Utilice la sincronía límbica y haga crecer sus ventas, su negocio o su carrera

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De la niñez a la adultez

Como profesional de marketing y ventas, el arte de reflejar, científicamente conocido como sincronía límbica, ha sido una parte integral de cualquier presentación comercial que haya hecho. Lo he usado como una forma de construir relaciones, generar una relación y hacer que las personas con las que trabajo se sientan cómodas. Cuando se hace correctamente, la creación de reflejos puede ser una herramienta poderosa para hacer avanzar su agenda comercial, además de contribuir en gran medida a crear un entorno de trabajo amigable.

La sincronía límbica o espejo es un fenómeno interesante que comienza incluso antes del nacimiento, en el útero. Es cuando los latidos del corazón, así como otras funciones corporales de la madre y su feto, comienzan a sincronizarse poco después de la concepción.

Después de nacer, comenzamos a reflejar no solo a nuestros padres, sino a prácticamente todos los demás seres humanos con los que interactuamos de manera positiva. Imitamos sus expresiones faciales; intentamos copiar sus movimientos corporales, incluso igualar sus estados de ánimo.

A medida que empezamos a envejecer, el proceso continúa, reflejando a las personas que nos agradan, respetamos, nos interesan o con las que estamos de acuerdo. Ajustamos el tono y el tono de nuestra voz, e incluso adoptamos parte del lenguaje o vocabulario que usan.

A menudo ajustamos nuestra postura o la forma en que caminamos para que coincida con la de ellos. Al hacer todo esto, le estamos indicando a la otra persona que estamos conectados y que estamos interconectados.

Reflejar está en nuestros genes

La duplicación es un proceso de desarrollo infantil inherente importante. Está en nuestra composición genética imitar a otros humanos que nos rodean como una forma de aprender, expresar ciertos sentimientos y eventualmente ingresar con éxito a la sociedad. Puede ver los efectos del espejo observando el manierismo y las expresiones faciales de los padres y los niños.

O observando de cerca a los hermanos que se criaron juntos y comparten una buena relación. Los amigos que se conocen bien, a menudo entran en un patrón de comportamiento de espejo mutuo desde el momento en que se conocen.

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Se origina en el sistema límbico de nuestro cerebro

El término sincronía límbica se refiere a la actividad que se origina en el sistema límbico de nuestro cerebro y apoya procesos como la emoción, el comportamiento, la motivación, la memoria a largo plazo y el olfato. Esta es el área del cerebro que recopila información significativa al observar el comportamiento social de los demás, lo que finalmente nos permite reflejar e imitar a quienes nos rodean. Shir, A, Talma, H, Feldman, R. (2014) R. La base cerebral de la sincronía social. Oxford Academic Volumen 9, Edición 8.

Sin embargo, la duplicación no se detiene después de que alcanzamos cierta edad. Este proceso continúa a lo largo de nuestras vidas y puede suceder de forma inconsciente o, en muchos casos, de forma voluntaria. Resulta que, si se usa de manera efectiva, puede ser una excelente manera de persuadir, asegurar o alentar a aquellos con quienes interactuamos.

Amigos, parientes, gente de negocios y amantes en espejo. - Fuente: Foto de Genessa Panainte en Unsplash

Reflejo en llamadas comerciales y de ventas

Naturalmente, es una gran herramienta para los vendedores y para los empresarios en general. Puede ser una excelente manera de desempeñarse bien en una entrevista a medida que construye una buena relación con el entrevistador y, al mismo tiempo, genera confianza en su desempeño.

Negociar un contrato o participar en una reunión exploratoria en la que usted y otra parte estén buscando un terreno común en una empresa comercial o alianza estratégica puede ayudarlo a crear una atmósfera de cooperación. Es obvio que las posibilidades son infinitas.

Algunas tácticas

A menudo, la construcción de esta relación comienza al comienzo de una reunión. Muchos entrenadores o gerentes de ventas generalmente instruyen a su vendedor junior o aprendiz, que no se lance a un argumento de venta de inmediato. Siempre enfatizan que es mejor tratar de tranquilizar a su cliente e incluso a usted mismo al encontrar un terreno común para discutir y romper el hielo proverbial.

Un buen consejo es que si viene a la oficina de su cliente para hablar de negocios, mire a su alrededor y observe cómo decora su oficina. Si tiene fotografías de niños pequeños en la pared o en su escritorio, es lógico suponer que son suyas.

Eso podría ser un tema de conversación potencial, especialmente si tienes tus propios hijos. Si, en cambio, ve trofeos de golf o fotos de ella en el green, podría ser una buena idea hacer una pregunta sutil como; "¿Dónde juegas normalmente?"

Si sus conocimientos de golf son sólidos, esta podría ser una conversación breve pero productiva para la construcción de conexiones que podría llevar a otras técnicas de espejo que involucran el lenguaje corporal y / o expresiones faciales. Tenga en cuenta que un porcentaje abrumador de las decisiones de compra se toman en función de la emoción y la percepción de confianza.

Si bien puede parecer algo manipulador, la verdad es que el objetivo a corto plazo de una llamada de ventas a nuevos clientes potenciales o incluso establecidos es atraerlos para que crean inconscientemente que usted es como ellos y, por lo tanto, su amigo o incluso su aliado. Sin embargo, en un entorno empresarial, convencer a un cliente potencial de ventas o cliente no es el único objetivo que se puede lograr con la duplicación. Las técnicas de duplicación que se pueden emplear en un entorno empresarial son casi infinitas.

Algunas de estas tácticas podrían ser tan simples como levantar o bajar la voz para que coincida con las personas con las que nos reunimos, o cuadrar nuestros cuerpos directamente con la persona con la que nos reunimos para establecer el contacto visual adecuado. Asintiendo con la cabeza tres veces seguidas mientras escucha a alguien en una reunión de negocios o una llamada de ventas, puede hacer que el orador se sienta más importante, generando a menudo conversaciones más largas y quizás más reveladoras.

En un entorno laboral, los empresarios no son los únicos que pueden beneficiarse de la duplicación. Los políticos son conocidos por utilizar excelentes técnicas de duplicación. La próxima vez que lea las noticias o vea un canal de noticias en su televisor, preste mucha atención a los políticos que están participando en un anuncio amistoso o en una sesión fotográfica. Verá cómo se paran o se sientan de una manera que está en total congruencia con el mensaje de amistad que están tratando de transmitir.

Los políticos y la gente famosa saben cómo reflejar

Historia de la amistad de George W. Bush y Michelle Obama. Saul Loeb / AFP / Getty Images

Anunciantes, amantes, amigos

Los anunciantes inteligentes utilizan varias formas de duplicación para transmitir el mensaje a sus clientes o consumidores potenciales que apelan a su sentido de pertenencia. Lo hacen apelando a las actitudes de las personas, el sentido de igualdad y sus autoconceptos. En algunos casos, los especialistas en marketing se esfuerzan por convencer a los consumidores de que utilicen los mismos productos que las personas que los rodean, mientras que en otras situaciones intentan demostrar que la empresa, el producto o las personas que gestionan la empresa son como usted, el consumidor potencial.

¿Cuántas veces hemos visto a directores ejecutivos de empresas reconocidas anunciando sus productos mostrando la imagen de que son personas normales como usted?

Sorprendentemente, el fenómeno del reflejo va más allá de nuestros impulsos primordiales de ser aceptados en la sociedad, de vincularnos con nuestros padres y hermanos e incluso nuestro deseo de crear estrategias para avanzar en nuestras carreras. La sincronía límbica también impulsa las amistades y las relaciones amorosas sólidas.

La próxima vez que esté en un centro comercial, parque o área pública, observe de cerca a sus amigos o parejas románticas y notará una profunda afinidad entre ellos. Notarás cómo cada pareja se refleja entre sí a medida que interactúan. Ya sea caminando al unísono, sincronizando su conversación en un ritmo de toma y daca o cuando se miran en movimientos perfectamente sincronizados.

Cognición encarnada

La importancia de esta conducta sincrónica tiene que ver con lo que los científicos llaman cognición incorporada. Esta es la "idea de que la mente no solo está conectada al cuerpo, sino que el cuerpo influye en la mente". McNerney, S. (2011) Una breve guía para la cognición incorporada: por qué no eres tu cerebro. Scientific American .

En esencia, esto crea un proceso mediante el cual tanto el cuerpo como la mente entran en un conjunto de comportamientos recíprocos o que se refuerzan mutuamente en los que cuanto más reflejamos a nuestra pareja, más actúa el cerebro para crear más apego. Por el contrario, cuanto mayor es el apego o el amor, más reflejamos.

Detrás del proceso de sincronía límbica se encuentra lo que los investigadores han identificado como neuronas espejo que son en gran parte responsables no solo de simular la acción sino también de la conación, que es la facultad mental de propósito, deseo o voluntad de realizar una acción. Esto apunta a la noción de que quizás la gente no use el análisis y la lógica para hacer conexiones humanas tanto como se pensó originalmente.

En cambio, parece que nuestras decisiones cuando se trata de apegos personales están más impulsadas por la emoción, que en última instancia se refleja en nuestro lenguaje corporal y expresiones faciales.

Quizás lo que podamos aprender de este comportamiento humano tan interesante que llamamos reflejo, es que el cuerpo y la mente parecen tener una poderosa relación interdependiente o sinérgica que afecta la socialización, las actitudes hacia los demás e incluso el amor. Sin duda alguna, podría ser una buena idea prestarle más atención.