cuenta que a los clientes que le son leales también se les ofrecen otros productos y servicios a través de varios métodos de venta por parte de la competencia. Por lo tanto, debe tener un plan sólido sobre cómo retenerlos.

Las siete estrategias

Hay siete pasos involucrados en la segmentación del mercado:

1. Identificar el mercado más amplio

Necesita poder definir el mercado más amplio dentro del cual opera su negocio. Para tener una idea de esto, estudie la industria en la que se encuentra.

¿Qué tipo de consumidores utilizan los productos o servicios que ofrece su empresa? Cuales son sus caracteristicas?

2. Enumere las necesidades potenciales de los clientes

Esta es una sesión de lluvia de ideas. considere el mercado más amplio que ha identificado y hágase la pregunta: "¿Qué necesidades tienen estos clientes potenciales?"

Cuantas más necesidades del cliente pueda identificar en esta lista, mejor posicionado estará en términos de efectividad comercial. Esto se debe a que no solo tomará decisiones de marketing, sino que también tomará decisiones de marketing informadas.

Puede comenzar a escribir esta lista y luego, en algún momento, golpee una pared o se quede en blanco. Si esto sucede, simplemente póngase en el lugar de sus clientes potenciales y pregúntese: "¿Por qué querría comprar este producto o servicio?"

Deberá establecer qué es exactamente lo que los puede mover para tomar una decisión de compra. Hacerse las preguntas relevantes le permitirá identificar las necesidades exactas que los clientes potenciales tienen en su mercado.

3. Crear submercados

Una vez que tenga una idea clara de quién es el que clasificaría como su cliente típico, hay un proceso que puede seguir sugerido por McCarthy y Perreault. Implica crear submercados alrededor de ese cliente típico y luego agregar personas similares en ese segmento en función del hecho de que podrá satisfacer sus necesidades utilizando la misma estrategia de marketing.

La forma de hacer esto es abrir una hoja de cálculo y comenzar a documentar el segmento. En la parte superior de una nueva columna, escriba las necesidades específicas que satisfará como título. Luego, decida si una persona determinada debe incluirse en ese primer segmento o si debe crear un segmento nuevo para esa persona.

Para cada mercado estrecho que haya formado, incluya la demografía y las características de las necesidades de las personas en ese mercado. Para este ejercicio, no existe una fórmula específica que se pueda utilizar para identificar los mercados más estrechos, por lo que deberá confiar en su experiencia y su mejor criterio. También puede distribuir un cuestionario o crear una encuesta para recopilar estadísticas que le ayudarán a tener una comprensión más precisa.

4. Procesar las dimensiones necesarias

Una vez que haya terminado de hacer una lista de las dimensiones de necesidad de cada segmento de mercado, el siguiente paso es determinar cuáles tienen un valor determinante.

En otras palabras, ¿qué necesidades marcan la diferencia en el proceso de toma de decisiones de ese cliente potencial?

Hay algunos que simplemente caen dentro de la categoría de deseos y necesidades generales, pero para el propósito de un marketing efectivo, necesitamos identificar las necesidades sobre las que se actúa.

5. Etiquete cada segmento de mercado

Una vez que haya establecido cuáles son las dimensiones determinantes de sus segmentos de mercado, el siguiente paso es revisar y dar a cada uno un nombre adecuado.

Para este ejercicio, debe confiar en la dimensión determinante más significativa. ¿Cuál es el determinante clave que caracteriza a ese segmento en particular?

6. Evaluar el comportamiento

Después de etiquetar los segmentos de mercado, considere qué otras características conoce con respecto a estos mercados.

¿Cuál es el comportamiento del mercado y qué lo desencadena? La mayoría de los segmentos pueden tener lo que parecen ser necesidades similares, pero en realidad, son necesidades diferentes.

Una vez que comprenda las diferentes necesidades involucradas y cómo se diferencian entre sí, podrá diversificar sus estrategias y enfoques en consecuencia. Esto le ayudará a ser más eficaz y exitoso al tratar con ofertas de la competencia.

7. Estimar tamaño

Una vez que se ha identificado y examinado cada segmento, es necesario tener una estimación del tamaño, aunque puede que al principio sea solo una cifra generalizada.

La estimación será esencial para las etapas de previsión de ventas y marketing que seguirán más adelante. Así que intente tanto como sea posible hacer la investigación relevante para obtener los datos más precisos, ya que esto facilitará la formación e implementación de ideas después.

Una vez que se complete este séptimo paso, estará listo para adoptar estrategias de marketing, productos o servicios para cada segmento de mercado que se adapten adecuadamente.

Conclusión

Su segmento de mercado es efectivamente su nicho en el que necesita personalizar sus esfuerzos de marketing para sus productos y servicios de la mejor manera y de la manera más adecuada posible. Esto le permitirá evitar las desventajas y pérdidas de producir en masa. En su lugar, podrá producir bajo demanda.

Debido a los avances tecnológicos modernos, hoy más que nunca es posible personalizar. Debido a la creciente demanda de los clientes de más y mejores productos y servicios, el enfoque único para todos ya no produce resultados efectivos.

Todo lo que cree, incluido su sitio web y su presencia en línea, debe construirse en función de las características de su segmento de mercado. Los videos, mensajes y otras comunicaciones promocionales de su empresa deben adaptarse en función de su nicho, que es lo que ha definido como su segmento de mercado.

Evite intentar ser todo para todos. Ser un experto en todos los oficios y un maestro de ninguno no dará resultados en el mundo de hoy. La segmentación del mercado le mostrará cómo diferenciarse.

Cuanto más específicamente pueda personalizar su enfoque hacia los clientes con los que está tratando, más se inclinarán ellos a identificarse con sus productos y servicios. Ésta es una forma eficaz de desarrollar su negocio.

Así que diferencie personalizando su enfoque. No generalices. En su lugar, tómese el tiempo para comprender correctamente a su audiencia. Esto puede llevarle más tiempo y sacrificio, pero será gratificante a la larga.